一个失败者眼中的啤酒行业赢利模式

“小冯，啤酒的市场细分已经很彻底了，而且行业集中程度已经非常高了，进入者几乎没有什么生存机会了。建议你尽快撤出，做点别的产品”。收到营销实战专家胡明杰先生的电子邮件那一刻，我知道我该放手了。必须承认：这次创业失败了，我成了一个失败者。

回想起今年2月份创业当初，雄心勃勃，立志三年之内赶超南海粤俊（佛山最大啤酒经销商），成为佛山老大。这个想法真的太天真了，太冲动了，才酿造失败的结果。

想起这次惨痛的创业经历，作为一个失败者，没有什么经验，教训还是不少，在这里把自己的对啤酒行业的观察舞文弄墨一下，就当是管中窥豹、坐井观天。

我们经常听到天使资金说赢利模式，自己回想一下：其实创业时的啤酒行业中青岛、雪花、燕京、百威、喜力、虎牌等制造商，也可以不也存在几种赢利模式。赢利模式，说白了，就是什么方法或方式赚钱。小士多依靠销售价与进货价之差赚钱，湘菜馆靠大厨的手艺吸引顾客来消费赚钱，家电连锁靠名目费与返点赚钱，等等，啤酒行业也不除外，有的靠血拼，打垮敌人；有的靠兼并，消灭竞争对手；有的靠特殊渠道；有的靠利基产品。

背景

2008年广东市场啤酒销售320万吨，剩余产能高达200万吨左右。广东作为国内啤酒市场的“利润福地”，吸引了国内外啤酒企业扎堆建厂，包括青啤、华润、燕京、百威、喜力等相继在广东建厂，广东市场已演变成中国啤酒业竞争的主战场。巨头扎堆，产能持续加码之下，广东啤酒市场的吨酒平均利润从2006年的接近200元暴跌至80元。而金融风暴的到来，使得外向型经济为主的广东首当其冲，2008年一大批工厂、公司倒闭，务工人口大量流失，直接导致了珠三角地区啤酒销量大幅下跌。据广东啤酒行业协会统计数字，2009年1月，珠江、雪花、金威、蓝带、海珠等品牌出现了产量严重下滑的情况，其中有企业下降44 .2%，而以东莞为基地的雪花下滑了53%。

只有当寒冬来临的时候，才知道是谁的毛皮最厚。2009年一开始，就以雪花啤酒的“再来一支”为导火索，燕京、金威、青岛、珠江纷纷跟进。一个小小的大排档，他给你做店招，我给你做菜牌；他给你“十送三”，我给你“十送五”；他给你大阳伞，我给你开瓶费；他给赊销期限一个月，我给两个月。霎时间，狼烟滚滚，一片厮杀之声，鲜血淋淋。在这场无硝烟的战争中，有的杀敌一万、自损三千，有的被拖垮、在死撑，有的却闲庭信步，坐收渔翁之利。

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