又一上市酒企押宝苦荞酒，劲酒毛铺的成功传奇能否被复制？

白酒“健康化”似乎正在成为一场愈演愈烈的浪潮，继劲酒通过毛铺苦荞酒在湖北市场大获成功之后，越来越多的企业开始加入到白酒健康化的阵营中。

6月7日，白酒上市公司金种子酒业时隔10年的经销商大会在阜阳召开，在会议上，新任领导班子阐述了公司未来的发展战略以及市场策略。其中，最引人注目的是金种子加入到“健康酒”的浪潮，推出全新的苦荞酒品牌“和泰苦荞酒”以及养生酒“东方神草”，分为“男版”和“女版”。

　　▲金种子经销商会议现场

处在调整期的种子酒

种子酒是徽酒大众酒的典型企业，在几十块钱的价位上曾经是徽酒的标杆企业。正如新任总经理张向阳所说，种子酒一度在聚焦资源对单品上取得了巨大的成功。“柔和种子酒”“祥和种子酒”“恒温窖藏醉三秋”、徽蕴金种子、和泰，连续六年50%增长。在“柔和型白酒开创者”以及“单品销量过亿瓶”方面成为行业标杆。

同时在渠道的操作上，也凸显了徽酒凶悍的打法，联动、大排面、专柜、连台、渠道下沉、扫街、村级联络点等在内的营销创新不断推陈出新，都处在行业领先的位置。

通过这些凶悍的做法，种子酒在省内县级市场实现了一级网络的全覆盖，省外市场也打造了8省75个重点市场，拥有近300家代理商。过往10年，实现了累计161亿，净利润15.1亿，上缴税收41亿。

但是伴随着行业调整和安徽市场竞争格局的调整，种子酒也进入调整期2015年年报显示，营收17.28亿元，下滑16.74%；净利润5.21亿元，下滑41.19%；2016年一季报显示，营收4.77亿元，下滑8.57%；净利0.27亿元，增长24.62%。

随之管理层班子进行了调整，2016年4月8日，宁中伟被任命为新董事长，张向阳为总经理，也是酒业最年轻的总经理。

推出健康酒，目标是颠覆省内竞争格局

本次大会上，新班子宣布成立“安徽中酒健康酒业”，旗下运作两大品牌的健康酒，一是和泰苦荞酒，二是“东方神草”。两大品牌都是定位在零售128元，不同的是，后者产品概念定位于养生酒，分为“男版”和“女版”，有点偏保健酒的概念。主要的原因在于金种子集团旗下有药业公司，这是集团的优势在酒业公司的落地，而酒厂所处的阜阳地区是中药之都（阜阳亳州早前属于一个地区）。

　　▲核心单品——和泰苦荞酒

　　▲养生酒——分为男版和女版的东方神草

公司认为，安徽目前还没有健康白酒的领导者，属于一片蓝海。按照公司的规划，健康酒公司的目标是成为“健康白酒的领航者，颠覆省内竞争格局”。这一做法在行业内有成功的先例，劲酒通过毛铺苦荞酒成功的挤进了湖北的白酒市场，取得了十几亿的销售额。

为了保障健康酒的成功，公司提出了“严控库存、绝不压货、考核动销、不饱和销售”等管控措施，熟悉的朋友应该知道，劲酒在这方面做的很好。

种子酒具有徽酒营销的功底，目标不一定不能实现，但是种子酒也面临体制机制的挑战，而且公司同时还面临需要恢复白酒主线产品的重任，需要同时兼顾眼前和未来。公司也把苦荞酒定位成与金种子一样级别的大单品。

当前5大任务和未来5大战略

会议透露了公司当前的5大任务和未来的5大战略，当前对于种子酒而言，主要是5大任务：“夯基础、抢蛋糕；抓动销，去库存；控费用、提效益；强管理，强执行；做品牌，稳增长”。

在长期，公司提出了5大战略：“大单品、主流化、差异化、大健康、全国化”。同时推出5大体系，同步发力。这5大体系是“核心产品运营体系、健康酒运营体系、大众酒运营体系、定制酒运营体系、电商运营体系”。

　　▲公司提出的五大运营体系

在核心产品上，主要是金种子系列，6年金种子、10年金种子和新版柔和，柔和是核心单品。这些产品会重新梳理客户，试行控货制和二维码投奖溯源，坚决执行前置性投入，锁定安徽主流的100~150元价位。而且对金种子进行了降度，迎合安徽40度的主流度数。

大众酒上，主要是种子窖、种子光瓶系列、颍州系列、三秋家庭装系列，大众酒产品很多，公司提出要分渠道分产品运营，所以落地到每个经销商的产品实际有限。

公司认为，光瓶酒有升级的需求，比如西凤和汾酒的光瓶酒就表现不错。公司也会推出高档光瓶酒系列迎合升级的需求。

定制酒上，公司推出“团购定制、礼品定制、私藏定制、宴席定制”四大主题。

电商策略上，公司提出“线下产品做标杆，策略产品做引流，线上专售做销量”策略，推进电商直营和网上招商。

坚决的调整姿态

在会议现场，掌声不断，这表明公司讲到了经销商的痛点，但是也反应了公司目前需要解决的问题也很多。公司明确提出了承诺坚决守好价格，严控窜货、建立窜货黑名单制度等等。

公司认为餐饮、意见领袖、场景消费三大力量持续主导着消费方向的常态。金种子的愿景是：奋战十三五，冲入前十强。目前处在上市公司排名第12名，未来5年每年超越一个对手，每年保持12%以上增长，要勇争区域第一、品类第一、价位段第一。

对于参与造假型、恶意窜货型、低价销售型、政策截留型、管理混乱型、队伍匮乏型、不做基础型、不推不动型、骑墙出轨型、小富即安型，这十类经销商，公司提出了不合作。

整体上看，此次会议公司新班子的调整决心也很大，也推出了系统性的调整措施。只是未来的发展，既取决于种子酒本身的调整力度，也取决于整个徽酒的竞争生态。

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