杜康收缩渠道政策变相提价

12月22日，酒业家记者独家获悉，洛阳杜康销售公司于12月20日下发调价函：自2017年1月20日起对酒祖杜康系列产品(窖藏、6、9、12、15窖区)的经销商市场渠道政策进行收缩。

市场渠道政策收缩，变相提价

据文件通知：调价针对杜康系列产品(窖藏、6、9、12、15窖区)的经销商市场渠道政策进行收缩，具体调整政策将于2017年1月20日统一公布。调价的目的在于保证杜康产品品牌的健康发展，同时确保各渠道的终端利润。

“已经收到了调价的通知，但是具体如何调整尚不清楚。”一位杜康湖北经销商告诉酒业家记者。而据另一位河南经销商透露，目前杜康确实存在渠道政策调整、市场支持优惠降低、减少经销商返点、变相提价的状况，但具体提价多少还要等政策出来才知道。

一位河南经销商称，“提价是为了控量控价，有利于保护经销商利益及维护品牌形象，但最主要还是推动明年的业绩提升。”

“涨价是一个方面，但是应该不会涨很多，现在最主要的问题是理顺杜康的价格体系，现在价格体系混乱，各个渠道环节利润分配不均匀;此外大商量大回款快，享受的政策优惠多，对小商形成冲击。”杜康控股的一位市场人员表示。

“针对窖藏、6、9、12、15窖区这几款产品调价，也是因为其今年的销售情况不错，河南是杜康的基地市场，同时这款产品有一定的品质沉淀，市场基础还是不错的。”该人士称。

在采访经销商的过程中，酒业家记者也注意到，杜康河南市场经销商和省外市场经销商反馈差异较大。部分省外市场总经销商已经放弃销售杜康产品，湖北宜昌、湖南长沙等经销商反映，“杜康产品不太好卖，生意不好”，已经在去年和今年放弃代理杜康产品。

而多名河南市场的杜康经销商则反映，“杜康今年市场表现良好，销量稳中有升，价格也比较坚挺。”

“杜康在省外市场销售不太理想，河南市场有上升。”一位河南经销商告诉酒业家记者。

业绩断崖式下跌，杜康能否浴火重生?

白酒黄金十年的一路高歌成就了一批白酒企业，但随着黄金时代结束，产能过剩凸显，白酒企业也纷纷碰壁，这其中就包括了杜康。

2014年，杜康业绩在达到顶峰之后迎来断崖式下跌。酒业家记者翻查资料发现，杜康控股2010年财年(新加坡一个财年从7月1日至次年6月30日)为7.8亿元，从2011财年到2013财年，杜康控股的净利润增长幅度均在10%以上，从1.68亿元增长到3.9亿元，其中2013财年增长幅度达16.2%，销售收入更从15.6亿元增长到19.55亿元，同比增长24.9%。

据杜康控股2014财年财报显示，全年销售收入14.5亿元，同比下跌了39.7%，净利润从2013年底的3.9亿元下跌到只有4410万元，同比下滑88.7%，这是2010年以来的新低。

一位杜康经销商告诉酒业家记者，杜康曾经有一段增长势头很猛，但实际上，酒并没有真正卖出去，而是压在了经销商手上，近两年杜康主要在销库存。

相关资料显示，杜康控股在2011年3月登陆台湾资本市场;在2011年10月，杜康曾提出了一个“百亿”计划，即在5年后实现100亿元的销售收入。从财报数据来看，百亿计划如今看来几乎是天方夜谭。

2014年9月，杜康销售公司总经理苗国军离职，由马金全接替苗国军的位置，出任销售公司总经理。自新任管理层主政以来，杜康开始在品质提升、品牌推广、渠道建设、市场监管力度等方面重拳变革。

据酒业家记者了解，2015年，杜康实施“传统+创新”的双引擎战略，导入精益化管理理念、实施696营销思维工程及双核驱动的1+4+N模式，从公司管理、渠道建设及市场营销等各个链条进行快速修复与升级。

2015年，杜康对产品线进行调整与瘦身，聚焦酒祖杜康和绵柔杜康两大系列产品，并推出“杜康1号”和青春小酒“杜二”等战略性新品。

在终端陈列上，从郑州写字楼、高铁站、机场杜康一号、杜二的特殊陈列，到签约洛百烟酒联盟大商、深耕中原，杜康在下决心控盘。

“杜康今年终端陈列做得越来做好，整体的销售氛围上去了，在河南市场的铺货率上去了。”一位郑州经销商表示，“终端陈列拉动了中高端产品的增长。”

据知情人士透露，杜康目前销售收入超过8亿元，2015年杜康郑州市场的增长率达到150%……杜康势头发展不错。

杜康拥有辉煌的历史，也有令人惋惜的过去。两个杜康打了三十年’战争，杜康的管理团队更换频繁，队伍不稳定;真正的决策者不够重视导致杜康在历史时期走了不少弯路。

2016年3月份，河南省人民政府出台的《食品工业2016年度行动计划》中明确提出：推动豫酒振兴,将重点支持宋河、宝丰、杜康、仰韶、赊店、张弓“六朵金花”做大做强,扩大九鼎、冷谷红等红酒、果酒的产量及规模。

马金全今年曾对酒业家记者表示，杜康在生态环境、酿酒技艺、原酒储备和生产基础建设上投入重金，引进了一批白酒行业的人才。今年的营销工作更加精细化，通过网点构建和市场推广打造核心市场，提高杜康的市场占有率。

中国酒网酒业资讯