刘淼：改革带来恢复性发展，2017仍坚持五大单品策略
2017-01-13 05:24:09 酒业资讯
2017年1月10日由新浪财经、人民日报客户端、吴晓波频道主办的“2016十大经济年度人物”在北京举行，泸州老窖股份有限公司董事长刘淼出席并获奖。
刘淼荣获“2016十大经济年度人物”
作为泸州老窖的掌舵者，继2016年12月22日刘淼在“2016亚洲产业与资本峰会”上获得了2016中国上市公司“最受尊敬董事长”殊荣后，此次经过激烈角逐后荣获2016十大经济年度人物。在业内人士看来，这份殊荣不仅是泸州老窖的荣耀，也是外界对刘淼一年来工作的肯定。
在颁奖典礼现场，刘淼表示，“第一句话，革命尚未成功，大家仍需努力，感谢业界、广大消费者对泸州老窖的大力支持，第三是感谢泸州老窖的优秀兄弟企业，一起坚守工匠精神，不忘发展初心，让中国白酒走向世界，让世界品味中国。”
刘淼称，今天能获奖是因为对中国白酒有感情，对泸州老窖有感情。“当初壮士断腕还在想是否会有明天，但不改一定死，改才会有明天，后来我们做了很多适应市场的改动，泸州老窖才有了恢复性的增长。”
刘淼：“少壮派”的颠覆与创新
1969年出生的刘淼，今年才48岁，是名副其实的“少壮派”。刘淼1991年(22岁)进入泸州老窖工作，至今已有26年，先后出任泸州老窖股份有限公司总经理助理、泸州老窖销售公司总经理、公司副总经理等职位。
刘淼上任之初，泸州老窖业绩于2013、2014年出现断崖式下滑，收入分别下滑9.74%、48.68%，净利润分别下滑21.69%、74.41%。新管理层临危受命，上任后，第一件事就是对品牌进行整顿。五大核心大单品的战略顺应而出，在品牌、产品、渠道、营销模式等多方面进行梳理，开展产品“瘦身运动”，确立国窖1573、特曲、窖龄、头曲和二曲五大单品系全价位覆盖消费者的布局，而经销模式上，成立了国窖、窖龄酒、特曲、博大品牌专营公司用以替代泸州老窖的“柒泉模式”，采取直分销模式，挖掘终端价值。
除了划时代意义的品牌“瘦身运动”的颠覆与创新，业内对于泸州老窖2015年下半年以来最大的印象是四大品牌专营公司“发出的一道道金牌”刷爆朋友圈，对违规经销商的处罚，到国窖1573、窖龄酒、特曲等产品的停货、涨价，以及结算价计划内计划外双轨制的推行等。而上述的调整都是需要“壮士断腕”的变革勇气和魄力，2016年泸州老窖一路走来并不轻松，小编例举了部分变革措施（仅供参考）。
战略一：坚持大单品战略，释放强大品牌力
泸州老窖作为唯一蝉联五届名酒评选浓香型白酒，酒体上乘品牌力强大。公司自2014年开始推行大单品战略，目前已经形成价格带覆盖高中低全档次，价位齐全、产品线丰富。大单品战略能够提升公司品牌力，五大单品均大有可为。国窖1573处于快速恢复期是公司利润主要贡献者；特曲、窖龄酒卡位次高端、中档酒蓝海市场,充分享受消费升级盛宴；头曲和二曲受品牌过渡开发影响严重，从2015年下半年开始调整，目前仍在调整中。
战略二：渠道升级，品牌专营呼应大单品战略
柒泉模式在调整期弊端逐渐放大,公司在2014年开始推行品牌专营模式。相对柒泉模式,品牌专营模式能够适应大单品战略,同时品牌专营分公司以及销售人员的扩大增强了公司对终端对市场掌控能力,渠道模式更接近于洋河股份。
战略三：区域市场恢复，依据厚实消费基础开拓新市场
泸州老窖作为浓香鼻祖根据地市场广阔，在全国范围内的四川、山东、河南、湖北、湖南等地区有良好的消费基础，目前西南地区恢复性势头良好，其他根据地市场也正在快速恢复性复苏。浓香型白酒是国内消费基础最厚的一种香型,销量占比接近70%、收入占比超过50%，泸州老窖品牌力强大，新市场开拓空间大。
改革没有止境，创新没有边界，改革创新是一个企业不竭发展的源泉，泸州老窖坚持这一点，才换来企业的恢复性发展，而在这一思路的引领下的泸州老窖明天势必更加辉煌。
泸州老窖2017还将继续坚持五大单品策略
经历“大刀阔斧”改革后的泸州老窖的产品、价格体系、经销体系、市场竞争逻辑更具有前瞻性、持续性、成长性。由于2016年泸州老窖强力推进品牌、市场、组织结构等各方面的推陈出新，泸州老窖的品牌力在2016年得到空前提升。
而改革的成效在公司的业绩中也体现出来了，2016年10月26日晚间，泸州老窖2016年三季报显示，1—9月份实现营业收入59亿元，同比增长17.30%;实现净利润15.06亿元，同比增长13.72%，此外泸州老窖高端酒已率先回归，国窖1573动销恢复历史高位，业绩毛利率逐步提升。
而对于2016年的业绩，泸州老窖尚未披露，但营收突破80亿元已是既定事实，2017年泸州老窖有望重回百亿阵营。
同时，政府对于“刘淼时代”泸州老窖的期待更高，根据泸州市政府发布的《泸州市加快建成千亿白酒产业的意见》，文件要求泸州老窖在2020年的主营业务超200亿元，要知道泸州老窖此前最顶峰的时候营收也仅为115.56亿元(2012年)，这意味着泸州老窖营收年均增速要达到24%。
对于如此之高的期待，刘淼则认为，品质、品牌、质量、技术、历史文化有基础非常重要，泸州最有优势的就是白酒，200亿不是实现不了的目标，“坚持良性发展基础上，能跑多快跑多快，20%-30%，具备可行性”。泸州老窖在2016年公布定增融资30亿元方案，用以优化产品结构、提升生产关键环节机械化和自动化水平，满足泸州老窖的长远发展。
2017年泸州老窖还将继续坚持五大单品策略，强力推进以公司为主导的直分销模式，以终端为蓝海，构建阿米巴作战单元，理顺产品价格体系，创新“控盘分利”模式，继续落地“双124”市场基础建设，稳固销售渠道，布局团购网络，实现在主要区域对核心竞品的逐步反攻，泸州老窖将在“重回三强”的道路上稳步前进。
