二线品牌如何启动二类市区案例

笔者曾任某植物蛋白饮料企业河南经理，本企业在华北市场可谓家喻户晓；凭借企业强势的营销模式在华北的3、4级市场攻城略地，对3、4级网络有着很强的控制力；企业也迅速积累了资本。

企业凭借在广大的3、4级市场积累的资本，08年吹响了进攻城市市场的号角，销量的任务也在原有的基础上翻了一番；但几个回合下来河南几个重要城市的收获寥寥无几，经过深入走访、调研市场及与几个中心城市客户的多次沟通，得出的结论是原有模式的竞争力适应不了城市市场；市区市场的消费潜力要比3、4级市场大的多而且很集中，这导致各行业、各厂家都很重视它，直接导致原有模式的尖兵利器—促销，收效的降低；首先流通渠道的终端网点已经对促销的各种形式见怪不怪了，终端不会大批量的接货收，直接导致终端的推力不足，在品牌知名度不够，终端推力又不足的大前提下，直接导致产品在终端的流速很慢，终端信心丧失；其次市区的现代大型终端进入门槛很高，而且他们与3、4及市场有着很大的不同，需要有一个系统的支撑，而这正是公司当时在河南最大的弱点；再次就是二类市区合格的一级商，运作的品牌一般都2至3个并且都是事业部运作制，各管各的一滩借不到力；公司原有的一线人员组织结构和管理模式不能适应市区市场开发、运作；由于受到到以上几方面不匹配直接影响了开发的进度与质量。

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