渠道促销：打折不如让经销商占便宜

厂家以为打折之后，经销商便会蜂拥而至。其实不然。这种促销只是让经销商知道：你的价格底线实际是没有底线的！

A企业是一家从事钻石镶嵌产品制造和销售的公司，在行业内勉强挤在第三梯队，前有强势品牌富贵逼人，后有小品牌冲击价格底线。面对此种市场格局，A企业唯有不断对经销商体系进行促销，方能达到出货目的。

【促销方案1】反应寥寥的“卖便宜”促销

2008年9月10日，A品牌提前三周启动国庆节渠道促销方案，推广新产品，并为经销商预留充足的时间。

活动主题：BLING BLING，我最闪耀。

活动背景：2008年推出钻石和彩色锆石、彩色黄金结合的独特设计产品，因此，需要提高经销商对新产品的推广力度。

活动细则：

1．活动期内，A品牌特价仅限于“BLING BLING”系列新产品，不适用于全部产品；个别产品的特价，由各地经销商根据商场实际情况安排，但原则上不低于零售价9折，折扣费用由经销商承担；

2．活动期内，备货20万以上经销商，按进货额给予15℅铺货，铺货时间3个月；

3．新品按照正常经销折扣再打9折；

4．活动宣传DM和X展架由A企业统一制作配发。

促销失败的4种观点

从活动内容来看，这个活动中规中矩：有新品、有折扣、有支持、有物料，基本符合渠道促销的原则。但是活动发布到各地经销商之后，反应寥寥。经销商不仅上货的少，即使上货也达不到20万的政策条件，制定的政策没有引起经销商任何热情，促销基本失败。

经过和经销商的沟通，主要有以下4种观点：

清仓派——厂商无非是想通过促销活动对产品进行清仓；

圈钱派——厂商想通过发布新品圈钱；

怀疑派——新品效果不明朗，不见得市场好卖，值得怀疑；

精算派——新品上市本来就是需要厂方支持的，你看人家DING DING牌，都是订1赠1呢，A品牌不划算。

反正就是不挺你，总有万千不挺你的理由。

大部分企业渠道促销就会犯此类毛病。自以为打折之后，经销商便会蜂拥而至。其实不然。打折是卖便宜，但经销商知道，没人会去赔本赚吆喝。所以，这种促销不外乎是让经销商知道：你的价格底线实际是没有底线的！

经过不断尝试，A企业发现：只要是涉及到打折，总会引起各个流派意见领袖的负面言论。既然卖得便宜不行，那我干脆卖得贵一点，让你来占便宜。

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