区域白酒市场都在走向集中，宁夏却呈现出高度分化

在中国的白酒市场，很少有像宁夏这样高度分化的市场。尤其在2012年白酒行业调整以来，中国大部分区域的白酒市场格局都发生了显著的变化：白酒消费不断向强势品牌集中；高端市场向茅台、五粮液集中；区域板块向地产强势品牌集中。（推荐阅读：白酒市场能否回暖，且看新年新方向）

然而，与此相反的是宁夏白酒市场却愈发呈现出高度分化的状态，品牌分化、区域分化、渠道分化、价位分化、度数分化以及香型分化在宁夏市场表现得淋漓尽致，一方面体现出宁夏市场极强的包容性，另一方面也体现出缺乏主导品牌带来的高烈度竞争。

品牌分化：多品牌共存

在宁夏市场，主流消费价位在50-200元之间，仅在这一区间能够占据一定市场份额的品牌数量就多达十几种，五粮春、洋河、五粮醇、口子窖、泸州老窖、西凤酒、老白汾、天佑德青稞酒、舍得酒坊、陶醉、茅台王子和迎宾、金徽酒、牛栏山（中高端和低端酒）等都有各自的销售渠道和市场，还有一些机会性的品牌如白云边、老银川、大夏贡、丰谷等。在这些品牌中没有绝对的领导者，各品牌都有不同的主销渠道或者说不同渠道都有不同的主推品牌。

在50元以下的中低端市场，同样处于分化状态，牛栏山、一担粮、老银川、老村长、劲酒等都有各自的生存土壤，就连今年夏季才进入市场不久的中粮都有良好的发展势头，这就是宁夏白酒市场的品牌分化现状。

区域分化：不同市场产品不同

宁夏自治区人口仅有650万，行政区划有五市二十三个区县（市），在宁夏的不同的地区，主销的品牌也不相同，省会银川在不同价位上涵盖了至少三个以上的品牌和众多产品。（推荐阅读：茅台给高端白酒市场再次输入重大利好）

◆石嘴山市场对新产品的接受度最强，但是生命周期相对也短，所以产品与品牌的更替速度也很快。目前100元以上消费量锐减，也无主流品牌；50-100元主要以各种牌子的青稞酒和西凤酒为主，20-50元主要消费散酒；而20元以下是一担粮比较突出。

◆吴忠市场回族所占比例较大，酒类产品的消费量相对较少。本地品牌古峡宴在30-50元价位上畅销达8年之久，始终牢牢占据该价位。除此之外，在50元以上的中高端市场，西凤酒、五粮醇和舍得系列表现相对较好，而100元以上市场消费总量有较大的衰退，也无突出的主力品牌。

◆中卫市是宁夏省内独立性相对较强的一个地区，在产品的接受度上要慢半拍，但产品的生命周期也会更长。中低端市场大夏贡依然保持着多年的优势地位不变，一担粮也有一定表现；中高端市场主要是五粮春、五粮醇、舍得和天佑德青稞酒。

◆固原市是离省会银川最远的一个地区，也是宁夏经济相对最落后的一个地区，当地品牌金糜子酒因为产品品质的独特性和政府的支持占据80-120元价位，五粮春在200元左右表现较好，西凤酒在30-60元价位有较强表现。不仅仅是品牌，宁夏各地区的渠道分化也非常明显，不同品牌的销售渠道也不尽相同。

渠道分化：名烟名酒店迎来机遇

宁夏白酒市场自2012年本地品牌老银川逐步退出市场后，就开始全面进入渠道导向的时代了，任何一个名烟名酒店既可以销售市场的旺销品牌、也可以完全不销售市场的某一旺销品牌。

宁夏没有大商，但宁夏强势的烟酒店有很多。在老银川时代，有几家借老银川而崛起的大商，随着老银川时代的结束，宁夏的大商也随之消失。

而随着品牌分化的加剧，名烟名酒店获得了发展的机遇，“什么都能卖、什么也不上量、总量还可以”是名烟名酒店最大的机遇。因为品牌和产品的超级分化为名烟名酒店获得更多的利润回报带来了可能性，也因此催生了一些大型名烟名酒店的崛起。

在宁夏尤其是银川有不少年销售额上千万元的名烟名酒店。在这样的渠道格局下，各品牌对优质名烟名酒店可谓爱恨交织，因为优质名烟名酒店既是销量的贡献者也是砸价的罪魁祸首。所以在不同的名烟名酒店、尤其是相邻的名烟名酒店所主推的产品都截然不同，渠道的分化可见一斑。

价格分化：产品生存机会增多

在几年前，安徽市场50-100元之间的价位细分据说已经到了5元一个细分价位的程度，宁夏虽比不上几年前的安徽，但目前的价位密集程度也足以让人瞠目结舌。

经历了几年的调整后，全国很多区域的价位相对开始集中，甚至只有细分价位而没有价位细分，但宁夏市场的主销价位却完全不像其他区域那样相对集中。

从价位细分看：50元以下、50-100元、100-200元、300-600元、600元以上是主流的价格带；而从价位细分看，50元以下又可以细分为30-50元、20-30元、20元以下价位，而50-100元之间又可以细分为50-60元、60-70元、70-80元和80-100元的价位，同样100-200元之间也可以细分为多个比较密集的小价位。宁夏白酒市场价位的分化为众多品牌和产品带来了很大的溢价能力和细分生存机会，使得各品牌的产品线非常丰富，以西凤酒为例，几乎没有几家烟酒店销售的产品是同一款产品。

香型分化：多种香型兼容并包

虽然市场对品牌分化与价位分化的因果关系存在不同的看法，但是品牌分化带来的香型分化或者说香型的进一步成熟是毫无疑问的。

在仅仅两年前，宁夏市场对酱香型和清香型白酒是有很大的排斥心理的，清香型被排斥得很更加明显，但短短的两年时间，天佑德青稞酒的青稞清香型、老白汾的清香型、牛栏山的清香型和茅台王子、茅台迎宾的酱香型都获得了消费者的认同，口子窖的兼香型就更不用说了，这是除浓香型以外最早被宁夏市场接受的香型。

目前，以浓香型为主导，清香型、酱香型、兼香型等各种香型可谓是兼容并包，同一个消费者喝不同香型的白酒根本不是问题，可见在香型上，宁夏市场同样体现出高度的包容性。

度数分化：高、中、低度酒共存

与香型一致的产品要素分化就是度数分化。自老银川退出市场后，宁夏与全国大多数的区域市场不同的是大众主流消费度数以50度以上的高度酒为主，以泸州老窖最具代表性，在80元以上除了口子窖的40.8度以外几乎没有50度以下的白酒消费。

实际上在两年前，整个宁夏市场除了口子窖的40.8度和五粮醇的42度之外，其他产品比如洋河、五粮春、泸州老窖都以50度以上高度酒为主，也仅仅两年的时间，宁夏市场的度数也有很强的分化趋势，洋河52度海之蓝、50度五粮春、53度老白汾、50度西凤酒、45度西凤酒、46度金徽酒、46度青稞酒、42度五粮醇、40.8度口子窖等各种度数均有较强的接受度。

相对来看，100元以上主要以50度以上的高度酒为主，100元以下以中低度酒较多但也同时伴随着高度酒的存在。

“生存不难、发展不易”。这是宁夏白酒市场的现状。“品牌有根基、产品有卖相、渠道利润大、推广能落地、消费有互动”是新品牌或新产品生存的基本要素。金徽酒、青稞酒、牛栏山、舍得酒坊等都是的近几年行业大调整期获得突破的品牌，而且是在洋河、口子窖、泸州老窖、五粮春、五粮醇等品牌并没有退出市场的情况下取得的成效。但如果想获得更大的发展和放量，几乎可以用举步维艰来形容了。因为不管哪个品牌，对渠道的分化状态就很难从根本上得以整合，而渠道的分化很快让主销产品的价格被砸穿，紧接着再确立主推产品，大单品战略很难实现，这也是各品牌的产品线都非常丰富的核心原因。

因此，对于宁夏白酒市场的任何一个品牌来说，如果想强力整合完成大单品战略甚至一家独大都具有相当的困难和挑战，但也不是没有机会。首先必须聚焦核心市场以价位为导向进行产品组合，其次需要从空间上完成对渠道的整合，最后就是高强度的对空间渠道的消费者进行耐心细致的培育。

总体而言，宁夏白酒市场的高度分化状态并不是先天而成。品牌分化导致渠道分化、渠道分化推动消费分化、消费分化加剧品牌分化、而品牌的进一步大分化最终酝酿了多价位、多香型、多度数的高度分化。

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