大同、朔州市场增长118%，汾阳王稳坐晋酒第二把交椅

12月23日，山西汾阳王酒业2016战略合作经销商年会在山西太原晋祠宾馆举行。记者在会议现场了解到，2016年，汾阳王在大同朔州市场实现了118%的增长，电商、外埠市场也成效显著，稳坐晋酒第二把交椅。（推荐阅读：齐头并进 汾阳王双品牌战略首度曝光）

汾阳王经销商大会

山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武、销售公司总经理靳利生、酒仙网电子商务股份有限公司郝鸿峰、北京正一堂咨询有限公司董事长杨光，以及来自山西、河南、山东、河北、内蒙古、陕西、宁夏等市场的300余名经销商参加了此次会议。

调结构、上新品，汾阳王外埠、电商大幅增长

山西汾阳王酒业销售公司总经理靳利生在总结2016年销售业绩时指出，汾阳王酒业2016年公司的全年销售与去年同期基本保持稳定。其中，太原市场较去年略有增长，吕梁地区增长23%，大同朔州市场增长118%，电商部同期增长60%。

山西汾阳王酒业销售公司总经理靳利生

同时，省外河南市场、河北市场、山东市场、陕西合阳市场、宁夏市场也有较大幅度增长。

靳利生表示，2016年汾阳王主要如下核心工作：

1、聚焦大单品，推出新品“时间陈酿”。大单品运作，是汾阳王下一步战略发展的大方向，也是提升汾阳王品牌影响力的必然选择。经过3年的筹备，2016年8月“汾阳王酒——时间陈酿”新产品正式上市，这也是汾阳王第一款区域性大单品。到目前为止，80%市场已经开始运作时间陈酿，其中大多市场已经形成动销。

2、调整结构，聚焦核心产品，核心市场。2016年，汾阳王全年的市场工作以“调整”为主，吕梁、临汾、大同、朔州地区调整产品结构，确定以老味道、时间陈酿为主线产品的产品结构。运城市场以金盖、如意、30年献礼版为系列的产品结构线。河南市场形成以晶尊汾阳王、晋韵系列、御清系列为主线的产品结构，并有效的进行市场聚焦。内蒙、河北、山东等市场进行有效的市场产品聚焦。

未来，汾阳王将继续坚持以山西市场为核心，以省外为重点市场建立环山西的市场大格局。在内蒙、河北、山东等市场进行有效的市场产品聚焦，在本省市场积极推进核心系列大单品的产品构架。

3、启动众创联盟合作模式。靳利生表示，众创联盟是梦回大唐市场运作模式的新尝试，建立以代理商为核心的分销商联合经营模式，把市场进行细分，每个合作伙伴分管各自的市场，大家形成一个有效的整体，共同启动市场，运作产品，并对市场进行分红。这样做最大的好处就是每个分销商为了维护共同的利益，不窜货、不低价倾销，因为破坏了价格体系，联盟商里的所有人都会受到影响。

4、市场管控：积极开展各区域打假、防窜货工作。靳利生指出，2016年全年公司打假部门积极净化市场，分别在太原地区、吕梁地区、临汾地区、运城地区配合执法部门开展市场清查活动，全年共查获假冒、仿冒汾阳王系列产品500多件，打掉制假窝点3个，维护了市场的正常运营，也让消费者对汾阳王的品牌信任度不断加强。同时，还协助各市场经销商查处违规串货事件多起，对不遵守市场秩序的客户进行了处罚。

大单品、大聚焦、大突破，省内、外埠全面发力

靳利生指出，2017年对汾阳来说，是至关重要的一年，也是其大单品战略生根落地的关键一年。因此，2017年汾阳王的整体战略方针是“大单品、大聚焦、大突破”。

1、启动大单品战略。靳利生表示，大单品战略是汾阳王酒未来营销的第一战略，有三个必然：大单品是尖刀产品，大单品是做到极致的产品，大单品是突破营销模式的代表产品。

大单品是尖刀产品。所谓大，是指企业将大部分资源集中在一个产品上，叫资源之大、力量之大、产品之大；所谓单，是指资源集中在一个单一的小点上，叫目标市场之单一、产品之单一和营销打法的单一。由此，大单品就被赋予了尖刀突破的功能。

过去的几年，汾阳王在部分市场实际上已经培育出具备大单品基因的产品，如28元价位的水晶八年，38元价位的封坛老酒，以及省外市场138元价位的御清12年等。今年8月又推出了价格为40元/瓶的战略大单品汾阳王时间陈酿。2017年，除了现有的部分大单品外，汾阳王酒将推出20元左右、100-300元一低一高两个价位段的大单品，同样赋予新的大单品独有的市场定位和产品价值。通过高中低三个价位段大单品在全省范围内的市场操作，通过汾阳王酒清晰的产品线，强化汾阳王的品牌影响力。

2、做到三个聚焦。大聚焦是聚焦产品，聚焦市场，聚焦战术，大单品战略是聚焦产品，2017年，我们要聚焦市场，聚焦每个地区的重点市场，山西每个100万以下的县级市场都要实现大的突破，要聚焦市场，一个市场一个市场做透、做扎实，乡镇市场薄弱的就重点进攻乡镇市场，城区薄弱的就重点进攻城区市场，真正做到1573营销法则的落地。

针对环山西的河南、内蒙、河北、山东等重点市场，同样要聚焦市场，打破以前全省一盘散沙运作的方针，重点突破，集中公司最大的人力、物力，在一个地区里保证每个县级市都有客户，每个县级市都形成百万级市场。

3、力争实现大突破。在2017年，通过大单品上时间陈酿和老味道的运作，以及其它市场核心单品，核心地区的发力，需努力实现大单品年度突破30万箱，各地区再涌现出几个千万级市场，多个500万级市场，薄弱市场大力突破，最终在2017年实现产品和市场的双向格局。

4、调整结构，深化改革。2016年，汾阳王在环山西的省外市场稳步增长，有个别的市场还有突出的表现，但是依然有部分市场存在不足。主要原因有三点：1、市场产品结构混乱，没有主打的核心产品；2、经销商团队建设不足，甚至个别经销商还在走“坐商”的老路子；3、经销商结构的老化，更新换代不足。如果有的客户坚持走坐商模式，公司会继续保留自主产品，核心大单品会重新选择新的客户，即使是现在已经上货的客户，公司也会重新选择代理商，不会因为其他原因改变公司对整体市场的战略需求。

营销体系持续创新，省外市场或将率先成立事业部

山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武表示，2017年汾阳王酒业的营销思路位抓趋势、调结构、改观念、强组织、带队伍、抢市场、上销量，主要从以下几个方面加以强化。

山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武

抓趋势。山西省内的白酒市场将会迎来渐进式复苏。因此，在白酒消费频次下降的情况下，白酒消费档次会上升，消费会升级，因此我们要不失时机地推出中等价位的大单品在全省销售，走在趋势前面，引领市场，引领消费。

改观念。要解放思想，勇于突破。从内到外的突破我们称之为重生。我们全体营销人员一定要打破束缚我们发展的教条思想，大胆与外面的世界接触，充分发挥好我们当前已经具备的各种优势和竞争力。要做到品牌极致化，树立汾阳王独有的品牌形象。产品极致化，要做品类第一。新的一年，我们要提出“汾阳王·清雅香”的清香品类细分，创造和培育清香白酒中独有的口感。我们要充分研究消费需求和消费心理。一方面要创造需求，开发新的消费群体。

强组织。路线确定之后，干部就是决定因素。2017年，我们要继续加强组织建设，通过人才引进、绩效管理、薪酬改革、强化培训等措施激活团队战斗力和凝聚力，使组织活力先于市场需求。

未来，汾阳王要继续发现和提拔品德端正、业务突出、积极进取的销售人员到更加重要的岗位，使人才队伍呈现薪火相传、蒸蒸日上的局面。要继续探索事业部制改革，省外市场或单一品牌、单一品种可以成立事业部，核定销售任务，单独核算，自负盈亏，摆脱当前吃大锅饭的弊病。

上销量。没有销量就没有企业的未来。要想尽一切办法，新增销售渠道。汾阳王的产品可以进高速服务区、进社区、走商业系统的特定渠道、走大型企事业的团购，只要汾阳王设计好产品和价格，总会有办法避免与传统渠道的冲突。汾阳王要放开原有的经销商体系，吸收更加优秀优质的经销商加入。

同时，汾阳王要用互联网思维改造营销，营销体系的创新，需要厂商携手，共同进步。传统渠道的价值还能不容忽视，仍然还是重点。在传统渠道上，通过渠道深耕，精细化管理，强化组织，还能够获得销量的提升。经销商朋友们也应当意识到，增强服务是发展的王道，应该为客户提供多样性、增值性、体验性、及时性的用户体验。（来源：酒业家）

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