中小酒企业之道：如何做好“地头蛇”？

“强龙不压地头蛇”，本地酒总能够比外来酒得到当地人的信任，这好像是酒行业的一大特点。不过，对于中小酒企业而言，能够很好地维护当地市场，在现在这个市场环境下，已经是件不太容易的事情了。

一般而言，本地酒主要有这么几个特点，一是地缘，本地人对本地企业大多有一种心理倾向；二是当地人脉关系好，销宣宣传等都比较方便；三是本地酒的生产工艺相对透明，容易得到当地人的信赖；而我觉得最重要的一点，恐怕还在于本地酒企业的“历史影响”。尤其十几年的老酒厂，在当地的影响就更大了。即便三五年的新企业在当地也是个话题。也就是说在吸引眼球方面，本地酒企业不仅具有长期效应，还具有热点效应。

要做好“地头蛇”，除了关注市场变化转却调整自身发展思路外，从以上几点中也可以找到一些方法，并且往往是影响企业发展的关键之处。我们现在逐一分析一下。

地缘，看似简单的概念，其实也是一种很复杂的心理状态。对于本地企业的关照似乎是出于一种本能，除了个别“墙内开花墙外香”式的企业外，大多数企业都在地缘上得益甚多。可以说，这一天然形成不便更改的优势是最为稳固的优势。但最稳固的往往又是最薄弱的，地缘优势的危险恰恰在于一旦出问题就难以挽回。所以地方企业总是在本地或者保持低调，或者通过公关手段维护自己的正面形象。

人脉，一度被视为“生产力”。有经验的企业经营者也确实有此体会，往往自己的生意机会来自人脉关系。这一点对大企业来说也一样，只不过会表现在更加重大的方面。而对于中小企业，甚至销售问题都与人脉关系密切。外地一般酒品进入一个新市场，往往采取瞄准本地酒企业的跟进策略，其实也是迫于人脉关系的陌生。当然，现代企业营销理论和技术越来越多，有很多企业已经不再受制于人脉关系的束缚，但相对于当地企业来说，这一点却是不得不饶开的竞争点。人脉和地缘往往可以看作一个事物的两个方面，都是企业公共关系工作的重点。

实际上，有的中小酒企业在棉对市场销售良好势头的时候，往往会采取一些超常规的方法。我就知道有家小企业在产品供不应求的时候从四川偷偷拉原酒勾兑，事情败露造成严重市场滑坡；还有家企业采取品牌买断的方式大力发展副品牌，由于操作失控，大量被买断的品牌偷偷换用更小的酒作坊的劣酒充当新品牌，结果两败俱伤。本地企业的工艺优势、质量信赖一旦打破，就难以扭转局势。

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