迎客松重夺皖北啤酒市场策划案例

在华润、青岛、燕京等啤酒大鳄四处圈地，争夺全国各地市场的冠军角逐赛中，一些地方品牌或被整体兼并，或被挤出消费市场，几无还手之力。但“迎客松”这样一个安徽地方小品牌竟能一举从两大巨头手中抢回市场主导权。

“迎客松”品牌作为蚌埠啤酒厂核心品牌，被称为安徽省三大名牌啤酒之一。但长期以来，“迎客松”品牌只在皖北地区有较大的影响力，在皖中、皖南的市场基础薄弱，消费者对“迎客松”品牌认知度偏低，且属于低档品牌印象，区域性品牌特征明显。

2000年以来，“华润集团”与“青啤集团”先后加入到了安徽的啤酒市场竞争中，加之国家对低档捆扎啤酒的限制，使公司领导认识到，如果缺乏高档产品来提升产品形象的话，将有被挤出市场的危险。蚌埠啤酒厂加快了调整产品结构和提升品牌形象的步伐。2002年，经多次市场调查研究和论证，蚌埠啤酒厂营销公司决定对“迎客松”品牌进行整合改造，推广新的高档产品，全力巩固皖北市场，并向皖中、皖南扩展，在全省范围内塑造其高档品牌形象。

皖酒市场三甲争雄

迎客松面临大品牌挤压

在2001年之前，华润、青啤两大啤酒巨头虽已在安徽安营扎寨，但旗下的各子品牌地域性较强，“华润集团”的高档产品主要集中在皖中销售，中低档产品集中在皖中、皖南销售，皖北大部分地区表现较弱；“青啤集团”主要销售区域在皖南，但其销售结构较好，零售价40元/箱的“一品大江青啤”占据皖南该档市场的70%以上。

2001年上半年，随着华润集团系列“精制雪花”（38元/箱）和青啤集团“大江青啤”（34元/箱）的上市，两家产品均向皖北拓展，使“特制迎客松”（36元/箱）市场份额被大量切割，销量逐步下滑，而在2000年“特制迎客松”占“迎客松”系列总销量的1/3强。同时，由于华润集团的“雪花淡爽”啤酒（26元/箱）的冲击，“迎客松”同档产品“迎客松清爽”啤酒在皖北的销量也逐步下滑。

“迎客松”要想进一步做大，就必须牢固地巩固皖北市场，在此基础上，再谋取皖中、皖南市场的一席之地。虽然华润、青啤均对皖北这一以前的弱势市场有所染指，但华润集团与青啤集团在皖中、皖南重点市场的激烈争夺，使双方都难以北顾，这就为“迎客松”巩固皖北市场提供了机会。中国酒网酒类营销