打造终端销售员

在一家医院的重症抢救室里，主任医生一个手势，所有的医护人员都停了下来，一个生命失去了。全场许久没有声音。随着总经理一句悲恸的叹息：他是我们公司最优秀的DSR(销售代表)，是我们企业的“脸面”。全场的人已泣不成声。死者是终端销售业务人员，因患绝症离开人间。年仅32岁的他，已在该企业最基层做了7年之久。在整理他的遗物时，大家发现了7本工作日记，每年1本，每本销售日记都记着详细的客户资料，包含客户姓名、经营的产品种类、店面大小、地址、电话、生日、血型、性格、以及客户家庭情况甚至客户喜欢抽什么牌子的香烟、喝什么牌子的酒等。这位业务员生病期间，很多终端经营者都来看望，因为他们彼此之间相处非常好，是好朋友。生前，他能将最新产品毫不费力地迅速铺开。7年间，他的很多同事都升职了、跳槽了，而他踏踏实实地重复着他的终端销售人生，用情感、心血为企业织起了一张牢而不破的终端销售网络。

DSR在FMCG(快速消费品)行业里就是最基层的终端业务人员，是将企业的产品直接送给终端客户的人。当我们大谈终端为王、销售技巧、终端陈列法、沟通法、表格法等的时候，有无想到怎样才能真正培训出一名出色的终端业务员?

笔者曾亲眼见到一家食品公司的终端业务员，他在工作时敞着上衣，叼着香烟，斜跨在自行车上，离小店好几米远，大声吆喝着：“老板，要不要货?”老板头都没抬：“不要!”一转眼这位业务人员已无影无踪了。也见过站在小店门口的终端业务员说起话来连自己都听不到，战战兢兢地直发抖!

终端业务人员的工作态度是很重要的，因为终端业务haicent.com人员是企业最前线的士兵，他们代表着企业形象，是企业的脸面。企业建立起一支优秀的终端销售团队是非常必要的，不能当产品要进入一个城市时，才赶快招兵买马，仓促组织起十几个人、七八条枪的散兵游勇。那样，不但销售不好产品，还会使企业形象大打折扣。以下是建立一支过硬的终端销售团队的五点方法。

一、身体是销售人员的第一本钱

终端销售人员天天拜访、送货、陈列、记录，一系列细化的销售工作是非常艰苦的，他们不停地穿梭在街头巷尾，一般来说一天跑上几十公里路是很正常的，没有结实的身体是坚持不下来的。我们经常发现企业新招聘的终端业务员，干不到几天就所剩无几。体能是终端销售人员的第一道考题，没有好的身体，即使再有才干，也不能胜任工作。所以说健康的身体是第一重要的。

二、信心是终端业务员的关键

企业终端销售人员首先要对自己销售的产品有信心，我们经常发现，终端销售人员在拜访客户的过程中，第一家拒绝，第二家不要时，他可能就不敢再进第三家小店了，销售人员自己都没有信心了，怎么能说服客户?我们来看一个优秀的销售员为进入一个地段好的小店，拜访客户时的对话:

“你好，老板。请看一下我们公司的新产品。”

“不要!”

过了片刻，“你好，老板。麻烦你看一下。”

“说了不要，不要!”

“我们的新产品无论包装、口味，还是价格都是很不错的。

“我跟你说了不要，就是不要!”

“你好，老板。你还没看仔细看我们公司的产品，为何不要啊。”

又过了一会儿，客户有点不耐烦，“我不想进，我没地方放。”

“我可以帮你整理一下货架，其实还可以放，多放一点产品对你的生意是有好处的。”

“以后再说吧。”

“老板，人家都进了货，看到别人赚钱，你心里会好受?”

“别人是别人，我没钱进货!我不要货!你走吧。”

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