1场招商会，订单破1亿元！这款新品业绩飘红的背后原来是……

销量衰退，利润滑坡似乎是糖酒食品行业的通病。由于经济因素和产业环境变化，很多厂商都陷入前所未有的窘境，尤其是酒水行业，连续三年的深度调整期，让一大批中小企业和经销商苦苦挣扎，甚至被残酷的市场淘汰出局。在此行业背景下，很多企业遭遇了招商难的问题。然而，12月份的一场招商会却惊人的掀起订单狂潮，订单总金额超过亿元！这款产品就是雅客长白甘泉！

这款水的订单额让很多酒水品牌感到难以望其项背，甚至在产业环境相对较好的食品饮料行业，雅客长白甘泉的业绩也堪称奇迹。它是怎么做到的？其业绩飘红的背后又有哪些独到之处？研究雅客长白甘泉的成功模式，笔者惊喜地发现了四个关键点，下面就为大家详细解密！

抢占风口，抢夺先机

签约现场异常火爆！

据统计，食品行业上市了2.5万个新品，但一年以后，能保持增长势头的只有50个，成功率不足0.2%。新品成功率这么低主要是绝大多数的企业和品类创新的产品死在了追求创新、打造超级单品的路上。而反观那些大单品，它们都是靠解决一个独一无二的问题从而获得垄断地位，产品既让大众受益，又可以给创造者带来长期的利益。

超级大单品往往具有一些共同的特点。第一，它具有标杆的销量。第二，它的产品具有长久的生命力、旺销态势。第三，它能够带动品牌影响力和活跃度的提升。第四，它往往是品类的引领者，能引领品类、引领行业的健康发展，是规则的制定者，行业的形象标杆和价格标杆。第五，它往往具有很大很大的超级市场份额。

在食品饮料行业新品极低的成功率中，雅客长白甘泉无疑是一个幸运儿。而经过调查了解雅客长白甘泉的定位、招商政策及营销模式，笔者找到了雅客长白甘泉招商会大获成功的原因，也才明白雅客长白甘泉能够快速成长为大单品的原因。

一位雅客长白甘泉的销售经理根据自己与众多客户的交流总结出几点。

第一，现在市场上对天然矿泉水的需求旺盛，产业发展前景好，经销商就有很强的代理信心。

第二，现在市场上的矿泉水大多是一两元的低端矿泉水，而最近几年消费升级趋势明显，市场上对更高端的矿泉水需求量激增，业内研究也显示，3元水是未来5—8年市场的春天，所以定位3元并以此切入市场，未来将大有可为。正是看重这一趋势，很多经销商开始重视在现有的产品结构里补充3元价格带的天热矿泉水。

第三，在众多矿泉水中，雅客长白甘泉的水源地在世界三大水源地之一的中国长白山。现在消费者都知道长白山的水是好水，是可以与世界知名品牌媲美的好产品，这也是雅客长白甘泉投放市场以后能够快速受到认可和欢迎的内在驱动力。

第四，雅客长白甘泉的好水、好政策让很多经销商吃到了甜头，而周边区域代理的成功案例对其他经销商有很大的说服力，这增强了其他观望型代理商与雅客长白甘泉进行合作的意愿和信心。

杭州的一位经销商冯总就介绍了自己代理雅客长白甘泉的原因。他表示，杭州已有的一位经销商在做地推活动，而冯总自己的终端店都很喜欢，纷纷要求他也做代理。他得意地表示，“终端有需求，我做代理何乐而不为呢？！”

跨界营销，为酒挖掘新需求

招商订货会现场，座无虚席

在雅客长白甘泉的经销商大会上，笔者还惊奇地发现，除了传统做矿泉水、饮料的经销商，这次雅客长白甘泉还吸引了很多酒水经销商签约代理。笔者采访得知，现在酒水消费趋势变化很快，很多酒水经销商开始跨界寻求商机。

尽管一瓶水的利润与一瓶酒的利润有很大的差距，但代理水却为酒商挖掘出了新的需求。河北的王总是一位传统酒商，今年开始代理雅客长白甘泉。他向笔者详细介绍了雅客长白甘泉为他的事业带来的新变化。比如，这几年，酒水传统渠道受到挤压，而新渠道的开发又进展缓慢，而矿泉水进入其他渠道的门槛很低，今年由矿泉水打先锋，帮助我们拓展了一些新的渠道。比如现在企事业单位团购用酒在减少，公关难度加大，但通过用雅客长白甘泉做会议赞助用水，我们能够顺势把酒引入会议单位。再比如，雅客长白甘泉属于快消品，它的铺货、促销、传播的方式与原来我们做酒有很大的不同。做雅客长白甘泉这半年的时间，我不仅学会了做水，还把做水的一些好方法用到了做酒上，可以说是一举两得。

经销商纷纷打款，争夺雅客长白甘泉代理权

另一位河南的新经销商朋友李总更是兴奋地告诉笔者，现在各个渠道的费用增加，人员成本提高，而卖酒销量上不去，利润就没法保证。这时候我们发现，酒与水可以进行渠道共享。因为从饮酒场合来说，现在很多人习惯上会在喝酒的同时喝水，所以捆绑销售并无违和感。做雅客长白甘泉以后，我们把水倒入现有的渠道，突破了单一酒产品的营销藩篱，同时还有效的补充了渠道利润，获得了新的发展空间。

“酒+水”开启蓝海大市场

雅客长白甘泉自上市之初，就很重视寻求与有资源的酒水经销商的合作。而其之所以能够获得众多酒商的青睐，成为“酒+水”的跨界营销的成功范本并非偶然，其中蕴藏着一种深层的产业发展逻辑和趋势。

在整个白酒行业的调整、恢复过程中，在很多酒商不断摸索、尝试过程中，人们惊喜地发现了另一个巨大的市场，那就是酒水混搭市场的巨大潜力。从大多数消费者的饮用习惯可以看出，喝一瓶500ml的酒最少需要喝两瓶500ml的水。而根据这个比例，按照白酒行业年产值的70%与水进行混搭销售，按中档水3000元/吨的产值计算，一年就可以增加500亿的销售额。这是一个潜力巨大、商机惊人的蓝海市场！

成功首先是因为洞察趋势，顺势而为。而往往很多时候趋势的早期却不易被察觉。它是企业创新的核心机密。正是因为洞察了健康消费大势、3元水的产业机遇，以及酒+水的蓝海市场，雅客长白甘泉才会被众多酒商和经销商所喜爱。

做健康光明的产业，才有光明长远的事业

在酒水行业，十年前一批经销商通过代理茅台、五粮液，成长为大商，甚至超商；五年前，又有一批经销商通过代理洋河获得快速发展。人们都说，有时候选择比努力更重要，此话不无道理。现在行业里流行一句话，站对了风口，猪都会飞。这句话表达的其实就是把握机遇的重要性。

在雅客长白甘泉的经销商大会上，不少经销商表示，今天选择雅客就是在布局未来。现在健康产业的风口正在来临，随着人们健康消费意识的觉醒，健康食品、饮料、水都会得到快速发展，而这其中，水的前景尤为广阔。一位河南开封的雅客长白甘泉经销商说的好，“或许有人不喝酒、不喝饮料，但一定没有人不喝水”。而雅客长白甘泉更精准的将产品定位为“早晨第一杯水”，在过去一年里，这一理念也已经牢牢根植消费者的心智。这位经销商断言，矿泉水是一个健康光明的产业，是一个可以做很多年的长久事业。

雅客长白甘泉华东区域销售经理就为笔者介绍了一个经销商的例子，上海的王总从确定代理之初，就下决心把雅客长白甘泉作为一项长远的事业来经营。为此，他还主动提前布局好市场，维护价格稳定，不打价格战，为更好的推进雅客长白甘泉的销售，他还专门注册了两家公司来运作。“足见经销商对雅客长白甘泉的信心！”

长白甘泉陈铧生总经理：2017年和经销商一起玩大的！

雅客2017年将继续以强大的推力推动市场布局。就在前段时间备受糖酒食品行业关注的万商领袖大会上，长白甘泉操盘手陈铧生总经理就表达了这样的意愿——2017年和经销商一起玩大的！陈铧生说：“2016年很多经销商的生意可能没赚到钱，甚至赔了钱，但是加入雅客，不仅能让你把赔的都挣回来，而且生意做的开心，做的爽！”

据笔者了解，2017年，雅客长白甘泉从品牌战略到营销策略，从市场运作推广到360度全方位传播，长白甘泉的目标异常清晰：打造长白山天然矿泉水第一品牌！不仅是好水源地，还要占山为王。这样的实力、这样的气魄，将带给经销商更多的信心和财富。

中国酒网酒业资讯