2966家上市公司盈利最高的茅台，归零、开放、谦逊、友好

12月20日，国酒茅台2016年度全国经销商联谊会在茅台酒厂举行，本次会议全面回顾了茅台今年所取得的发展成就，并就来年工作进行了具体部署。（推荐阅读：2016茅台两大标签“涨价”“缺货”）

自2013年业绩反超五粮液之后，茅台已连续3年占据行业领跑者的位置。在这段时期内，茅台通过成功的转型调整，逐渐适应了新的市场形势，持续扩大领先优势。作为领跑者，茅台的成就不仅在于实现了自身良性发展，更成为白酒行业创新突破的标杆和引领，真正诠释了领袖企业的价值所在。

事实上，领跑者的角色并不容易，在长跑比赛中，领跑者背负着更大的心理压力，要靠自己的判断来掌控节奏、把握方向。从某种意义说，跟随者的位置反而更加有利，能够根据实际情况调整状态，酝酿反击。

但这些对于茅台似乎都不是问题。从本次经销商大会的情况来看，茅台在领跑者的位置上越来越有感觉，甚至将之演绎成一种战略艺术，力求在市场竞争这场没有终点的长跑比赛中长期领先。

茅台的节奏：边领跑边蓄力

2016年，茅台的业绩表现非常抢眼。据茅台集团董事长袁仁国介绍，茅台集团在2016年度预计实现销售收入502亿元，同比增长19.5%；利润243亿元，增长6.9%；上缴税金188亿元，增长23.2%，同时也是中国A股2966家上市公司中盈利水平最高的企业。（推荐阅读：总结茅台这一年：不争利不炫耀 谦逊的茅台更可怕）

针对2017年，茅台提出“654321”计划，即集团销售收入跃上600亿元台阶，增加值跃上500亿元台阶，茅台酒和系列酒按总销量5万吨安排计划，茅台酒产量4万吨以上；利润总额跃上300亿元台阶，上交税收跃上200亿元台阶；按茅台定制酒和出口酒销量分别占总销量的10%安排今后两年工作。

茅台集团党委书记、副董事长李保芳表示，茅台酒销量和销售收入好于预期、好于以往、好于全国，也正是得益于茅台酒的旺销，集团全年各项主要指标将实现新的突破，远远高于年初计划和“十三五”规划要求。“茅台年初设定的增长速度是5%，而实际增长却达到20%左右，提前实现2017年目标。”

从各方面来看，茅台都在以一种高速度、高质量的节奏领跑行业。然而，其似乎并未全力冲刺。

在本次经销商联谊会上，袁仁国、李保芳都多次提到“稳”字。袁仁国说，茅台的2016年发展，呈现出“营销指标稳中有进，市场拓展稳中有新，市场建设稳中有好的良好局面”。李保芳则表示，2016年茅台成功转型，茅台酒营销逆势企稳、稳中有进，2017年要继续在“稳”字上下功夫，定力要稳，价格要稳，政策要稳，保持茅台酒销售的大好局面。

最能体现茅台“稳字当先”策略的，莫过于茅台酒的价格走势。

从今年7、8月开始，茅台的市场价格开始上扬，全国市场一批价基本稳定在1000元左右，供求关系趋于紧张，与此同时，其他各大名酒企业纷纷上调核心产品出厂价。在外界看来，茅台已经具备了充分的提价条件，但茅台却始终按兵不动。（推荐阅读：海之蓝42度多少钱一瓶）

对此，李保芳表示，茅台酒市场价格在今年上扬到1000元左右并企稳，这一价格有效保证了“企业有效益，经销商有利润，老百姓能接受”，是兼顾三方利益的合理价格区间。因此，茅台坚持不提高出厂价格，不干预市场价格，巩固确立了“供需矛盾凸显”的卖方市场供需关系，并且将持续到整个“十三五”期间，“这是茅台成功转型的一个重要标志，也是今年工作的最大收获。”

而针对经销商普遍关心的货源投放问题，李保芳表示，初步考虑将按2.6万吨左右安排明年茅台酒的营销计划。

相比于对市场增速的稳健把握，茅台对市场运行质量与秩序的要求却颇为“激进”。李保芳要求，春节期间的茅台酒货源，在除夕前一周必须全部投运到位，绝不允许断货，“一旦出现断货，即便飞机空运也必须把货补足。”李保芳还在会议现场“喊话”茅台销售公司董事长王崇琳和销售公司总经理马玉鹏：“解决不好供货问题，春节就不要回家。”

综合茅台集团在今明两年的价格、供货和市场管控情况来看，其采取“边领跑边蓄力”的节奏，适度保持市场优势，着力强化市场质量，使企业始终具有较大的发展张力。这种节奏有助于茅台在白酒竞争中握有长期的主动权，确保领先发展。

茅台的情商：用感情化解压力

此次茅台经销商联谊会的入场环节颇具仪式感，袁仁国、李保芳带领公司高层领导分列会场入口两侧，向经销商鼓掌致意，表达对经销商们的感激之情。如李保芳所言，茅台营销团队要多从经销商角度考虑，将心比心，换位思考，少一些霸气，多一些客气，“双方不对等、不平等的习气务必拿掉，开开心心合作，高高兴兴赚钱。”

在对待媒体方面，茅台也表现出充分的开放心态。在经销商联谊会开幕前一天，茅台专门举行了一场媒体见面会，马玉鹏在会上表示，感谢新闻媒体对茅台的长期关注和宣传，“茅台将秉持开放心态面向媒体，希望将茅台经销商联谊会的情况，以及广大经销商的风采积极传播出去。”茅台还为本次会议专门设立了新闻中心，对参会媒体进行信息服务，这在以往的酒业经销商会议中并不多见。

李保芳在经销商会议上也表达了这种观点，在他看来，媒体对茅台的关注报道，客观上帮助茅台对外传递正能量，树立正形象，对茅台今年的良好发展同样发挥了重要作用。

2016年，茅台向各知名酒企主动示好，先后赴泸州老窖、汾酒、西凤、洋河、宋河、古井等名酒企，进行了一系列的走访交流活动，这种“放空”心态为其赢得了业内广泛点赞。李保芳表示，茅台乐意并期待以更加开放、包容的胸怀，广结人缘，广聚资源，创造一个更加有利的行业环境，推动企业更好发展。据李保芳透露，2017年，茅台将继续走出去，扩大行业交流与合作，“明年，我们拟于春季首先拜访五粮液。”

显然，无论对待经销商、媒体，还是同行，茅台都表现出极高的“情商”，对于行业领跑者，这同样具有非常重要的意义。与经销商的和谐相处，能够为企业减少大量的沟通成本，将很多市场问题化解于无形，与媒体的充分沟通，为茅台树立了健康、自信的企业形象，而与同行之间的友好型关系，助推行业的紧密团结与健康发展，则使茅台从“领跑者”角色向真正的行业领袖转变。

而从全球范围来看，那些在各个领域长期占据领导地位的企业，往往都具有极高的“情商”水平，与外界保持着良好的沟通关系，使企业形象公众化、品牌形象人格化，由此创造了宽松有利的发展环境。茅台在此次经销商联谊会及近期以来所展现的“高情商”表现，令人对其长期领跑酒业抱有更充分的信心。

茅台的视野：放眼全球，茅台仍是追赶者

对于行业领跑者的另一大挑战，是如何保持目标，从而具有相对明确的发展方向和充足动力。在这方面，茅台已经把视野扩展到全球市场，为自己寻找到新的发展目标。

“企业要发展壮大，必须主动顺应经济全球化潮流，坚持对外开放，”袁仁国说，茅台正是通过持续开放发展，在全球蒸馏酒行业的地位和分量迅速上升，现已成为影响世界酒业版图变化的一个重要因素。

据了解，2016年茅台出口营收增幅超过30%，海外市场现已覆盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲和非洲60多个国家和地区，销售收入在全球酒类产品中排名第一。在此期间，茅台借助在美国举办旧金山“贵州茅台日”一周年庆典活动，在德国汉堡举办“一带一路”推介活动等机会，对茅台品牌的国际声誉提升很大，并且使越来越多的国外消费者对茅台酒产生了浓厚兴趣。

从数据上看，2016年4月，茅台登上“2016全球烈酒品牌价值50强”榜首，较第二位的尊尼获加威士忌高出11.4亿美元，较第三位的轩尼诗干邑威士忌高出19亿美元，而茅台酒股份公司的利润、市值等方面也再次超过国际酒业巨头保乐力加。

这样一来，茅台身前的目标就非常明确了：全球最大的洋酒公司帝亚吉欧。该公司旗下拥有横跨蒸馏酒、葡萄酒和啤酒的一系列顶级酒类品牌，也包括中国白酒品牌水井坊，帝亚吉欧年度全球有机净销售额超过100亿英镑，约合人民币千亿以上。

根据茅台集团的“十三五”规划，到2020年，整体收入要达到千亿水平。如果这一目标顺利实现，就将非常接近于帝亚吉欧。

但茅台所看重的国际酒业地位，并不仅仅体现在业绩数字方面，还包括在全球市场的有效份额和影响力。如袁仁国所说，茅台必须坚定不移地“走出去”，积极参与国际酒业竞争，深入参与全球价值链，建设更高层次的开放格局，成为名副其实的国际品牌。

针对这个目标，茅台在2017年将继续以旧金山“贵州茅台日”和“一带一路品牌推介”等活动为平台，一方面巩固茅台酒在美国、欧洲、东南亚、香港、澳门等地的市场地位，同时突出重点，填补“一带一路”沿线空白国家。据李保芳透露，茅台酒将于明年走进非洲市场。

不可否认的是，由于传统消费文化与生活方式的差异性，白酒要成为国际主流酒种还需要一个相对长期的过程，但是对于行业领跑者茅台，这却是一个具有很强现实意义的目标，使茅台品牌保持着继续成长的空间，使企业经营和管理水平不断与国际一流企业接轨，当然也是为白酒业内竞争积蓄更大的未来后发优势。

领跑白酒行业的茅台，仍把自己视作一个追赶者，这可能是其最高明的“领跑”艺术。（来源：云酒头条）

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