为提高纳帕葡萄酒销量高人有高招

Glen Knight，洛杉矶的葡萄酒推销员，也担负着位于洛杉矶Wine House的国内葡萄酒采购职务。他正在和那些酿造和销售纳帕谷葡萄酒的同行们分享自己的一些经验。

他说：“不要再按照分数选择葡萄酒。更年轻的一代人不知道谁是罗伯特.帕克。”帕克是一位颇有影响力的葡萄酒评论家，他首次使用数字来给葡萄酒评分；分数公布在他于1978年创立的《葡萄酒倡导家》杂志上。

“对你的葡萄酒进行市场推广；在你的目标市场上举办活动。从圣地亚哥开始，然后是洛杉矶，再去旧金山。”。在五月份，125家酒厂和酒商在橘子郡、圣地亚哥和洛杉矶举办了“市场参观”活动。在四天半的时间里，他们开展了20多项活动，包括与贸易、消费者和慈善相关的活动在内。作为“市场参观”的一部分，他们还在Wine House为其前60到70名最佳顾客举办了晚宴。

Knight说2009年“Wine House在开始的时候业绩相当糟糕；但到了09年秋天的时候，盈利状况却是前所未有的好；我们的业绩增长了15%。”越来越多的纳怕酒商开始走出葡萄园，与经销商们一起进行市场推广活动。Knight的葡萄酒商店以4美元/箱进酒，然后以20美元/箱的价格卖掉。

Wine House 09年的成功是建立在葡萄酒价格打折和酒厂清理库存需要的基础上的。在去年，Knight说他给六瓶一包的2006 Caymus特别精选葡萄酒定价150美元。从一月到六月，他只卖出了四件这样的葡萄酒产品。而当他在七月份把价格打折到99.99美元之后，相同葡萄酒售出了150件之多。另一个例子是纳帕赤霞珠，它的通常定价为60美元，在打折到23.99美元之后，两天内售出了60件六瓶一包的葡萄酒产品。

销量最好的仍然是赤霞珠和霞多丽；同时针对纳帕葡萄酒他也提出了另一个坚定的建议是：忘掉长相思。他说：“新西兰的长相思不逊于纳帕。它们的价格很合理，从8.99美元到12.99美元；而且酒的品质也相当不错。”一位酒商Michael Honig说：“只有当人们厌倦了新西兰长相思的葡萄果味和酸度的时候，他们才会想起来喝更复杂的纳帕长相思。”

Knight说他的顾客年龄主要在21岁到38岁之间，他们并不认为纳帕是个性价比好的品牌，相反地，他们会购买来自意大利和南法、每瓶售价为10到25美元的葡萄酒和进口烈酒。在2008年，他的商店撤掉了啤酒柜台取而代之的是烈酒专区。“只有两类商品在09年的业绩上涨：意大利的葡萄酒和烈酒。2010年第一季度，加州葡萄酒的销量增加，但这仍要归功于打折。”他说他的顾客不会花200美元去买一瓶葡萄酒，但是愿意把钱花在一瓶单一麦芽威士忌上。“消费者们仍然购买纳帕酒，但不是成箱购买，而是为了某个特别的时刻或场合按瓶购买。”

而对于他的商店是否愿意接纳新酒厂的葡萄酒，他说：“对我来说，支持新酒厂很难。我会品尝他们的葡萄酒，但是不会放在店里出售，因为和我打交道都是那些和我已经合作了10到15年的酒商。”

David Teece博士说葡萄酒行业在经济危机中遭到重创；虽然危机已经过去，但是葡萄酒行业并未恢复正常。和前几年相比，优质葡萄酒的消费量减少了；加州葡萄酒的销售正因人们大量进口国外酒而受到冲击；加州葡萄酒的出口量也下降了7.3%。

总的来说，葡萄酒行业正经历着全球化的发展阶段。他指出中国的葡萄酒消费量在不断上涨，说在中国，他说：“纳帕葡萄酒的黄金时期是未来的10到15年”。他建议纳帕谷的酒厂应该想一想，他们在卖酒的时候，卖出的不仅是产品也在对纳帕谷进行推销。“波尔多在中国市场所做的推销要比纳帕做的好得多。”

(编辑:Smile)

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