最新！泸州老窖五大单品2017年战略流出，绝对重磅！

这两天，泸州老窖真是意气奋发、马不停蹄，先是在昨天举行了博大公司产品的客户答谢会，今天又举行了销售公司的产品推荐与客户答谢会，酒说全程参与两天的会议，下面将会上关于国窖1573、百年窖龄酒、特曲、头曲和二曲这五大战略单品的核心战略规划与市场情况一并奉上，前面高能预警！头脑风暴来袭！

泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总李小刚在分析酒业形势时表示，当前不论是国窖1573、窖龄酒、特曲，还是头曲、二曲都已经进入快速增长阶段。在渠道层面，当前经销商分化明显，渠道商的集中度也在提升。

李小刚还特别强调，泸州老窖坚定不移的执行五大单品战略，五大单品必须由泸州老窖四大营销体系自主运营。同时，李小刚还重点强调了要将经销商的利润回报放在重要位置，这是一个非常重大的指标，必须把经销商的发展和经销商的利润放在首位。

“一定二快三小”保证代理商挣钱，挣大钱！

国窖1573酒类销售股份有限公司总经理张彪在现场分享到，2014年国窖1573进入调整期，这与行业形势密切相关，随着酒业竞争由扩充性增长变为挤压式增长，高端白酒格局基本形成，茅台、五粮液和国窖1573；特别是随着国窖限制三公消费的加剧，高端白酒消费迅速向商务和大众消费转型，在这种行业形势下，国窖1573找准自己的定位，构建自己的核心品牌竞争力显得至关重要！

自2001年3月国窖1573推出以来，国窖1573始终定位在中国顶级白酒价格带，在市场目标人群上占位“国酒”，也是泸州老窖核心战略序列中的高端品牌代表。从目前的高端品牌第一集团军来看：茅台、五粮液、国窖1573这三个品牌，尽管品牌力相对不足，但相对茅五的利润变薄，国窖1573在品牌历史文化积淀和品质保障上有优势；需要特别强调的是目前已经在市场上基本实现顺价，开启了经销商的正常赚钱模式。为了保证国窖1573的稳定前行，在2017年国窖1753将采取以下重点策略：

简单总结即：继续由品牌专营公司运作，通过完善的组织保障，快速推进双124的终端工程的落地实施，在坚持公司大单品战略的前提下，推动渠道运作模式创新，分销+直控，继续推广以四川久泰模式为代表的直控试点，保证国窖1573市场价格的刚性。需要特别强调的是，目前已拥有千人以上的国窖专营团队，这在玩法上尽管很不高端酒，但足够精细。

在诸多酒商关注的利润问题方面，国窖1573拥有三大法宝：团队专营、终端配额制、单品盈利远高于竞品。更是提出了“一定二快三小”的新提法：其中一定指的是定额制，根据客户的市场销售能力，给予适度的配额调整，保证市场库存的合理性；二快指的是费用核实报销快、经销商资金周转快，保证现金流的快速流转；3小指的是库存要求小、进货批量小和小步快跑的经销商发展态势：

新推百年窖龄90年升级装，重点运作！

泸州老窖窖龄酒类股份有限销售公司董事长总经理何华伟在现场表示，窖龄酒，以窖命名，本身就是泸州老窖品牌的特长，众所周知泸州老窖以窖文化著称行业！从价格定位来看，切入200-500元中高端，旨在满足巨大的白酒消费升级需求，推出两年来，已成为30年以来发展最快的品牌。

值得关注的是，在本次的客户答谢会上，隆重推出百年窖龄90年升级版，并明显地定位为精英商务酒，瞄准中产阶级消费主力。新的90年与过去的产品价格保持一致，但是在外包和品质方面全面升级，更具性价比，在现场介绍的推广层面，百年窖龄酒将围绕精英商务酒的定位，在平面广告、事件营销、传播规划等5个方面发力，而在市场层面，更是将投入远高于竞品的政策支持！

在小编看来，聚焦90年窖龄酒新品正合时宜，这样一来不仅与特曲类产品在价格上错位，同时有利于避免一些历史的遗留问题。

一体两翼特曲产品矩阵俨然成型！

泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司总经理许敏在会上谈到，泸州老窖特曲是“四大名酒”的代表产品，这是泸州老窖特曲品牌最为重要的品牌资产，目前明确了“一体两翼”的产品战略，从市场来看，目前已经完成了全国主要市场的建设和布局，针对老字号特曲，更是在四川、重庆、广东等核心市场的实现聚焦。总之，就是特曲品类基本上重新恢复了发展生机与活力。

而关于未来的营销思路：重点推进一体两翼布局：一体指的是是老字号特曲，两翼为纪念版特曲和晶彩版特曲，三者通过不同的占位构成特曲的产品矩阵，旨在满足新生代群体对中高端白酒消费的需求！从价格层面来看，三者的终端价分别为288元、308元和408元，准确地切入次高端价格带的商务和民间市场。

在市场布局方面，纪念版特曲主要投放在华东、华南等消费较高的市场区域；老字号特曲在立足传统优势的市场，实现规模扩张；晶彩特曲主要投放在老字号特曲的空白与薄弱市场。整体来看：特曲公司正在从被动防守到主动进攻，依托经销商平台做市场，同时未来会划分战略、重点和一般性市场，聚焦投入。

此外，需要强调一点的是，特曲公司目前已经有1200多人，400多个区域，对核心客户都有专职人员的跟进与服务，保证动作与措施的落地执行。客户就是上帝，原则上不发展团购经销商，坚持市场暗流批发价与消费者成交价两个价格红线不动摇；争取在2018年实现特曲2万吨，十四五期间成长为百亿大单品。

最后，特别强调了五个绝对不会做：资源品质上的打包模式、客户布局上的碎片模式和大招商模式、费用使用上的套装模式、销量实现上的压货模式和市场开发上的放任模式。

产品组合策略曝光！打造泸州老窖头曲大单品

关于泸州老窖在2017年的产品策略，博大酒业将首先立足于打造头曲大单品，突出攻击型产品组合。具体的头曲大单品产品组合策略为：

100元~120元价位段，以定位优选喜酒的泸州老窖头曲（6年窖头曲柔雅）+定位青年商务酒的泸州老窖头曲（精品头曲D9）为核心大单品；

在80元~100元的价位段，以定位优选喜酒的泸州老窖头曲（6年窖头曲淡雅）+定位青年商务酒的泸州老窖头曲（精品头曲D6）为主；

在60~80元价位段，以县为单位，选择“老头曲+六年窖头曲”或“老头曲+精品头曲”组合。

在李小刚看来，这主要是基于消费提升。盒装酒在产品升级方面，以前的铁盒装六年陈头曲，今天已经看不到了，现在主推的是六年窖头曲柔雅系列和精品头曲D系列，消费升级是很快的。大众酒的战略升级，对于泸州老窖而言就是产品的升级。

大众酒消费升级来袭！“蓝柔二曲+绿波二曲”攻击型组合

根据博大酒业的二曲产品布局，我们就可以看出，从10元左右的圆二曲到20元、30元二曲光瓶酒布局，充分体现了大众白酒消费升级的需求。与泸州老窖头曲一样，在打造大单品战略的进程中，二曲大单品重点突出蓝柔二曲和绿波二曲的攻击型组合。

据了解，在头曲、二曲价格提升以后，经销商的市场攻击能力重新得到了极大提升。同时伴随着大众酒战略的升级，泸州老窖头曲、二曲2017市场策略出台，未来在营销中将突出竞争导向：

第一，从市场趋势来看，白酒行业已经从扩张型增长转变为竞争型增长，总量不再快速增长，蛋糕将通过竞争进行重新分割；

第二，同品类、同价位的产品份额开始向第一、第二品牌集中，因此必须做大单品；

第三，品牌产品、渠道、组织开始从“大而全”向“强而精”转变，消费者拥有数量成为制胜关键，营销动作极致化；

第四，正面竞争成为常态，不再存在空白市场，名酒互相竞争无处不在，要生存要发展就必须敢于正面竞争；

第五，经销商为主体的竞争逐步让位于以厂家为主体的竞争；

第六，传统市场营销当下仍然是生存之本，互联网是发展助推器；

第七，未来竞争将是基于品牌和产品性价比、资源配置效率、组织运行效率、持久战能力系统化的全面竞争。（文章来源：酒说）

中国酒网酒业资讯