小品牌的未来在哪？这家年销4.5亿，盈利惊人，启动上市

导语：甘肃地处中国的西北，人口基数较少，仅2600万左右，经济相对落后，白酒的容量接近50亿，相比其他动辄过百亿的白酒生产和消费大省略显不足，市场以一线名酒和区域地产酒为主，各自占据不同的价位带。

因为位置偏以及容量相对较少，目前为止，并没有成为全国化酒企想要重点争夺的市场，所以竞争没有北方及中原市场那么激烈，区域酒企也经营得相对轻松。

但是在甘肃众多区域酒企中，隐藏着一家名不见经传的企业——甘肃红川酒业有限责任公司（以下简称“红川”，与金徽一样，同处甘肃陇南市）。

据笔者在市场上收集到的数据显示，其2015年销售额在4.5亿元左右（该数据，微酒记者在与甘肃大商沟通后，予以了基本确认。另外，据其官网数据显示，2011年实现销售收入1.6亿元。），2016年有望接近6亿元。同时，据笔者所知，2016年开始，红川开始布局全省，并启动了上市计划。

而在甘肃业内人士看来，这家原本在甘肃市场属于三线的区域酒企，已经大步进入了二线队伍中，且增长势头明显。

1红川逆势增长的背后

这是一家怎样的酒企呢？为何在行业调整期，二三线酒企纷纷寻求被并购之时，却顺利突围，谋求上市呢？笔者对此进行了调研。

一、 合理的产品线结构，三大单品主导

红川的核心产品价格不低

红川酒业2015年4.5亿左右的销售额中，过半销售来自于锦绣陇南、金成州和成州酒这三款产品，其中锦绣陇南和金成州单品过亿，成州酒达到8000万销售，三大单品成为名副其实的大单品，企业众多的资源向这三大单品集中，这与其他区域酒企通过多品汇量形成的销售有本质的区别。

二、 不低的产品均价，盈利水平不俗

众所周知，企业的产品均价一定程度上代表了企业的盈利水平，红川三大单品分别占据了甘肃市场300元以上、200元以上和100元以上的中高端价位。

笔者了解到，除了一年的中秋和春节有市场促销支持（一般在5到10个百分点）以外，其余没有活动支持。可想而知，不错的销售额，相对较小的市场投入，最终结算下来，可以粗略推测企业的盈利水平，不逊于很多上市酒企，更让一般酒企望尘莫及。

三、 超稳的发展轨迹，步步为营稳扎稳打

那么，为何即使促销较少，消费者也愿意为红川买单呢？

a) 品质如一，始终坚持纯粮酿造

多年来，红川坚持带领消费者进酒厂，展现其让消费者放心的酿酒工艺

笔者始终认为产品品质的稳定是形成持续动销的根本原因。红川的酒质在这方面得到了消费者的高度认可；

b) 市场运作，区域点状市场做深做透

红川的市场运作是聚焦法则的真实反映，始终坚持大本营陇南市场和省会兰州市场为核心，在没形成区域市场的有影响力之前，不去主动开发其他市场，从2016年开始，才逐步开始布局甘肃河东市场，在天水市场已经和甘肃金徽酒业的大本营市场正面开战；

c) 消费者促销，固化不变形成认知

在甘肃提到红川第一时间让人联想到就是美元，因为红川坚持十余年在产品里设置盒内奖，一直使用的就是美元。要知道十余年前美元在消费者心目中还是很有吸引力的促销品，一直坚持下来最终形成了消费者对红川酒里有美元的认知；

d) 消费者培育，坚持高端政商务持续赠酒

重点体现在省会兰州市场，十余年来始终围绕意见消费领袖开展品鉴赠酒，即使在行业进入调整期之后依然不曾间断，形成了一大批红川酒的忠实消费者；

e) 厂商合作，充分发挥商家的积极主动性

省会市场运作初期，主导商家成立合资公司，市场不划分区域，通过股份和年终销售分红更大程度上调动各商家的积极性，借助商家的资源和力量开展团购和分销渠道的导入，后期形成稳定的基础，再由厂家主导进行市场的精耕细作

2“红川现象”启示录

查阅资料可以发现，红川是2008年9月在原国有红川酒厂（上世纪50年代初，在私人酿酒作坊的基础上扩建而成的）的基础上，进行资产重组，改制成立的一家民营控股、国有参股股份制白酒企业。在2006年12月4日被商务部认定为全国35家“中华老字号”酿酒企业之一。

在笔者看来，红川现场的背后，除了改制后获得的生机以及拥有一定品牌作为背书外，最核心的词语是：坚持。坚持品质、坚持聚焦、坚持中高端、坚持让经销商赢利……

有甘肃业内人士在谈到红川时认为，无论是黄金十年所养成的浮躁和好大喜功，还是近三年行业触底所表现的低迷和迷惘，这些在拥有十多年历史的红川这家企业上都没有看到过。

不骄不躁，稳字当头，是这个企业展现在行业中的印象。正是凭借这些，红川走出了陇南，走向了全省，甚至打算走向全国。

在笔者看来，大道从来至简，在去伪存真、强调回归的行业趋势下，红川应该能走出自己独特的道路。（文章来源：微酒）

中国酒网酒业资讯