冰酒的营销杀手锏

构建冰酒的推广战略

冰酒企业为顾客提供的产品应该是“整体的产品”，即核心的产品、形式的产品、附加的产品、期望的产品和潜在的产品，为顾客创造最大化的“过渡价值”，即由关注生产成本、营销成本转移到关注顾客成本;要争取最大化的“顾客市场份额”，即由关注市场份额转移到关注顾客份额，“销售重要，人心更重要”;要让高贵、时尚的冰酒理念深入人心，即“广告重要，理念更重要”，没有理念支撑的广告只是简单的没有任何内涵的促销性广告;推广要在明确的战略引导下进行，即“战术重要，战略更重要”，战术为战略服务而制定。

探讨冰酒市场扩展的基本原则

冰酒市场扩展的原则不外乎能够保证物流供应，或者冰酒市场在得到开发后能够进行基地化生产供应;能够保障在冰酒营销执行上的控制，切记不能贪多求快，盲目扩张，造成失控;对所进入的市场进行冰酒市场容量和市场潜量的测算，做到有序开发，容量或潜量过小不要进入;所进入的市场在消费观念、消费水平上必须能够支撑冰酒系列产品的进入。

建立冰酒市场营销拓展战略原则

冰酒的市场营销是一个庞大的系统工程，不能急于求成，必须立足全局，确定重点区域，从重点区域寻求突破口。建议以三大城市群为依托进行渐次开发，珠江三角洲重点城市市场、京津塘城市群市场、长江三角洲城市群市场。即“形成一个扇面辐射，一个攻点，一个打围”。一个扇面辐射：向全国快速延伸，只进超级大卖场，与零售巨头达成供货协议，抢占终端;一个攻点：攻坚北京(深圳或者广州、上海等)市场，占领制高点，进入连锁超市、冰酒开专卖店(高级商务会所)，引导消费需求;一个打围：开发上海等大城市周边市场(杭州和宁波、温州等)，以展望对手，围而不攻，采取市场跟踪策略。同时，还要进行对达官显贵聚集的高尔夫协会、房地产协会、房地产精英俱乐部等的跟进。

进行全国市场营销模式的分类

冰酒营销模式分为概念营销、合作营销、注意力营销。冰酒的概念营销是将产品的特点与消费者的需要紧密衔接，并以一个特定的概念向消费者宣传产品所包含的功能、时尚、文化、科技知识及其对消费者生活产生的深远影响，从而让消费者引起强烈共鸣，刺激购买冰酒的欲望。冰酒的合作营销是与知名公司、知名媒体合作，借他之名扬己名，要积极争取参加央视的节目，寻找外资嫁接，可与知名酒业公司合作，或者与外资发展战略联盟，利用制定国家冰酒行业标准的契机，牵头组建中国冰酒协会，既联合又要形成反制;冰酒的注意力营销是进行“新闻炒作+终端进入+广告宣传+促销活动”。铺货就是活广告，强化终端管理，建立覆盖目标区域重点城市市场的销售网络体系。冰酒营销最主要的一点是实现本土化营销，在营销人员、促销、公关等方面实行当地化策略。

明确冰酒营销团队的组建原则

首先，必须组建冰酒核心团队，完善冰酒核心技术、管理、营销等人力的开发和储备;其次，要明确冰酒战略导向，制定和实施冰酒发展战略，强化远景领导，开展冰酒创新经营与管理，具体展开是以思维创新为前提，以制度创新为保障，以机制创新为关键，以产品创新为体现，以技术创新为核心，以冰酒管理创新为基础，以冰酒品牌创新为主题，以冰酒形象创新为契机，以冰酒文化创新为依托，以冰酒营销创新为目的;第三是布局战略冰酒发展业务单元，形成产业链条复合体，从而形成冰酒产业的支撑点;第四是塑造运营平台，即企业产业化链条平台、网络化市场运作平台和高效化资本运营平台以及营销物流平台。

塑造全新的品牌内涵和品牌概念体系

如何塑造全新的品牌内涵和构建先进并且相对完整的品牌概念体系对冰酒企业至关重要，需要冰酒企业挖掘新的品牌内涵和设计新的品牌概念体系，包括消费推荐方面的形象化概念开发、国际化概念、形象化概念，例如体现出冰酒是液体黄金的概念;团购开发方面的科技化概念开发和过程性概念，例如体现冰酒酿制的复杂、艰辛、稀有、珍贵;指标性概念方面的开发，例如符合国际冰酒标准的要求;而终端展示方面的理念化概念开发则是塑造出规模性概念、亲和性概念和权威性概念。

(编辑：小雪)

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