业绩翻三倍的营销是如何炼成的？沱牌曲酒篇

四川沱牌曲酒公司是中国中低档白酒全国性发展的领头羊。其全国性的沱牌酒销售，如同快速消费品的饮料、食品一样，深入相当部分省份的三、四线市场，与消费者形成了最亲密接触，品质领先、薄利多销成就了沱牌中低档白酒领先地位。从2009年开始，沱牌在中低档酒上为力图更上一层楼，引入咨询公司，开始系统性学习和引入饮料和啤酒业及部分白酒企业的成功经验，实施深度分销，进行区域滚动性销售系统的复制，将中低档白酒的行业领先优势再添一笔。

沱牌公司中低档酒销售模式的试点区域于2010年业绩翻了三倍，事实证明我们当时的策略与实施是可行的。本文试着从沱牌曲酒的中低档产品销售中归纳与提升中低档白酒战略发展路径，或许这些就是中国中低档白酒未来可持续性发展的方向？

To:李董事长、X副总、X副总、X副总

From: 谭长春

CC: 沱牌X经理

Date: 2009年11月20日

Re: 遂宁射洪中低档酒运作人员申请

目的：促进遂宁射洪中低档酒产品销售，试点一体化深度营销，并为中低档酒更深一步推广作模式、人员、能力准备

主要内容：

1. 在射洪招聘6名业务：射洪经营部六部送货车，招聘6个业务员跟进与接手线路工作，主要工作内容为新产品上市、铺货、开拓、陈列、日常管理、信息收集、竞品打击并协助分销商铺货等。人员交付时间： 12月5日前。

2. 在射洪招聘6名驻地业务：射洪30个镇，有三千个多个终端售点，并且餐饮店铺货率不高，特招聘3个驻地业务员。主要工作内容为：终端开拓、销售、陈列、信息收集等。人员交付时间： 12月5日前。

3. 在遂宁招聘6名业务：招聘6个业务员跟进与接手线路工作，主要工作内容为新产品上市、铺货、开拓、陈列、日常管理、信息收集、竞品打击并协助分销商铺货等。人员交付时间：12月15日前。

人员要求：

1. 年龄：30岁以下

2. 工作经验：具沱牌公司工作经验或快速消费品销售经验两年以上

3. 高中以上学历，愿意接受现代营销理念与营销模式并实施

4. 能吃苦，踏实肯干，愿意接受规范化、系统性运作与管理方式并实施

考核与管理

1. 由华夏基石长春子咨询中心设定考核目标

2. 考核制度依据公司的考核制度严格实施

特别奖励

总经理特别奖励：针对目标达成情况，除正常考核激励之外，将在每月末进行当月评比，依据评比实际情况，专设营销总经理特别奖励基金。具体奖励另设文件。

以上是沱牌公司进行深度分销试点启动前的一份人员内部招聘文件。也就是说，沱牌从2009年11月份始启动了中低档酒的新的模式的打造与营销的新变革。

虽然试点与模式变革的落地是2010年春节后即2月末才启动，但到2010年底，该区域的销量已经轻松增长了三倍！沱牌本身在中低档酒上已经份额很高了，是国内中低档白酒的领头羊，应该说提升销量不会那么容易了，那么是什么促进了沱牌中低档酒的再创新高呢？

一、划分区域，聚焦区域—“生态圈”区域战略

曾经记得中粮集团董事长宁高宁在华润集团时提出的著名战略—“蘑菇战略”，雪花啤酒通过蘑菇战略实现了全国重点市场的掌控进而渗透到了全国，成绩斐然。

其实中国的白酒企业更需要实施此类战略，因为白酒消费的差异性造成一个产品难以全国各地都成功。所以，还不如静下心来，好好耕植好自己的基地市场，然后再找一至两个或更多战略重点市场攻破。

事实证明，中低档白酒品牌的发展路径与高档白酒的发展路径会有很大的区别。中低档酒要快速销售，而快速销售并不是全面铺开，到处招商。而中低档白酒的更快速方法应是区域试点，成功后再快速复制。很多中低档白酒企业没有掌握此理，因而市场始终不温不火。

沱牌在中低档酒销售提升过程中，并没有全国性撒网，而是首先进行了区域规划，通过细分区域，集聚营销资源，重点突破，稳打稳扎，将市场做透。

为保区域成功以及试点有效，就是一个小小的射洪县及遂宁市场，集团董事长亲自参加会议与督署工作，集团副董事长和营销公司总经理除高度关注之外还亲自挂帅，甚至是退休的原党委书记都亲任组长，协同咨询公司共同推进原来牢不可破的“贴地皮”工作。并且在做射洪与遂宁之时，我们就已将全国性的推进战略规划好，沱牌是国内最早真正推行“生态酿酒”的企业，所以，我们给其起了个名字，叫做“生态圈”战略。其实，中低档白酒，划小区域，试点推进，总结经验，滚动突破，是中低档白酒的绝对成功路线！

中国酒网酒类营销