五粮液首开历史先河，这个品牌将受益

这年头，厂家常规流通性产品利润穿底，总经销品牌酒质一降再降不惜血拼，经销商本想踏踏实实做市场却总是遭到压货压款，当很多人拥挤在定制酒的“不透明、差异化”的漩涡之时，发现门槛动辄100吨才开工，这行情哪有什么好生意呢？

1.定制酒窘境

其实，从去年到今年春糖一路高歌的定制酒到今秋似于已经搁浅不少，一些专营定制酒的大型平台有名无实，原因很简单，定制模式对大型名酒厂来说本身就是战术辅助，而非上升到战略层面；其二，名酒厂给予定制业务单元支持不多（更多考虑主品牌效益），只给任务不给方法，长此以往，自生自灭状；其三，从现在的市场行情来看，一些名酒厂的定制酒并没到将定制做到极致，定制酒公司为了完成任务，以定制名义做着价格探底的产品超生术；其四，中小酒厂定制乏力，品牌力不够支撑碎片化消费的定制业务。这样一来，名酒厂阵营谁能率先出击，战略推出定制新模式，自然成为微利时代里，经销商最想要的高利产品。

2.五粮液放大招

谁能看透这鱼龙混杂的定制游戏呢？长期研究定制酒发展的营销专家田卓鹏认为：“定制趋势势不可挡，我们必须深刻认识到定制是把双刃剑，如果在超级单品上去做定制，弄不好就会是破怀性定制，名酒厂应该把有一定品牌、有一定市场规模的产品拿出来定制，这样既避免了对超级单品的超级市场的伤害，对于整体战备来看恰恰又是加分，所以做建设性定制更有未来。”

今年，在全面分析与总结现行定制模式的优缺点基础上，五粮液在秋糖会上放大招了。显然，五粮液在“建设性定制”领域加大了潜力增长极的关注，同时避免了传统产品传统市场的恶性竞争，笔者几经周折，终于打探到在定制战略调整的名单里，恰恰是极具话题的15酱酒。（推荐阅读：定制酒 姹紫嫣红正炫目）

为什么会是这样？首先，15酱刚刚荣获了亚洲品牌500强，其品牌价值高达10.8亿元，正是趁势而动的好时机；其次，15酱已经全面导入了五粮液营销体系的七大营销中心、五粮液专卖店等终端渠道，铺市率高；再之，15酱在终端价格坚挺，一直在450元/瓶以上，且自点率较高，形成了初步的消费规模；另外，酱酒战略一直是五粮液的“心腹战略”，是集团第二增长极的核心战略，谁能承载五粮液世纪之酿的酱酒年份价值？答案不言而喻，只有15酱，责无旁贷。

3.定制酒的本质是定制服务

对于名酒厂而言，用主导品牌做定制已经排除了品质的疑虑，那么那些前赴后继的名酒企定制模式又为何波澜不惊呢？一是一些经销商认为酒企一锤子买卖，缺乏系统性与持续性的服务；二是在定制产品“一张皮”，增加一个瓶贴，变化一个度数，并没有足够的空间定制到客户想要的视觉尊贵、特有身份的专属性，导致专属性严重不足，客户定制的动力不足。

那么，五粮液股份公司推出的15酱定制究竟有哪些打动人心的高招呢？笔者深入了解到，其核心竞争的确非同凡响。一是组织化、系统化、一站式的服务流程与商业模式，作为15酱的全国运营机构四川飞天年份酒业公司开启了2B2C的城市定制合伙人与定制顾问模式，对于拥有直接大众消费资源的意见领袖，则采取聘请为定制顾问，向超级消费者推出年份礼盒50版尊享定制；对于拥有网络化的经销商，则与其联合以定制合伙人形式提供品鉴会式的定制。二是增强定制专属性，放低门槛，100件起订。而且，产品酒体与包装全面升级，在酒瓶标签、外盒包装均给定制客户留足了空间（如下图）：

15酱无处不体现其专属性与尊贵感，并且还带有条码，尽显周到与全面。

据四川飞天年份酒业有限公司透露，针对年份礼盒50版15酱已经拟定了全面的营销战略与配套策略，并提出了“全程无忧定制服务系统”，全国扫码查寻统一价1680元/瓶，在五粮液有意控量手工流通版15酱酒的战略背景下，推广与提升五粮液酱酒整体价值，则让15酱成为这次调整的最大受益者。而对于100件起订这个破天荒的低门槛举动，可以看到五粮液在酱酒领域的重拳出击与必胜信心。据悉，如此高端的私享定制酒背后必然是繁文缛节的服务细节，并且客户一但下单，订单直接回传到五粮液酒厂，余下事情均由四川飞天年份酒业全程提供全天候、保姆式的无忧服务。对于加入年份礼盒50版15酱的定制顾问或者城市定制合伙人来说，似乎只须调动资源，其余的推进工作均由公司来完成。

田卓鹏在评价年份礼盒50版15酱时说：“定制酒模式的本质并不简单是酒，而是定制的服务。只有用服务来全程承载定制酒业务，才会终成正果。”显然，五粮液此举并不图谋年份礼盒50版所带来的公司收益，而是刻意让出超强利润，用利润吸引大量定制顾问与合伙人来参与，真正要的是市场份额，提升五粮液酱酒的整体价值。

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