啤酒企业：以守为攻，弱势品牌的防御术（二）

经过一番努力，强敌德啤暂时推出了N市。这一切对于三河来说是件好事，毕竟自家的后院保住了。当大家举杯欢庆的时候，情况发生了微妙的变化，此后三河每走出的一步都使自己陷入了被动，而德啤则以静制动，不战而胜，成功摘取了胜利的果实。

以退为进，静待时机

吃小亏占大便宜的道理人人都懂，可真正到了自己吃亏的时候又有几个人愿意呢？而德啤做到了，吃点小亏却赢得了大市场。利用小规模试探性的进攻摸清了对手的弱点（详细请见《以守为攻，弱势品牌的防御术（一）》，调整了战略布局，最后慢慢的赢得了主动权。

第一、调整战略，重新布局市场。经过前期进攻，德啤意识到拿下N市不是一朝一夕的事，心急吃不了热豆腐，弄不好还要引火烧身。倒不如暂时放弃以此来麻痹对手，待其放松戒备的时候再图进攻。所以第二次的进攻中，德啤把重点放在了N市的8个乡镇中，一来可以拉开战线，分散竞品资源，二来可以为自身打造稳定的根据地，打一场持久战。

第二、走差异化战略，低调切入市场。德啤一改常态，全新打造新品，取名“XL纯麦”，采用绿色包装，定位于市场低档，市场零售价为2.1元/瓶，与竞品定位中高档形成有效区隔，不仅可以避免与竞争对手正面冲突，而且可以麻痹竞争对手意志。

第三、不动声色，剪其羽翼。新产品上市后，下一步的工作重点放在策反竞品的二批商，对于顺从的二批商则全力扶持，给于优惠的政策和返利；对于尚在犹豫和不顺从的二批商，则采取边拉边打的策略，努力争取。由于竞品利润空间小，产品品项薄，刚开始只有3个实力强大的二批商开始接货，也有不少二批商或多或少的接点货。德啤的产品开始进入市场。

第四、深度分销，做实市场。由总部协调，抽取各地部分优秀的业务精英组成新品推广小组，划分区域，深入市场，全力协助经销商铺货，开发管理市场。

经过前期运作，德啤在8个乡镇取得了很喜人的业绩，市场全面启动，原先不敢接货的二批商见如此形势，纷纷上门表示合作，德啤销量顿时呈翻倍增长，扩大了品牌知名度，拥有了固定的消费人群，终于在N市稳定了根基。而三河却因此销量骤减，市场开始出现缺血。

看到德啤在自己眼皮底下搞小动作，三河终于沉不住气了，打算予以还击。决定开发一款低档产品，弥补自身产品品项不足的弱点，同时也可以抢占市场份额，提升销量，打击竞品。

任务下达后，李龙被任命为新品项目小组负责任，主要负责该产品规划，新品开发，市场拓展，渠道管理，招商工作等事宜。鉴于德啤采用深度分销模式取得了不错业绩，李龙经认真思考和考察后，决定在N市及8个乡镇采取密集式分销模式，与德啤一争高下。

新品采取副品牌策略，取名为“AS汁麦”， 采用快速发酵工艺技术，墨绿色的包装，新颖大方，市场零售价2.5元/瓶。依靠自身强大的网络进行渗透，以老品牌带活新品牌的策略进入市场。同时派驻业务员协助经销商开发市场，试图一炮打响。

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