盘活烂市场，你的营销价值才更具杀伤力！

作为营销人员，都想在好市场呆着，因为坏市场呆的时间长了，把自已的名声也毁了，为此，很多营销人员想尽办法，甚至通过非正常的手段调到好市场以便得到晋升的机会！当然，从自身角度考虑，也没什么过分之处，但是你能在那个岗位上呆多久将是你值得考虑的问题！所以，笔者，从一线业务做起来，每次晋升都是靠销量的持续增长的走势图而获得的！故，在此，我想说的是，在营销行业混钣吃，必须靠真本事，那就是市场和销量！

那么，作为销量不好的市场，或是很烂的市场，每一位营销人员都不想去，反而，我倒是认为，烂市场才是自已成长的与成就的绝好机会！因为，只有从烂市场走出去的人在别人面前才更有说服力，也更有自信的谈论市场；才更能让某一职位放心的交给你！下面，笔者将讲述一个真实的案例，共营销人员勉励！

2009年，我刚进入某乳制品公司，该公司主要从事婴幼儿奶粉的生产与销售，鉴于本人之前在方便行业的经脸，特别是良好的营销素养和策划能力，应聘于该公司推广经理一职是没有问题的！经过与西北大区经理谈完后，也同意这一岗位，但有个前提是，要到市场上熟悉两到三个月，以便能更透彻的适应于奶粉市场，说白了，大区的刘经理需要试一下我是不是有营销的“真功夫”，因此，被下放到山西的运城市场！

走之前，就聊了不到5分钟的市场状况，意思是你去看不能能做？不能做就不做了，交给太原那边算了！实际上，我当时还不了解市场究竟是什么状况？第二天一早，坐车，中午到达，客户接见了我，并请我吃钣，钣局中，客户说，你这次来，可不能走了，就是走也得把我的费用处理一下，我现在压20多万的货，还有公司压我近10万的费用！怎么办？市场现在已经四个月没人管了，每个月连3万块都卖不了！也就是说，现在库房和公司的费用按现在的销量，足够卖一年了！吃这顿钣，感到压力很大，说是吃钣，实际上给我上课呢，所以我什么也没说，吃完钣就说了一句话：“明后两天转完市场后再说”。

两天市场转完了，市场结论是：“市场确是已经瘫痪四个月了，客户说的是实情，业务人员共4个，导购员共6个，已经放羊放了几个月了，都在家睡觉呢！比老板还闲”。柜台一共85个，但是都有效的只有不到20个了，其它因为长时间无人维护，而面临的是退货！事情基本明了，该市场由前任城市经理在5个月前走人之后，一个月来一个，一看市场现状，都走了，再也没人关注过，客户由于是外行，没有运作思路，业务人员认为什么也不干，混个工资挺好的！导购员叫着没有促销品，工资也不按时到位，而怨声载道！

面对这种市场，我有种上当受骗的感觉，我才知道，刘经理不是让我来做推广经理的，是让我来收拾残局的，明说了，收拾好的话，调个市场haicent.com再试用，自已感觉收拾不了，请走人！当时，第一感觉就是这个市场就是没法做了，再说，大区经理都已经在心理上放弃了，怎么做呢？现在走人吧也行，但是传出去的话，我本人很丢人的，因为我在方便面行业干的也算小有名气，如果现在走了，别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人，这边大区经理也会认为“他妈的，又来了个骗子”。因为，这个市场已经调过来几个人，我是第5个，前4个一看市场情况都走了！我经过一夜的失眠，最终决定，必须在这儿留下来，就是走，也得等市场有起色后再走！因此，我第二天一早，到客户处，说要求再转下市场，客户说不都转过了嘛，还转呀？你得给我解决费的题呀，不能老这样拖着？我又说了一遍，转完再说！客户很无奈的答应了！接下来，重点讲我是如何做成这个市场的？

一、亲自走访柜台

当天，亲自走访了河津县城包括乡下的所有柜台，等回到运城市区，已是晚上快9点！共走访了11个柜台！时间安排是，来回的路上开车花费的时间是3个小时，中午吃钣时间是1个小时，柜台平均拜访的时间定为40分钟—60分钟，剩余时间为柜台与柜台之间的路程消耗时间！

第二天，走访平陆和芮城市场，这两个市场共有柜台28个，由于路程太远，全天的拜访时间主要浪费在路上；

每三天，走访运城市区和盐湖区乡镇，共有柜台22个！

61个柜台走访完后，再无走访柜台，因为还有24个柜台在夏县和永济，这两个县的柜台已在全部报废！没必要走了，再说，61个柜台肯定能反映出85个柜台的共性！走访完柜台得出的结论是：

A　劣势：

本公司产品在河津市场最高销量曾达到6万，后来瘫痪的原因是城市经理答应下的返利一分钱没兑现，集体协商不卖了！

每个县的营销人员在市场有动荡的情况下，并没有出面协调，而都是打电话不接，要么说有事过不去，最终导致四个月的市场上，柜台的老板们没见过一次公司的业务！

客户在答应调货的情况下，一直没有出面去调货，导致有些货过期或是临期；

有导购的卖场，长时间没有促销品，也不见公司的营销人员，纷纷辞职致使剩下6个人；

B　优势：

公司产品质量稳定，没有发生过一起质量投诉事件

店老板们也愿意卖公司产品，只不过考虑是售后问题的解决

市场虽然都是抱怨声，但没有一个店老板说：“我绝对不会和你们合作”，而只是说，以前的东西能兑现后可以继续合作；

从以上可以总结出一条：“5个月内做到20万，然后换代理商”！“这个市场还是可以做的，问题是怎么做”？同时，我已经推算出这个市场半年到一年的命运了，这个命运是：“必须想尽办法，让现在客户接着做，因为现在的市场状况，根本找不来新的代理商；市场需要重新下狠手的整上三个月，找准一个切入点，先做起来一直市场，以此为诱儿，开发新的代理商且必须有势力；前提是，市场得做到20万，也就是说年底前不到5个月，做到20万的销量！才能换客户，别人可能会想，做到20万了，还换什么客户？我认为他不能再做代理商了，原因只有一条，当卖到20万的时候，他的资金（据调研，他的部分资金已转移别的生意）肯定跟不上，所以只能换！）

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