4招拿下高校市场

特陈的购买和主题品牌的形象化，是高校操作中打击竞争对手最致命的一种手段。

作为Z城的区域代理商，王经理做梦都没想到这个南方小城的6所高校渠道，在2007～2009年经过B品牌厂家市场部的整合后，能发挥出如此的效应：6所高校每月出货量由原先的2.5万到目前的5.5万，占了B品牌50%多的进货量，相比前期的经营业绩提升了120％。

绕开高校内的传播壁垒

B品牌是饼干品类的前三甲，其主打产品在夹心类产品的市场占有率达21%左右，位居整个市场的前列。厂家的传统策略是：高端品牌做利润，二线产品做销量；同时，主打产品以年轻化的概念作为经营重点，通过代言人的聚集效应，最终形成强大的购买力，并在短短两年内缩短和第一品类的差距。

但是，由于厂家广告投放的局限，加上高校学生日常很难接触到相关的产品信息，因此，要想真正有效地向高校学生传播产品信息，还是有一定困难的。

于是，厂家通过“地面广告”支持每年两次以上的高校品牌赞助，在学生日常喜闻乐见的活动方式中有效地融入品牌的个性和信息，从而在观念上先行影响一部分学生群体。如2007年10月份某高校旅游学院的迎新晚会，2008年11月另一高校的校园歌手大赛和健美操比赛，2009年校际之间的街舞比赛等。

同时，着重利用学生经常接触的媒介，如飞信、校园QQ群和校内BBS等，间接植入广告，不断扩展产品形象。这些新的传播形式，能有效规避学校对商家的限制。

B品牌还在高校内的超市同步做产品促销，既提升了销售业绩，回收了部分赞助成本，也达到了品牌宣传的目的。

做高校活动赞助，不仅需要有一定的推广费用，更需要有厂家相对专业的人员配合操作，否则，活动效果会大打折扣。经常在高校中看到各种赞助广告，但明显感觉学生旨在拿到赞助费用而过于潦草地应付商家，很多本该告知消费者的信息往往并没有告知。话说回来，作为专业的市场人员都没有判断出整体赞助的用意，更何况那些身处在其中已经司空见惯、具有一定免疫能力的高校消费者们。

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