大客户营销策略：关系递进四步法

（张旭婧 营销管理专家 企业文化顾问）

领域：人力资源 市场营销 运营管理 企业文化 领导艺术

地点：上海 黄浦

签名：中国团队管理培训第一人

关于与客户建立良好的关系这个话题，我问很多学员，他们都说这一点非常的重要，我作为一名老资格的大客户销售人员也是这么认为的。关系有好有坏，有深有浅，如果你和客户接触了很长时间，但你们相互的关系却很浅，那你与客户建立的关系是无效的。还有一种情况你觉得和客户的关系很好，经常一块吃吃饭、唱唱歌、打打麻将，但客户就是不帮你推动项目向好的方向发展，就是见面你好我好就是不办实事，这样的关系是得不偿失的。那怎么让我们与客户的关系越来越深呢？我有一个关系递进四步法在这里给大家分享一下。

第一步：认识

要与客户建立关系首先让客户认识你，那怎么让客户很好的认识你呢？我们这里有六招给大家分享一下。

第一招：视觉刺激。视觉刺激主要有两个方面，第一方面是销售人员的着装和形象的正面刺激，第二个方面是资料的刺激，有很多企业资料非常的多，而销售员对资料也不进行整理，就把所有的资料给到客户，让客户自己去找他有用的资料，这种资料的视觉刺激是负面的，甚至客户连看都不看就把资料给扔了。给客户的资料要精心准备的，要根据客户企业的情况来提供资料，而且要让客户知道你是精心准备的。销售员还可以给客户一些有用的技术资料来帮客户解决客户实际的问题，通过这种方法来提高资料的价值性。

第二招：问题刺激。如果提出客户很头痛的问题，就很容易和客户产生共鸣，在拜访客户的时候，要了解客户的现状，找到问题、扩大问题。

第三招：提供解决方案。这一招销售人员一定要慎重，用的好客户会认为你很专业，和你打交道是有价值的，反之就很难与之进一步交流。

第四招：与客户同流。同流才能交流，同流包括与客户的喜好同流，也包括与客户工作中出现的问题同流，企业的状况和问题也可以同流，这一招就是让客户感觉到我们和他是一伙的，我们是一路人。最好达到相互欣赏英雄所见略同的局面。

第五招：送礼品。第一次送客户礼品不要太重，主要送一些精美的小礼品或者企业的纪念品。送礼品只要客户接受了就为下一步做好了准备，这就是我们前面讲过的互惠原理的应用。

第六招：约见。把客户haicent.com单独约出来，要找一个很好的借口，要给客户一个台阶下，否则客户就会想你让我出去，我就出去，我是不是太贱了。而且一个好的借口还可以把客户的“拒绝”给封死。

对于这六招我们用案例给大家演练一下：

销售员韩第一次拜访A公司采购部钱，职业化的打扮。

销售员韩：钱经理，你好。我这次拜访你的目的只有一个，就是把我精心准备的公司a产品资料专程给你送过来，里边还有些最新的技术和行情，我还针对贵公司的情况做了一些技术支持。（视觉刺激）

客户采购部钱：我们公司暂时不需要这种产品。

销售员韩：是这样的，你介意我占用你短短8分钟时间吗？

客户采购部钱：噢，没问题。

销售员韩：谢谢！你了解近来行业市场上的这件事情吗……不知道贵公司在这方面有没有同样的困惑啊？（问题刺激）

客户采购部钱：我们公司也有类似情况……

销售员韩：是这样的，我这里有一份针对贵公司的解决方案，不知道能否和你沟通一下。

客户采购部钱：好的。

中国酒网酒类营销