刘宝：新形势下，互联网应与实体店的结合运营

在山西省酒业商会2016年会暨山西酒业发展创新高峰论坛上，大同南效区融通贸易有限公司董事长刘宝的发言引起了很多经销商的共鸣和强烈反响。

大同南效区融通贸易有限公司董事长刘宝

与刘总确定会上的演讲主题起源于一个电话采访。行走在白酒江湖，近年来经销商一致反映市场难做、不会卖酒，有的甚至转型，但又对于其它行业不熟悉，把酒类经营了多年积累资金赔了个精光。出于对行业的热爱和媒体的一份责任，就经销商反映“市场消费有点畸形”的话题带着疑问打通了电话与刘总请教交流起来，30分钟的思想交流、碰撞，火花四溢，刘总的思路特别清晰，当即就确定刘总一定要来山西酒业发展创新高峰论坛上给大家演讲，并且主题很快就定了下来。

在论坛会上，刘总对当前形势进行客观分析，他讲当前经济仍然低迷，消费仍然乏力 2016年前半年山西GDp仍然是全国倒数第二，然后对各个行业进行了对比，比如房地产，钢铁，煤炭，服装，餐饮，等行业，最后回到白酒行业上，用亲身的经历告诉广大经销商朋友，选择大于努力，白酒行业还是不错的事业。又从 2016年第三季度五粮液的数据和 2016年洋河的数据上反映出来的问题带领大家有了一个深度的思考。并举例说明了哎呀呀与名创优品(叶富国)案例，介绍了他的大同融通公司2016年的发展情况，他说：分析新形势不是给我们一个懈怠的理由，而是在分析新形势下我们要如何突破?

回到现状，谈到市场格局变化，绕不开的话题就是电商，传统经销商如何很好的拥抱互联网， 以及经销商现在陷入的几大误区进行了探讨。并且犀利地提出：电子商务目前快速发展的法宝是-低价， 中央财经报道了一张令人心碎的电商死亡名单(互联网创业的平均寿命不到一年)风停了，猪就会掉下来摔死的!引起了经销商阵阵掌声。 并举案例—顶着亚马逊战略合作的“美味七七”生鲜2016年4月轰然倒下。 并坦言，目前除了阿里与唯品会盈利很好以外其他大部分电子商务都是亏损，互联网只是工具，就像菜刀，马车，汽车，飞机一样，仅仅就是个工具，就是个市场渠道的补充。千万不要迷信互联网，不要跟风， 我们经销商要研判形势，不可盲从。

新形势竟争也很多，主要在酒企之间的竞争、经销商之间的竞争、行业竞争。呈现出白热化，多元化，不进则退。市场残酷到不是你死就是我活 。高强度竞争时代，首先接受微利的现实情况，其次要在竞争中直控渠道，做精做细，再做精做细。把自己的一亩三分地耕耘好已经不错了，今天的市场如果仍然是利用二批掌控终端那结果只有两个，一个是被”小三”上位，另一个是被市场所狠狠的淘汰。

而传统经销商的优势就是在多年行业里积累的人脉关系和服务的客情，在今年不管形势多么严峻，仍然把这块继续经营好。其二在新品推广时，赊销铺货时，生动化陈列时，婚宴用酒的特殊服务方式 时，我们能够提供的便利，及时性，掌控终端体量以及发现新终端的及时性 这是互联网无法实现的。所以我们经销商在这块上多下功夫，维护好市场，把客情关系维护好，生动化营销做好、维护好。费用成本做为企业的一把手把控得当，事情那有做不好的道理!

那么，如何拥抱互联网，未来酒企与酒商利用好互联网这个新的工具，互联网不是狼，只是符合时代发展的工具。

2002年肖竹青老师讲过一堂课，未来行商代替坐商，运营商代替行商。什么是运营商，就是你的理念，团队，服务，沟通，生动化陈列，新品推广以及资本等等做好是一流的。这是基础，把基础打好。

如何做好一个合格的运营商?汾酒集团李秋喜董事长对汾酒的经销商提出的八个能力，一、谋篇布局;二、形势研判;三、文化营销;四、渠道建设;五、管控能力;六、团队建设;七、市场维护;八、掌控终端。把八个能力落地了就一定是一个优秀的运营商 。

关于未来趋势，刘总认为：厂家搭建互联网平台，经销商做好渠道推广。厂商联合共同打造互联网与实体店的结合运营 ，这才是很好地与厂家、互联网生存之道。

新形势下，我们的路在那里?路在心中， 路在脚下，从当下出发。

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