郭强：做精细化洋酒运营商

郭强：做精细化洋酒运营商

“现在不是一个不进则退的时代，而是一个不进则败，不进则死的时代。”

郭强有三个头衔：第一个是青岛中糖进出口商贸公司总经理，第二个是青岛太平山华普索道有限公司总经理，第三个是中国青年企业家协会理事。除了这三个头衔外，郭强在业内还有一个非正式头衔——“岛内洋酒专家”，因为他做洋酒时间长，因为他代理的品牌多。从最初代理人头马到现在取得英国G．B．L公司VK系列Vodka全国总代理权，郭强已经历经了15个年头，同时他所代理的洋酒品牌已经达到300多个品种，在青岛是数量最多的，并且一直是佼佼者。总结15年代理洋酒的历程，郭强说：“我们能够坚持，能够做精做专，我想这是公司能走到今天的根本原因”。

做专业的“讲解员”

一进青岛中糖进出口商贸公司的正门，就会看到一张法国波尔多地图，上面还有一瓶法国红酒的样图，对酒标上的容量、年份、产地都有标注，在瓶子的下方是一个表格，标注了不同年份不同酒体的等级。“这张表，是我们自己拼起来的，这样我们方便给消费者进行讲解”郭强解释说。

他拿起酒架上一瓶红酒给记者讲解：“第一，我们看到这是一瓶法国红酒，它的产品在波尔多马歌村。我们平时会看到很多法国酒，但是并没有标注是产自法国哪个地区的，正规的红酒应该标注到村的。第二，这瓶红酒是1997年的，这年整体年份不是很好，因此在这一年的红酒价格比较低，我们也会把这个告诉消费者，让他们知道为什么这瓶酒价格低。我们做的这张表，就象一个身份证，我这里每一瓶酒的‘身份’都能查到”。说完郭强又拿起酒架顶端的一瓶1999年的红酒，“这瓶酒质量不太好，那时我们做得不够专业，因此才会进这样的产品，现在不会了，因为我们在这个行业成了‘专家’。为了让消费者更多地了解洋酒，我们会告诉他们如何鉴别洋酒，比如一个最简单的方式就是用手摸一下瓶盖，如果有凸起，说明这瓶酒已经坏了。此外红酒最适合的储藏温度是15～25度，我们也把这点告诉消费者，并且会给购买者一个保温桶，用完之后再还给我们。有了这些专业知识，我们再通过各种途径传递给消费者，可以说我们是专业的‘讲解员’”。

“对我们的会员除了讲洋酒的知识外，我们还会给他们讲，这一瓶酒的加价率是多少，让他们知道我们的产品价格合理，质量有保证，这样我们就不怕周边大超市对我们的挤压了。另外我们还承诺会员，可以把酒送到家里，3个月内退货。因此我们的会员制和其他企业不同，不是靠做活动、请吃饭来维持的，是靠品质和服务的。我们不给会员打电话，他们会主动来找我们。当然这种信任也来自我们多年的商业信誉。”对记者提出的有没有做会员制这个问题，郭强回答说。

“除了对消费者讲外，我们也会对进货的超市讲，告诉他们我们的酒储存温度是多少，该如何储存，但是很多超市做得不规范，甚至把酒扔到仓库里，酒就这样坏掉了。以后再和超市打交道时，我就告诉他们，我们的酒是不退货的。我想对每一瓶酒负责，就是对我们公司品牌负责。”郭强说。

正是有了如此精益的管理，郭强才取得了青岛市历年大型活动招待用酒的资格，并在2004年取得了产品进出口权，而一向以严格著称的英国G．B．L公司在众多的中国经销商公司中，选择了青岛中糖进出口商贸公司。

管理的最高境界是“无为而治”

在区域市场，在同行业同规模的企业当中，如果某个经销商业绩做成最好，做成第一，那么这个经销商的管理就是成功的，说明他的管理已经上了新台阶。可以说郭强就具备了这种资质，谈到管理，郭强认为企业所在的行业不同，所处的市场环境不同，所处的发展阶段不同，管理模式也异同，不能用一个模子来套或照搬照抄。经销商要选择一条适合自己走的路。同时他认为，管理的最高境界就是不用管理，古代叫做“无为而治”，大家各司其职，管理者做管理者的事儿，员工做员工的事儿。这是郭强管理的目标，而且他也正朝着这个目标迈进。

“对员工的管理，我有两个原则：一是让员工做大，二是专业的人做专业的事儿。具体来说，让员工做大，就是让员工当‘老板’，员工要想当好‘老板’必须要具备充足的资源，我所做的就是给他们提供这个资源的平台。举个例子来说，我买断青岛啤酒一个产品，一箱30元拿到手，我给业务员是32元/箱，他们有充足的能力把每箱酒卖到42元。这些业务员都是我的‘大区经理’。

由于酒是直接从青啤公司发到各个区，没有占用我的仓库，我节省了库存和管理费用，我把这部分费用拿到一线去，给我的业务员做市场，因此大家的收益都很高。每次业务员来青岛开会，都是自己开车来，他们有的赚得比我多。但是他们的各种保险、产品价格、产品经营权都在我这，他们最后还得听我的”。说到这里，郭强笑了。

“第二个原则是专业的人做专业的事情。对此我有个深刻的体会，一次我女儿和一个美国音乐教师学唱歌，上完课那个美国老师问接下来我女儿要去做什么，我女儿说要去学英语，那个美国老师就很不解，为什么专业学唱歌，还要去学英语。我也是这么个观点，该做什么就专业去做，做好本职的事情就好了，比如你是练跑步的，跑第一就可以，何必再去学英语。因此我在招聘员工的时候，很注意他们的专业素质，比如我的很多业务员都做过调酒师，他们对洋酒都有很深的了解，我给他们的报酬也要高，因为他们具备专业素质。我一直坚信，如果一个卖汽车的不会修车不会开车，他是卖不好汽车的”。

“上面我说的是业务员该做的事情，作为一个管理者，我就做三件事儿：一是开会，二是看‘作业’，三是结账。我们开会有一个规矩，在开会前员工有什么事情给我一个条子，然后大家站着开会，有事说事，没事散会工作，这种方法也不是我独创的，是我从日本企业的管理方式中学的；我说的‘作业’是员工每天的工作汇报，这一天你去做什么了，遇到什么问题了，都要写清楚。在这个过程中，我还要督促员工干一件事，就是要求我增加薪水。比如说一个员工告诉我说他每个月应该拿5000元，那么我会把他的‘作业’拿出来，告诉他实际上你每个月能拿6000元，但你需要改正哪些，哪里需要提高；对于结账，我的规矩是每周五是结账日，这样有个好处是你可以有充足的时间使资金运转起来，不会因为资金不足造成失信于人。一些经销商会出现资金运转不灵的情况，实际上是没有把零散的资金集中起来”郭强给记者讲述着他的工作内容。

由于工资设置合理，管理到位，郭强的公司吸引了众多人才的加盟，有研究生，有专业的翻译人员，还有原青岛啤酒的部门经理。

经销商要做得专业

专业做洋酒的郭强还并购了青岛一家索道公司，并在当年实现了盈利。记者问他“这会不会影响他卖酒，会不会影响资金周转”。郭强说“关于投资旅游行业，我们是经过认真论证的，我们请了一个专家，对市场大环境进行了分析，才最后做的决定，事实证明，我们的投资是正确的”。不过，郭强也坦言自己在发展过程中，也曾“发烧”过。“那是我们公司刚刚赚了钱，当时我也是年轻，什么都敢做，除了卖酒我还卖过钢琴，卖过电动车，但都经营得不是很好，最终还是回到卖酒上来。作为一个经销商首先要做得专业，这样你在区域内才有发言权。当然我也不反对经销商进行投资，因为对于大多数经销商来说，资金不足是一个发展瓶颈，准确的投资可以增加经销商的资金来源。但是在投资前，经销商需要研究国家的产业政策，当地的投资环境，这样才不至于摔跟头”。根据自己的经历，郭强提醒正在多元扩张的经销商。

“我们会把洋酒做得更专业，一是拓宽渠道，加强对中餐馆的渗透；二是计划结合其旗下的太平山观光索道业务，开展与洋酒销售有关的酒文化、酒庄旅游业务，依托太平山麓中的一处欧式建筑建造的‘青岛酒庄’。这里将有完全法式的酒窖，陈列的大量洋酒。这些工作都是围绕着我们做专业洋酒运营商这个目标来做的”。对于将来的发展，郭强充满了信心。

采访手记：在采访过程中，有两个细节给我留下了深刻的印象。一是青岛中糖进出口商贸公司的正门安了个传感器，有顾客进入，传感器就会发出“你好，欢迎光临”的问候声。二是在接近2个小时的采访过程中，郭强的手机一直没有响。最后我和郭强提到这两个细节，郭强说“传感器可以24小时工作，不会漏掉对一个顾客的问候；我们的管理流程很顺畅，每件事情都有人负责，如果什么都请示，那我的工作就变成了‘接线员’”。郭强的精细化管理由此可见一斑。