校园渠道开发的策略与技巧

据有关数据显示：我国现有在校大学生1848.8万人，在校中小学生2.27亿人。他们的年龄从6岁到28岁之间，是饮料消费的中坚力量。以在校大学生为例，除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育 费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800亿的市场。因此说，“得校园者得未来，得未来者得天下”。

那么，面对诱人的校园渠道应该采取哪些策略将其一一攻克呢？“太阳伞+产品”助产品进门

现在的学校大多实行封闭式管理，有的学校还要求送货车辆办理通行证。否则，连学校的大门都进不去，何谈开发？校园门口的保安大多为第三方外包，他们的需求是什么呢？一是太阳伞。太阳伞是门卫保安遮阳防晒的必需品，一般都是在批发市场上购买的。将带有品牌形象的太阳伞送给门卫保安，既可以与门卫保安搞好关系，又为产品做了宣传，一举两得。假若经销商每月再能送给保安两箱饮料的话，门卫保安就可以将其他竞品的送货车辆堵在门外了。

“关系+费用”助产品进店

由于校园的后勤市场化、商业化改革的进展，现在大学城内的商业街，校园内的超市、食堂都是承包制经营，高昂的承包费用、垄断的经营模式导致校园内的售点的进店费用“虚高”。如何快速的实现校园售点的进店工作？

A、建“直通车”策略。一是“找对人”。让经销商通过社会关系拿下超市、餐厅的学校主管领导——后勤主任。俗话说，“县官不如现管”。后勤主任虽说官职不高，但却是实权派，不论哪家承包店主都要给几分面子；二是“办对事”。“在商言利，天经地义”，对利润的追逐是商人的天性。超市、餐厅的承包店主虽然看后勤主任的面子让你的产品进了店，但是，你也要有所表示。比如：给予陈列费用、累计返点、进货搭赠等促销方式让售点老板得实惠。

B、搭“顺风车”的策略。如果当地的经销商有这样的人脉、网络自不必说，如果当地的经销商没有这方面的网络，可以通过发展一个二批商的模式进场。业务人员haicent.com可以通过对区域学校内终端店的调研，先行摸清该店主要食品供应商。然后再找到该供应商谈二批合作的事情。搞定二批商，由该二批商再谈进店事情，这样进店后也可以在该店拿到一个比较好的陈列位置。

“包装+陈列”助产品进眼

随着“眼球经济”的到来，如何让自己的产品在货架上“跳出来”，“钻”到目标消费者的眼球中、脑海中，成为众厂家市场企划人员的重点课题。“只有看得到，才能卖得好”。售点店招、橱窗、包柱、地贴、吊旗、海报、跳跳卡、瓶颈卡、价格签、堆箱插牌、KT板等终端品牌视觉化布建工作。同时，有条件的还可以在在学校宣宣传栏（内容要尽可能不是单纯产品宣传，最好和学校、社团活动结合）、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告。

产品是最好的广告，是无声的推销员。除了上述广宣物料制作外，更要在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷风柜等多种形式的产品陈列，来引起消费者的注意。

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