无品类不生存：中小酒企2017活下去第一法则

无品类不生存：中小酒企2017活下去第一法则

除了全国性名酒、除了区域强势企业，似乎在中国白酒产业的生产群体中，更大一部分是小微企业，这些企业普遍规模在2个亿以内，甚至年营收在几千万之间更是常态。过去因为行业的繁荣、因为地方税收政策的庇护，可能过得很滋润，然而，随着竞争的加剧，随着各个价位带竞争的加剧，似乎生存已经成为他们2017年共同的命题!

大企业靠品牌，靠战略，而小企业只能靠创新，而且这个创新还必须能落了地，否则试错的成本会很高，从这个角度讲，小企业的独特性更值得大招，剑走偏锋多少有些被逼无奈后的沉舟破釜!

1、不是所有小企业都叫特优美

我2015年服务一个小企业，江苏洋河镇的，据洋河酒厂不足1.5公里，身边有了体量接近200亿规模的庞然大物，这样的企业怎么生存?怎么发展?这不是个轻佻的问题。经过两年的服务，这个企业目前规模已经接近一个亿，也算是每年翻倍成长，其发展模式正好是一条特优美的差异化打造之路。

什么叫特优美?

特就是品类独特，对大企业来说存在品牌拉动一说，但对小企业来说，更应该是有品类，无品牌，没有独特的品类再造，只能等死!

优即指的是品质优秀，这是成事儿的前提，不要觉得消费者好骗，品质技术不行，别的都是空中楼阁;

美是品类品牌体验感，即小企业同样有个大逼格的情怀，给你同样高大上的体验，但是不是大企业投广告、弄高炮的那一套玩法，毕竟咱玩不起，咱需要更细致的套路!

总结起来，小企业需要两个套路：1、品类再造;2、模式创新!

2、品类再造，不是瞎造，更不是乱造!

无品类，无机会，只有做到品类引领，小企业才能生存下去，但是再造一个合适的品类谈何容易?我个人总结为9个字：借大势，举大旗，做嫁接!

借大势，这个大势一定是主流企业的大势，一定是未来的主流红利。乾天酒业肯定避不开洋河的绵柔大势，同样小村外需要借助东北光瓶酒的大势，这样东北三强才显得有分量!而举大旗，即在这个大势的基础上推出落地性产品，如乾隆江南的绵柔一号，这很直接!再如财神酒业的川派光瓶，这很醒目，众所周知川酒的产地与品质背书，这样的光瓶酒本身就是一种溢价能力!

做嫁接即要巧妙的进行概念融合与创新，如中国绵柔芝麻香的原创者这个占位，宿迁的企业谈绵柔是合适的，但是这个绵柔指的是芝麻香，这就很有特色，且在逻辑上说的通，这就是品类的嫁接，嫁接的基础是找到自己企业最擅长的地方，并与大企业、大趋势的发展红利联动起来!

3、模式创新的关键是找到适合自己的

个人认为小企业不同于只能生产低端酒的代名词，小企业再做光瓶酒其实不止明智之举，无论是成本各个方面都打不过比较成熟的光瓶酒企业，如老村长、牛栏山等，所以即使是光瓶酒也要玩得更高端一些，不是20以内的。

小企业的模式创新需要注意三个方面：

一是减法思维：不要幻想多品汇量，一个年均营收在3000万的企业竟然市场上有300多个产品，先砍吧，不砍永远在消费者心中没有占位!

二是逆根据地法则，不要意味追求根据地市场，墙内开花墙外香的原则也可以适用;

三是制定适合自己的落地性超级战术。最有效的就是开招商会，乾天酒业就是通过品鉴+招商会的模式，实现了短平快的模式，不做门头，只做订货会，开展三级订货会，只要进货，我就帮你开订货会!

还有一点就是，全员开店模式，积极鼓励员工开设直营店的，全员模式!

总结：

1、做品类，不做品牌，让客户不断去做破环性实验，以身试酒;

2、战略独特，做中端，不做低端!

3、做小众不做大众，核心就是对品质的坚守。(50块钱的酒不放3个月不出库，100块钱的酒不放半年不出库，150块钱的酒不放一年不出库，死磕品质，总会有所收获!)