旺季来临价格管控是关键,酒商如何玩转价格之剑？

在完成了产品铺货、入市之后就进入产品动销的关键环节。管控就是这个悬在产品动销头上的达摩克利斯之剑，解决不了价格管控问题，这把剑就会随时斩断我们的产品动销之路。价格管控如此重要，那么经销商如何让价格之剑长袖善舞，为己所用呢？

经销商定位：上承厂家，认真领会意图

作为经销商首先要有一个定位，即厂家究竟是把经销商放在什么位置，比如有的厂家是依托经销商进行市场开拓，自然利润的大头也就在经销商这；有的厂家是自建队伍，把经销商当做配送商，利润的大头自然就在厂家；还有的是厂商形成战略合作，分担配合开拓市场，厂家人员指导、监督，经销商负责市场开拓维护等。

有了经销商的自我定位之后，就可以进行下一步的产品定位。如果确定了产品是公司的战略产品而非战斗产品，经销商一定要拿出足够的精力来进行产品动销的布局研讨，切实组织好精兵强将，制定好销售人员的奖惩、激励措施准备做好产品长销、畅销各项支持。

在这方面并不是所有的经销商都目光长远，更多的是铺一轮货之后进行观望，看二次进货的多不多，产品动销到底怎样？殊不知正是这种犹豫的态度，往往会错失产品动销的良机。某水饮经销商在三月份进行产品铺市，看产品动销不是很好，拒不进货，也不维护终端陈列。等到旺季五月份来临，周围市场早就开始大批量的压货，赚取利润时，他才往厂家打款，还催促厂家发货不及时。

这个时候厂家肯定是优先给动销快、持续发货的经销商发货，怎会优先给他发货呢？结果一个旺季白白过去，既耽误了厂家的通过旺季销售提升的目的，也耽误了经销商旺季收货赚取大把利润，最终厂商不欢而散，市场做成了夹生饭。

渠道链条利润分配：如何让产品有节奏的动销

产品完成铺市后，动销绝不是一蹴而就，而是通过有节奏的一波又一波的助推形成产品旺销。产品铺市只是露个脸，利润分配合理才是动销的关键。

利润分配环节存在几种情况会阻碍产品动销，经销商没有严格按照公司规定的政策、价格出货，私自截留政策或者提高出货价等，这些都会导致整个销售环节的错位。那么该如何合理分配渠道链条利润呢？这里有个基本的原则——1:2原则，即终端商赚取的价格是经销商利润的两倍。

例如：某饮料出厂价40元/箱，经销商出货价48元，那么终端商的零售价要定在64元（48+8*2），只有这样才能确保终端商有积极性销售产品，同时也给产品价格回落预备了空间。随着产品的畅销，64元终端商是卖不上去的，很快会下滑到60元，这其中的4元是终端商自愿让利也是产品旺销的标志。

还有一部分经销商总是怕终端商利润不足，怕终端商不接货，一次性将政策用完，在完成了第一轮铺货后，后续动作没有了，自己的利润被摊薄了，再也拿不出大力度政策来维护市场，因此陷入了僵局，导致终端商又开始接其他厂家同品类的货。

因此经销商不要一次性把政策用完，而是循序渐进，有节奏的一轮又一轮的刺激终端商不断接货，给终端商形成产品动销很好的意识，而且活动不断，厂家是活跃的、动态的，这样就把市场搅活了。市场就怕死气沉沉，没有生气，最后产品只有退出市场。

开源节流：在成本上对自己狠一点，把费用用在刀刃上

经销商的利润来源主要是产品利润顺加，最终体现在销量上。因此开源一是提升单店的销售量，二是扩大产品铺货率，三是完善产品结构。节流则是要认真梳理每次政策执行的反馈效果，有没有跑单人员凑单的现象。

例如：政策是20箱饮料搭赠一包水，实际上很多网点没有接货20件，跑单员人为的通过几家凑起来的单子（这里不谈及跑单员截留问题），我们暂且认为跑单员将一包水平均分配给了终端商。即使这样，作为经销商如果不及时掌握这个信息，那么这个政策很多执行网点就是无效的。建立客户档案，而且是各品项动态档案，实时监控，作为产品政策的参考和效果评估，可以真正做到开源节流，提升效益。

那么费用该花在什么地方？我曾经见过某经销商在接了某品牌的果汁后，自己主动在县城主要街道搭起了遮阳棚，并支持了促销员做节假日品尝、买赠，取得了意想不到效果，后来厂家专门派人来学习，并全额核报了其制作遮阳棚和支持促销员的费用。

即使厂家不核报费用，其投入产出比已达到预期，在产品增量上赚足了利润。我也亲眼见过某些经销商在铺过一轮货后，再也不去管，不去促销，直至产品临期甚至过期才和厂家理论，争取费用，真是得不偿失，对于厂商来说是一种双输。

让子弹多飞一会

我们在走访市场时，经常会遇到终端商把一些大品牌的商品藏卖，为什么？利润太低，价格太透明，没有销售动力。再好的产品也有进入成熟期的过程，如何让成熟期更加延长，如同可乐一样，成熟一百年仍然不衰老。

这就需要我们维护稳定的价盘。一是防止窜货，低价冲击市场，扰乱市场秩序；二是加强市场巡视，建立客户档案，紧盯终端的进销存，确保良性库存；三是完善产品线，调整产品结构，形成高中低档几个价格带供消费者选择，而不是在一个产品上纠结。

经济新常态下消费者对于品质的需求更加强烈，对于日期的新鲜程度更加关心，对于产品的售后服务更加关注。如果经销商手里的产品已经不再适应新的消费需求，及早的布局新品，主动迎接行业复苏的到来，未来一定属于你！

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