杨陵江立千吨军令状，3年一万吨茅台系列酒又要怎么卖？
2016-12-27 04:55:05 酒业资讯
12月23日，国酒茅台2016年度酱香系列酒全国经销商联谊会在茅台召开。会上，茅台集团党委书记、副董事长、总经理李保芳表示，这次会议对于茅台酱香系列酒的市场发展意义重大，“既是阶段性的庆功会，也是关键性的动员会”，他现场直接向1919酒类直供提出了2017年度目标，“卖1000吨茅台系列酒”。（推荐阅读：茅台李保芳：2017将加强与1919合作 相关方案已快出台！）
1919CEO杨陵江则痛快地接下了这份“军令状”，表示要确保完成1000吨茅台系列酒的销售任务，并且倍加努力，充分体现1919价值，为茅台市场发展做出更大贡献。
一年销售1000吨茅台系列酒，李保芳与杨陵江的这次现场拍板，迅速引起行业火热围观，纷纷为双方魄力点赞。殊不知，明年销售1000吨系列酒，这只是杨陵江的一个“小目标”，未来3年，他要卖一万吨茅台系列酒。
现场回放，杨陵江：突然被点名很惊讶，但随即是感动
我们先来回放一下“军令状”事件的全过程。
这是茅台首次单独召开酱香系列酒的经销商联谊会，表现出其对系列酒发展的空前重视。李保芳在发言中提到，系列酒在2016年取得了全线大幅增长，其中原因之一是渠道建设更优，合力更进一步。“为全面拓展渠道，深耕市场，我们先后与1919、酒便利等合作，依托‘互联网+’和大数据，拓展线上渠道，让系列酒从‘地上’走到了‘网上’。”
说到这里，李保芳趁势发问：“1919今天是否来参会了？我可以明确当着今天在会的大家说，茅台明年将加强与1919的合作，相关方案已快出台。”（推荐阅读：茅台系列酒2016年销售额23亿，明年目标43亿）
而此时1919CEO杨陵江正坐在台下，乍一听李保芳所说，他的反应是紧张和惊讶，“怎么突然给1919点名了？”待李保芳说完自己的想法，杨陵江不由心生感动：“我们过去是个有点给茅台添乱的公司，茅台却有这样的胸怀格局，如此肯定和重视1919。”于是杨陵江即兴发布了一条朋友圈，表达了加倍努力、多做贡献的想法。
没想到在会议的尾声阶段，李保芳就这条朋友圈信息与杨陵江再次互动：“1919明年承诺卖1000吨系列酒，这种表态非常好，气魄大、决心强，都像这样卖酒，还愁系列酒的市场做不大吗？”
紧接着李保芳再次向台下的杨陵江发问：“明年卖1000吨系列酒，能做到吗？”
杨陵江：“能做到。”
李保芳：“不窜一瓶货，不卖低价酒，能做到吗？”
杨陵江：“一定能做到。”
这段互动对话迅速在酒业圈子传开，曾经因为“调皮”而与茅台关系紧张的杨陵江，这次却感受到茅台大度、开放的胸怀，“感动”成了他在当天不断重复的一个字眼。
1000吨目标是怎么得出的？
令人颇感好奇的是，1000吨系列酒的年度销售目标是怎样得出的？
是李保芳与杨陵江之间已有沟通，协商得出的这一数字吗？“这次完全是突发状况，会前我完全不知情，”杨陵江说，实际上之前只见过李保芳一次，那还是在2014年的“醉美贵州”黔酒中国行宣传推介活动的广州站。
“当时保芳书记还在贵州省经信委任职，早知道他要来茅台担当这么重要的责任，就努力跟他多接近了。”杨陵江的话带着几分玩笑的意思，但确实表明这次“军令状”事件并非预先安排。
杨陵江认为，李保芳对1919提出1000吨系列酒这个目标，非常符合市场实际情况，与1919测算的销售数据趋势完全吻合。“今年7月22号，茅台与我们在1919酒类直供全球采购大会上签署了战略合作协议，开始经营销售茅台酱香酒产品，”杨陵江介绍，之后1919对此进行了严谨的分析测算，根据市场销售的大数据反馈，估算酱香酒到底有多大的实际销量和增量空间。
“在来茅台开会之前，其实我心里已经有数了，经过保芳书记的现场激励，我们就直接定下了这个任务目标，明年要销售1000吨系列酒，肯定有压力，但只要根据我们的既定节奏和方法去做，是很有把握的。”
1000吨系列酒怎么卖？
既然对目标有信心，那1000吨茅台系列酒究竟要怎么卖？杨陵江对记者进行了独家解读。
“从大的销售策略来说，我们的策略不是以冲量为目标，而是适当、合理地调整产品销售份额，”杨陵江表示，按照规划，1919在明年将突破100亿销售额，根据茅台系列酒现有的比例，以及针对性加大力度，可以占到2%的份额，也就是2亿销量，根据价格折算下来，正好是1000吨产品量。
在具体做法上，一方面是优化产品线，除现有的流通性产品、茅台王子酒和茅台迎宾酒的蓝标产品、王茅和华茅的独家销售产品、赖茅定制产品之外，还将加大旅游类产品的比重，将产品多样性和市场针对性充分结合起来，对系列酒销量形成有力的支撑保障。
1919还将加快茅台专柜的布局速度，据杨陵江介绍，目前已有1/3的1919连锁店面配备了茅台专柜，总数在300家左右，到明年春季糖酒会之前，茅台专柜将进入所有的1919连锁店面。同时，1919也开通了线上的茅台旗舰店，线上线下互动销售的有利格局将日渐凸显。
另外，1919还将着重发挥会员制度和体验营销的作用，增强消费者黏度，使茅台系列酒销售更具持续性和稳定性。“数据管理是1919的核心竞争力之一，针对茅台系列酒销售，我们会采取大数据手段，通过多种形式拉动销售，”杨陵江表示，如邀请会员到1919门店参与品鉴互动，组织核心消费者到茅台实地旅游体验。“茅台酒厂的底蕴厚重，而且茅台镇的变化也很大，自然风光与酒文化魅力充分结合在一起，旅游体验应该是培育消费者、拉动系列酒销售的一个有力途径。”
越包容越强大，这样的茅台给了杨陵江自信
如果说年销售1000吨茅台系列酒的“军令状”有点出人意料，那杨陵江的三年计划就只能用“震撼”来形容了：每年至少翻一番，2018年至少达到2000吨销量，2019年至少达到4000吨，未来三年的茅台系列酒销量总和要超过1万吨。
杨陵江表示，经过前期发展，1919现已布局500多个县城，门店超过1000家，网络基础非常扎实，全国化运营的模式已经落地，甚至带动了整个行业的转型发展。“可以说1919之前的设计和构想都实现了，对于今后目标的实现，这既是有利条件，也是最起码的信心。”
而杨陵江更大的信心，则来自于茅台身上所发生的转变。杨陵江对记者表示：“这一年，茅台的变化很大，变得更加包容、谦虚和大度，在对待1919的态度上就体现得很充分。而在酒业深度融合的大形势下，越包容就意味着越强大，甚至包容也是另一种形式的威严。看到茅台的这种心态和文化，我对卖好酱香系列酒充满信心。”
茅台的开放包容，还体现在其对互联网的认识和应用上。杨陵江表示，作为一个名酒企业，同时也是白酒行业的领军者，茅台对互联网抱有非常开放、积极的态度，对互联网的认识越来越准确，既不抵触恐惧，也不盲目迷信，而是不断加快传统渠道、传统模式与互联网的结合，寻求相互促进和提高。
“这种变化在名酒企业身上越来越普遍，茅台表现得非常明显，而五粮液、洋河、汾酒这三家企业同样走在了前面，他们都已经真正看懂了互联网。”
“看懂”就意味着“用好”。在本次茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上，李保芳明确提出，系列酒不能沿用茅台酒的营销模式，在当前和今后一段时期，最为重要的任务就是建立与规模相适应、能满足公司发展和市场需求的营销体系。
在杨陵江看来，这是对1919做好系列酒的重大利好，“1919立足零售，与大众消费、日常消费的联系非常紧密，主销产品价位也很适合，可以说1919与茅台系列酒的匹配度非常高，做好市场的把握也会越来越大。”
豪爽接下“军令状”，并提出3年万吨的系列酒目标，杨陵江又“委婉”地表达了一点诉求。“1919今年的飞天茅台销量接近70万瓶，也就是300吨左右，可以说是茅台酒最大的单一零售渠道，按照现有的增长速度，明年可能增长3倍，销量接近1000吨，对我们的压力确实比较大，”杨陵江说，希望公司给予适当的支持，让1919更有力地保证产品质量。
“当然，我们绝对不会把茅台酒跟系列酒挂钩，不管有没有茅台酒的配额，保证完成系列酒销售目标，保证做好系列酒，这是1919的底线。”（来源：云酒头条）
