专访鲁商许大同：经营茅台34年，我把它当作自己的眼睛

到今年，鲁供糖酒公司董事长许大同经营茅台酒已长达34年，多年行走在销售一线，他是茅台重要的参与者和鉴证者。许大同所推动的茅台专卖店模式引起了中国名酒企业的争相效仿，其经商为人也受到了茅台高层的高度尊重，多次代表众多茅台经销商在全国经销商大会上发言。带着对长者的一份敬仰之情，记者于今年夏天前往济南拜访了这位业界知名“老商”。

交谈中，许大同说自己最敬佩的人是习近平，能够大刀阔斧地改革，“想到的事情一定要做”，作为山东人许大同认为自己身上也有这样的特质。随着茅台品牌崛起和壮大，整个销售行情早已由之前的买方市场转向卖方市场，市场基本稳定后，许大同也将自己的两大爱好均付诸于实践。

据他介绍，这几年自己大部分时间忙碌于两件事情：一是茅台老酒收藏，二是《国酒茅台鉴藏》一书的整理出版。而今，茅台老酒收藏已经颇具规模并已经建成博物馆，共计4册的《国酒茅台鉴藏》其中第一本已经出版。笔者拜访时，他拿出所有书稿，逐一介绍其精彩之处，当讲到1915年茅台获得巴拿马金奖部分，他尤为强调“很多照片是我花钱从美国买回来的”，对于前段时间业界盛传的绯闻，这位茅台经销商尤其较真。

耗巨资开茅台博物馆、花费大量精力著书、为家乡建桥修路，记者用“反哺”一词来形容当前许大同跟茅台的这份情谊。他说，我们这些早年做茅台的人出了力也赚到了钱，取之于茅台用之于茅台，“爱上这个品牌就像孩子、眼睛一样来爱护”。发展兴趣爱好外，许大同还一直忙碌于茅台运营的研究之中，6月中旬和7月下旬两次拜访许大同时，他分别忙碌于拟定关于对茅台年份酒和发货方面的两份改进方案，而关于行业发展的一些痛点，这位“大商”也有自已的见解。以下为部分谈话实录，现分享出来与读者共享。

口碑是茅台大商的护城河

记者：茅台在山东市场销售情况如何？目前主做哪些渠道？

许大同：目前茅台在山东市场销售情况还算良好，毕竟茅台在山东市场的销售已经多年，根基也算稳固。尽管前期遭受了各方面的影响，导致在政务用酒方面有所下滑，但好在我们及时调整了销售策略，以至于我们没有造成太大的损失。今年以来，白酒市场形势渐好，以茅台为首的名酒品牌迅速活跃起来，为此鲁供也做好了应对准备。目前茅台在山东市场的销售以济南为例主要是商超、酒店、零售，主要走大商场销售，团购占比很少，以商务消费为主。

记者：从过去多品牌运营到现在专营茅台，您的产品运作思路是怎样的？

许大同：之前做很多品牌，后来改制成立了股份公司，要让合伙人分到钱。很多酒厂管理不严，有钱就能够拿货，一直有串货，市场打下来就成了别人的。有的名酒企业的人太硬气，服务不够，低于进货价卖产品资金周转不开，现在的还有一家某名酒专卖店也正计划关店。

记者：您觉得您经营茅台最大的成功是什么？

许大同： 坦白的说没有什么最大的成功，如果说有那么一点点成绩的话，还是我首先发起的茅台专卖店模式。1999年我在茅台申请开专卖店试点通过，鲁供是全国第一个推行茅台专卖店的公司，当时在济南、东营做了试点，通过之后在烟台、日照、菏泽、枣庄、泰安、莱芜全省全部做试点，单店售额最高的一天能卖43万。

记者：茅台品牌虽然深厚，但是近些年是否做起来很吃力呢？

许大同：近几年形势的确大不如前，但是好在我们有细致周到的服务。前些年部队、政府的酒都是我来供应，工作做得很细，从来没出现过一瓶假酒，现在还有很多威海、青岛这些远处的客户专门来济南买酒，担心其它地方的不够保险，我们就是凭借多年的诚信经营留下了不错的口碑。

白酒行业应加大对健康属性的宣传

记者：现在您如何平衡茅台酒的低利润和高房租成本运营之间的矛盾？

许大同：有些传统连锁现在运营困难，开店看成本也看品牌。过去到元旦，大家都怕压货，赶紧抛货，到年底货源紧缺又开始涨价。跟茅台干了三十多年，厂家会重点找我来一起探索方案，为了这个问题我跑了东三省和西边几个省份征求了好多人的意见。

我起草了一份按年份定价的方案，比如2016年的茅台卖1100，15年的卖1200，14年的卖1300，多存一年有10%~15%的利润，经销商就不会砸货、抛货。对很多人来说，买、理财产品不如存些酒，吸收社会上的闲散资金，这些老酒多卖些钱能缓解一部分资金的困难，也能解决很多人的就业。

记者：如何判断目前的白酒业态，是否会面临消费断层？

许大同：中国白酒现在都有点回暖。小时候腿受伤，我母亲把酒在碗里烧倒在腿上敷，可以疗伤，民间说百药酒为先，去年我们去美国考察了计较酒庄，中国把西方的红酒宣传得非常健康，中国白酒为什么不能多宣传一下它的健康属性呢？我写的那套书中有一篇季克良写的茅台与健康的文章，老酒是有生命力的，要邀请五粮液的工程师写这样的文章，具体数据方面的专业名词讲明白，加到书里，尽我所能，加大对白酒健康特质的宣传。

除了产品本身，还有饮酒文化的传承。中国礼仪以酒礼为重，酒礼、酒俗中包括圆桌的坐法，现在很多人对此并不太了解，无礼不成席，饮酒文化断层的事情我跟茅台酒厂反应过，茅台学院、孔子学院要定期组织茅台的经销商和店长、店员去学习，卖国酒的人应该率先了解这些，老家有句话说，泰安美不美还要看导游一张嘴，卖酒的人要先学会这些，传达出去。

记者：经销商或者说电商运作的连锁门店前景如何？

许大同：厂家可以做加盟店，经销商则不行。茅台、五粮液开店赚的是“品牌钱”，商家拿来的产品包括物流、配送、价格高，为了降低成本就容易出问题。现在茅台价格卖不上去，跟互联网卖假酒、低价倾销有关系。

记者：在您看来，茅台能发展到今天的局面有哪几个原因？

许大同：茅台的酒质好，没有盲目扩产。茅台厂里领导之间关系非常好，相互维护，不像其他厂家几辆马车。茅台经销商跟厂家坐在一张桌子上什么都能谈，无论是大厂长小厂长吃饭的时候都能过来敬酒。

点评：采访之前，有行业前辈对记者说茅台是最懂得为经销商考虑的企业，厂商合作，“利”字后移，多为对方考量，“甲方”可变亲人，茅台的经销商群体非常稳定也正与此有关。

中国酒网酒业资讯