促销的五大营销策略

所谓促销，市场营销学是这样定义的：营销人员将有关企业产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。它可以通过广告、人员推销、营业推广和公共关系四个方面来实现。从理论上讲，促销就是要达到扩大销售的目的，但是在市场操作中，促销并不能都达成这个目的，甚至是投入了大量的时间、人力和物力，却“鸡飞蛋打”，不见其利，反致其弊。造成这种状况的原因很多，譬如说考虑不周，准备不足，执行不到位，时机不宜等，如何才能保障促销成功，实现销售最大化呢？笔者观察和研究了许多企业的促销活动，发现成功的促销应遵循以下五大策略。

一、寻求差异化策略。

现在的市场上真可谓“锋烟四起”，随处可见热闹非凡的促销，什么打折、买二赠一、积分返点等等，真是“一步一活动、一步一盛景”，更有的企业提出“月月有促销，月月有赠品”、“半年大促销，月月小促销”等口号，大有促销决胜市场之势。

然而在如此复杂的市场环境中，如何能保证一个促销活动不被“淹没”呢？这就要求“促销”在策划阶段就必须坚定差异化战略，也就是赋予促销活动方案以一个不同于其他活动的思维和操作方式，从而确定它不同于其他活动的一个亮点，让消费者从活动中得到新鲜的感受而关注该促销活动后面的人员、企业、产品，并进一步与该人员、企业、产品达成互惠的消费行为。

如何找到这个差异点呢？这并不是让活动策划者一味地挖空心思去标新立异，去建空中楼阁，而是策划者本身就应该进行差异化思维。而这种思维方式的拥有，在于对行业的全面了解，各种资讯的丰富及对消费者心理的真实把握。

另外，差异的获得是一种思维与操作方式上的差异。譬如说大家都在买二赠一，你来一个买三赠一，这不叫差异，而是应该从活动的主题、活动内容、活动时间、地点等各个方面综合评价和思考。这种评价和思考有着本行业的创新，也可以把其他行业的经验引入本行业。

从某种程度上说，差异是促销的灵魂！

二、明确整体性策略。

有很多企业也非常重视促销，譬如节日来了，销售额下降了，怎么办？于是开始促销了，但往往是仓促上马，而仓促上马的结果是活动进行得很混乱、达不到预期的效果，或者是某一时期活动非常多，而其他时期活动很少，或者是所有的活动haicent.com都似曾相识，有重复之嫌。造成这种状况的原因在于企业未能明确促销的整体性策略，也就是缺乏一个整体性的长期促销计划，不能按计划、有步骤地执行。

明确整体性策略对于一个企业实施成功的促销活动是非常重要的！因为一个整体性的长期促销计划，能够为企业的经营活动提供一个正确的目标与方向，也能让整个企业都能认真思考现在与未来的形势，并能在促销计划的实施过程中，不断改进促销方法。

当然，促销由于它的特点，每个促销活动都是阶段性的，促销计划也有着一定的时效性，它应该根据企业的经营状况、经济环境、市场的变化而注意协调和修改。

明确整体性策略不仅体现在一个企业的促销计划上，也体现在一个企业对于它的整个市场统一、全面的思考。应该说每个企业的市场都不是一个固有模式和一成不变的市场，具体到细分市场都是千差万别的，所以，它的整体性策略体现在如何覆盖最大范围内的目标市场。这就要求企业的整体性策略全面考虑不同市场的情况，不同消费者的心理并采取不同的促销战术而达成一致的促销效果。

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