习酒2017确保25亿目标，李保芳要求习酒推动改革、尽快上市

12月30日，茅台集团习酒公司2017年全国经销商大会在茅台大会议中心召开。会上总结回顾了习酒2016年工作任务完成情况。（推荐阅读：揭秘：习酒晋身“白酒品牌价值10强”的核心能量）

一、任务完成情况：

2016年实现销售25.66亿元，任务完成率120.54%；同比2015年16.69亿元增长21.33%；实现利润2.2亿元，同比增长35%。其中窖藏系列实现销售77188.64万元，同比增长44.77%；金质系列实现53242.25万元，同比增长7.74%；老习酒系列实现27106.7万元，同比增长30.89%；浓香系列实现16423.07万元，同比增长17.48％；特许电商实现22010.67万元，同比增长6.24%。第一营销中心承担了公司76%的销售任务，在体现贵州市场和省外三个重点市场重要性的同时，也体现了公司对贵州市场的依赖性。

二、2016年主要工作回顾

1）老习酒事业部在全省启动的“乡镇四个一”工程，对100个初选的重点乡镇进行打造，严格按照“一块广告牌、一个分销点、一个以上豪华阵列，每月一次重点拜访“的要求实施，使目标乡镇销售同比增长50%以上，实现6000多万元的乡镇销售。

2）小习酒的上市和推广是2016年工作的一大亮点，小习酒3月在贵州上市，发展客户81家，实现销售近3000万元，在小容量白酒市场已成一支不可小觑的劲旅。（推荐阅读：习酒是我们最好的作品 习窖是我们心血的结晶）

3）广州突击队的组建，配合重点市场终端建设工作，2016年该突击队共制作门头、店招260余家、产品铺货流通渠道619家、餐饮625家、连锁门店300余间。

4）济南团购部的组建，对团购的工作更加的细化精准，使团购工作有了明显提升。

5）第二营销中心按“四个底线”（即串货、低价、费用、违纪违规）的严格要求，对市场严加管控起了决定性作用。

6）设计生产醇雅红双喜和醇雅香小习酒，区域性的填补了省外市场的需求，在江苏表现较为突出，醇雅香系列共实现2277.45万元的销售，为习酒浓香在省外市场争取了时间和空间。

7）努力提高运营商与公司的合作高度和力度。在对市场情况转变的研判基础上，积极调整营销思路，创造性服务好重型客户。目前和广药集团已达成初步合作意向，积极探索大企业之间的强强联合之路。

8）电商实现了年初所定的目标，停止低价供货、停止线上促销，管控线下向和线上供货；推动点上方向性调整，线上主销产品以挺价为主，为了维护线上经销商，专门开了三款电商公司自营的线上专销产品，扩大线上经销商利润的来源。同时还专门为合作较好且在行业声誉较大的酒仙网、九润源等开发了线上专销品。

茅台集团党委书记、副董事长、副总经理、股份公司代总经理李保芳表示：今天我和袁仁国董事长同时为习酒站台讲话第一次，一是为习酒奋战十三五加油打气，习酒最近的广告铺天盖地，高速公路上习酒比茅台的广告还多；二是为了促进习酒扩大市场、做大规模；三是为提高习酒在集团公司的占比，全力支持习酒做强、做优、做大。

李保芳总结说，习酒的发展说，习酒超过亿元市场有8个，习酒勇于创新，敢于担当，取得了很大的进步；但是习酒的市场基础不牢固、起伏比较大，并未成长为全国最具影响力的品牌，主观上对形势变化把握不透、应对不灵。

李保芳指出，习酒要做好，就要把经销商当家里人，充分尊重他们，加强引导、加大支持，确保习酒发展后继有人。一是既做名酒又要做民酒，坚持市场导向、精耕市场，加大品牌宣传领导，着力把窖藏打造成全国性知名品牌，把金质打造成区域性强势品牌，二是既做省内也做省外，借助酒博会、黔酒中国行，推动习酒走出去；三是既要做线上、也要做线下，支持经销商深耕线下，推动营销创新，加强客户管理。

李保芳表示，习酒销售回暖、利润回升，说明白酒行业开始恢复性增长，习酒要依托茅台大势，确保销售收入25亿元以上，盯住三个目标：推动制度改革、尽快上市；尽快实施三年提升的目标计划；确保2018年占比在集团达到6%以上，至十三五末，实现销售收入50亿元，集团占比达到8%左右，进入中国白酒行业前十强。

“这个目标不是我自己定的，是张德芹自己报的，不是我强迫的。围绕这些目标，习酒着力做好班子建设、虚心和郎酒学习，同为酱香优势白酒品牌，郎酒在市场上做法值得学习，要学习郎酒的打法和经验。汪俊林有很多高招和见解，过了元旦，张德芹把郎酒的班子请到习酒来，跟他们喝个酒，2017年至少开两次双方联系会议。”李保芳说道。

茅台集团公司董事长、党委副书记、股份公司董事长袁仁国总结表示，第一，在营销发展上既要看时，又要看势。预计习酒今年可实现销售收入25.66亿元，利润总额2.2亿元，这是习酒自白酒行业调整以来取得最好的成绩，习酒已进入新的上升周期。白酒仍有四不变一多；国内经济总体向好，中央经济工作利好政策频出；地方对白酒产业大力扶持，白酒产业成为贵州省经济发展第一支柱，在茅台引领下，贵州白酒整体向好。

第二，在营销升级上既要看形，又要看型。从形上看，树品牌、提品质、增品种：习酒在中国酱香白酒排名第三位，贵州白酒第二位，在排名上还可以靠前；上下联动、虚实结合，把习酒打造成为贵州全价格带第一品牌，目前习酒储存酱香基酒2万吨，浓香基酒8000吨；从型方面，以市场和顾客为中心，兼顾两个市场，即省内省外市场，守牢三条底线，坚守发展、生态、安全三条底线。明年目标25亿，最好的时期是30亿，习酒还没有恢复到最好的时期。

第三，在营销战略上既看近又看远。今年习酒公司的利润总额占集团公司的0.9%，较十二五时期下滑了0.4个百分点。在十三五期末，确保年销售收入达到45亿元以上，进入中国白酒前十强。长远来看，习酒要坚持以仁为先，以义为重，以礼为贵，以智为要，以信为本。

2017年工作展望

2017年的营销思路：塑造一个核心品牌，深耕一块根本市场，攻克三个战略重点，构建一条增长金腰带，助力两个板块持续发展，早日努力实现“2517151410195”的市场布局。即坚定不移以窖藏品牌为内核，做深、做精、做细、做透贵州市场，全力以赴攻克河南、山东、广东战略重点市场，建立以重庆、湖南、湖北、江苏、福建、浙江形成的长江沿海销售增长金腰带，支持特许和电商两个板块的持续发展，实现“25亿元的销售额，1.7万吨的销售量，1个5亿级以上（贵阳），1个4亿元以上（遵义），10个1亿级以上（黔东南、毕节、安顺、习赤、河南、山东、广东、黔南、六盘水、同仁），9个5000万以上（黔西南、重庆、湖南、湖北、福建、浙江、江苏、广西、四川）”的市场布局。

2017年销售目标：销售额考核任务20亿元，目标任务25亿元；销售量1.7万吨以上；吨酒价值贡献力争达到15万元／吨。

指导方针：省内市场主体为主、找准短板、阻竞品、灵活市场；省外重点市场培养主体、灵活政策、培育市场；省外其它市场招团组合、灵活政策、灵活销点。

具体措施：

1、坚持品牌建设与市场建设同等重要的原则，全力打造企业形象和窖藏的品牌塑造。

2、坚持一切以市场为中心的行为导向，为消费者提供优质服务。

3、坚持窖藏为主的全国性战略部署，我们要坚定不移地实施窖藏全国一盘棋的战略方针，绝不动摇，窖藏的销售2017年必须达到公司整体销售的40%，这里两方面都必须增长。

4、坚持以金质习酒为主，大力开发、建设、巩固大众酱香市场，省内以基础工作、动销工程、品牌建设为主线开展相关工作，省外坚持重点点位市场的持续打造。

5、浓香省内市场以五星系列为主，大力开展时令促销，大力开发商会消费市场；省外市场以醇雅香为主，大力招商，重点打造潜力市场。

6、坚持巩固贵州的绝对核心位置，贵州是公司的命脉市场，必须精耕、深耕，2017年力争贵州销售达到15亿。

7、坚持重点市场的持续打造，对三个重点市场进行定向、定点的爆破，这几个片区经理要做好打硬仗、打持久战的准备，在没起来以前，公司也不打算再打造其它的所谓重点市场。

8、2017年将把四川市场泸州、云南市场昭通划入贵州市场管理，加上重庆的力量，争取对贵州形成一个环贵州保护圈。

此外，茅台集团总经理助理、习酒公司党委副书记、总经理钟方达做2017年习酒工作安排部署，以下内容摘自演讲稿：

1）大品牌、大投入。坚定不移聚焦窖藏1988，塑造窖藏全国性品牌，依托茅台参与“国家品牌战略”计划，在央视上占据价值3.9亿元的高端资源，利用《新闻联播》前的报时广告、高铁、机场、以及主流媒体宣传习酒的企业形象和窖藏的品牌形象。

打造大单品，以窖藏系列为主构建和完善习酒的产品线，打造窖藏为全国性知名品牌，金质系列、五星系列、醇雅香系列为区域性强势品牌，逐步形成习酒的浓酱香型体系和高、中、大众消费结构的矩阵模式。

2）大市场、大格局。强化贵州市场的优势地位，从消费升级入手，提高产品的消费价格，争取更多的消费机会，实现乡镇的无缝覆盖，建立一批五千万级的地级中心市场，打造一批千万级的县级市场，建设一批百万级的乡镇市场，使习酒成为全价格带第一品牌。

集中资源打造山东、河南、广东等重点市场，今年务必达到2亿元以上的销售，力求实现省外重点市场大进位，以此建立长江沿海习酒经济带，提高网点布局数量，提高市场占有率，不断扩大习酒的市场版图。

以贵州为核心，采用同心圆扩张的“晕圈效应”模式，逐步形成重庆、四川、云南、湖南、广西的环贵州“习酒经济圈”，在对习酒形成保护的同时，向外扩张。从品牌建设、渠道构建、终端建设、消费培养、市场管控五个方面打造、培育习酒市场，实施精准营销，加快习酒全国化进程的步伐。

3）大产品、大保障。稳定提升基酒产、质量。加大基酒的库存和保障能力，从2017年起加大投粮，实施满负荷生产，适时增加生产能力。目前，公司有近60000吨优质基酒储存，产品质量保证，完全可以满足市场需求。

完善目前的产品结构，提高产品的升级开发，满足不同消费者的需求。规划并建立综合的储存、包装、物流保障体系，保证产品的及时供应。

4）大团队、大建设。壮大现有的营销管理团队和服务团队，提高管理和服务水平，为消费者提供更优质的产品、体验和服务。加强对营销团队的职业生涯规划和培训工作，培养员工对企业的认同感和忠诚度，培养习酒一代又一代的接班人。

实施“不拘一格”的用人理念，推动营销人才本地化，以习酒全国化的视野培养营销管理人才，满足习酒大市场的建设需要。加强招商工作，扩大经销商团队。本着“诚信为本、服务至上”的理念，实现“品牌共塑、市场共建、风险共担、成果共享”的多赢局面。

稳步发展经销商网络，构建厂商间的“尊重文化”、“荣辱文化”，形成稳定、和谐、牢固的厂商关系。启动经销商中“习二代”的培养计划，力争把习酒做成习酒人的“百年企业、百年福祉”，经销商的“百年信赖、百年老店”。

5）大企业、大担当。配合实施《中国习酒城建设实施计划》，打造白酒工业旅游文化精品，启动习酒宾馆、办公中心、黄金坪老水井景观、阳雀岩酒文化景观、二郎庙主题公园的报建程序和功能设计等工作，逐步推进白酒·旅游配套基础设施建设。

6）大愿景、大作为。习酒“十三五”将按照集团发展战略规划及提升计划，加强执行力，狠抓责任措施落实，展现新作为，占据新方位，成为茅台集团旗下第二大全国性酒业平台。到十三五末，习酒进入白酒前十强，企业整体竞争力达到白酒一线阵营水平，实现50亿元的销售目标，聚焦资源培育1个销售达到20亿元的品牌，2个销售达到10亿元以上的品牌，打造全国著名商标或品牌。（来源：酒业家）

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