血拼终端，你步入了终端陷阱

古往今来，地理、物理空间的重要关卡向来是兵家必争之地，各路绿林好汉血拼沙场，总上演几多欢喜几多愁，大厂家、大平台很高兴，而葬送了多少小厂商、小平台的冤魂。可悲的是他们到死也不知道自己试错在那里。康师傅的精细化管理与可乐101渠道管理是坑害中小厂商的最大骗局。血拼终端，其实你已步入终端陷阱。

笔者从事销售行业十余年，见识了太多的鹿死终端的悲壮场面，消耗掉最后一颗子弹，滴完了最后一滴血，余生之年再无还手之力。品牌厂家撒开了一张大网涉猎，经过角逐形成了行业的坚固壁垒，进入了世界500强，而小厂商再也找不到了，成为墓名英雄。

新零售思维体系下，众多学者把终端分为B终端和C终端，其实都是终端定义的外在形式，终端的本质职能不变，还要回归至科特勒老爷子的经典终端理论上来。终端是企业产品销售的最后一公里，其重要性不用阐述，是产品营销绕不开的重要关卡。那么，企业应该如何定义自己的销售终端呢？从企业自身的产品属性、终端分类法、商务智能（BI)、资源整合度等来考量，细分终端类型，找到所属的核心终端，聚焦企业的有效资源发挥洪荒之力，方可游刃有余。

终端的分类划分

结合苗庆显先生的终端分类方法，终端分为前终端、后终端、核心终端、物流终端。

前终端是产品大量铺市的前奏，为产品销售高效效力，一般运用植入广告、媒体、宣传片、软文营销等内容营销套路，找准产品的卖点破题，切入目标顾客群体所在的终端发力。前终端着重于目标顾客群体的教育与培养，给予顾客较充足的停留时间点和认知缓冲期，切中顾客的需求G点，让顾客对你的产品形成广泛的认知、符号化。比如高端奶粉的前终端在于孕婴店，而不是大卖场。孕婴店对产品、服务专注度高，在消费者心智中形成广泛的共识，以专业的姿态给顾客讲解你的奶粉功能，配合产品的场景化，顾客的接受度比大卖场要高得多；再比如，你的牛奶定位有机奶，针对高端、生活品质化的人士，产品陈列于高档面包店要比大卖场好很多，在面包店你有充足的时间与顾客产生互动销售。

后终端着重于客服功能，即C2B，电商企业独有的互联网特质，做的比传统企业要到位。电商售后服务软件，服务评价、吐槽分享，形成一套标准后终端服务体系，有效发挥了社交体验功能。产品销售给你的顾客后，营销工作流程并没有结束，要关注顾客使用产品后的感受，充分运用企业公众号、天涯论坛、豆瓣网、人人网等第三方社交工具与其互动，给顾客充足的吐槽空间，搜集顾客的产品使用心得和建议，反馈公司数据库进而改良公司的产品功能，形成B2C、C2B的完美闭环。

核心终端着重于产品的充分展示及销售促进功能。运用自身的信息管理系统、ERp系统，动员企业的有效资源投入终端，在陈列、促销、人员、信息流等方面加以布阵，打出组合拳，抢占有限的终端资源，对竞品形成阻击、合围之势，树立品牌的核心地位。

物流终端着重于产品的流通功能，产品一般较为成熟，顾客认知度较高，是终端必卖产品，也称硬通产品。产品销售量较大，毛利低，是产品有效的销售通道。核心终端发展到一定程度就会转化为物流终端。B2C渠道就是典型的名牌厂家的物流终端。

企业对终端分类方法了然于心，不再盲目的投入终端资源，打出企业自身应有的营销套路。

产品属性分类

按消费需求及产品价值高低、竞争情况等因素来考量，产品属性分为高价值、高关注度与低价值、低关注两种。竞争状态往往与产品属性本身呈反比例，低价值、低关注度的产品属性往往进驻细分市场门槛较低，产品同质化严重，竞争较为白热化。企业产品定位首先要考量你的产品属性区间，选择相应的终端类型，做到对号入座，采取相应的营销策略。

比如，禽蛋类属民生品，属于低价值低关注度产品类别，产品概念化运作定价过高，势必影响产品销量，终端定位于大众性终端，如农贸、士多店等物流性终端，不需要经历前后终端的内容化营销过程，即可进入物流终端环节。而牛奶品类相对属关注度较高属性，顾客对产品质量、功能、安全性关注度较高，需要经历前后终端的内容营销过程，因其产品附加值高，企业也有较高的利润来补贴核心终端的费用投入。

所以，如果你公司的产品属于低关注、低价值属性，你就没有必要花尽心思在营销手法上了，营销内容化、场景化与你关系不大，做简单的自己吧。如果认不清自己的产品属性，跟风捯饬App终端、C2B、O2O，消费者新鲜度风口一过，猪落一地。

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