泸州老窖国窖1573、特曲、窖龄规划披露，窖龄90年新品上市

10月19日，泸州老窖销售公司2016秋季产品推荐暨客户答谢会在福州人民大会堂举行，泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚，国窖1573酒类销售股份有限公司总经理张彪，窖龄酒类销售股份有限公司董事长、总经理何华伟，特曲酒类销售股份有限公司总经理许敏等领导出席，分别从区域布局、组织模式、渠道策略、价格策略等方面披露了国窖1573、窖龄酒、特曲接下来的工作规划。（推荐阅读：大众酒战略升级，泸州老窖头曲，二曲2017市场策略出炉）

国窖1573达到历史最好水平，保障渠道毛利高于主竟品1.5—2倍

泸州老窖国窖1573酒类销售股份有限公司总经理张彪在答谢会现场谈到其对高端品牌发展趋势的判断：

1）行业有回暖迹象，竞争由扩容式增长变为挤压式增长，高端品牌开始向一线酩就集中，向原产地集中，向文化集中，且基本格局已经形成，区域性高端品牌发展机会难度较大。

2）三公消费限制将会持续，高端品牌由政务消费向商务、大众消费转移。

3）高端品牌进入精细化营销时代，谁能掌控和整合更多的资源谁就能获得更多的市场主动权。

4）未来五年，高端白酒（将是中国消费类奢侈品重要组成部分，占比达15%）市场容量将会达到1700多亿，白酒高端品牌将迎来空前市场机会。

张彪披露，国窖1573品牌运营策略要聚焦大单品打造。高端方面为国窖1573，价格在600元以上，定位于“国”酒；中端方面为窖龄酒公司的200——500元左右的百年泸州老窖窖龄酒（定位于“省”酒）和特曲公司的150元左右的泸州老窖特曲（定位于“市”酒）；低端方面是博大公司的泸州老窖特曲、泸州老窖二曲，价格分别定位50——120元，二曲为20元——40元，并分别定位于“镇”酒与“村”酒。

　　泸州老窖国窖1573酒类销售股份有限公司总经理张彪

在产品、价格、渠道、促销、品牌策略上，张彪也做了详细介绍。

产品上，实施大单品战略，进行瓶贮年份酒推广，中国品味及上延产品的重启和规划：

1）国窖1573经典装作为规模产品，国窖1573中国品味作为形象产品，国窖1573特殊规格和品系产品未区域补充和利润产品；

2）中国品味初期启动重点战略市场，重点进行圈层营销，费用单独规划，其它区域严格限量，建议零售价为2588元／瓶；

3）国窖1573经典装瓶贮“年份酒”推广，按真实出场年份进行定价，促使陈年国窖价值回归，提升国窖经典装美誉度及溢价能力；

4）其它国窖类产品，国窖品系产品归口管理，作为区域战术产品和利润补充性产品。

价格上，全面导入各片区／子公司国窖类产品配额制，确保渠道价格和利润。国窖1573经典装坚定不移实施稳价策略，确保市场价格稳中有升，保障渠道盈利水平；中国品味坚持超高端定位，确保国窖产品的形象高度；其它国窖类产品价格定位高于经典装。

渠道上，做好品牌化、常规化建设工作（124工程）。坚持渠道运作模式创新，坚定不移地深化落实“直营＋分销”渠道运营模式，缩短渠道环节，提升渠道覆盖率及终端生动化；不断深化“124工程”客户合作关系。

促销上，资源投向消费者动销拉动和团购、宴席等方面。品牌上，线上保持央视的强势宣传，并加强新媒体宣传，线下结合事件传播。

值得关注的是，在19日下午，国窖1573召开经销商大会。在会上，张彪通报了国窖1573的相关销售数据。截止2016年9月，国窖1573已经完成2016年销售指标。2015年国窖1573销售增长率131%，2016年销售增长率82％。基本上跟2011年的顶峰期的动销规模一致，2016年销售规模基本达到历史最高峰。2011年的动销规模是6000吨，今年的规模是5000吨，基本上会按照目前的规划做2017年工作的推进。2017年的目标是超越。

接下来，国窖1573整体布局导向由省级向地级转向。持续推进和深化国窖公司以及公司改革，在保证总公司控股下推动并实施混合所有制模式，创新采取股份转让模式。单独建立一套品牌推广队伍进行对重点突破区布局，渠道管理部、品牌策略部和品牌运营部，三个部门作为市场的重要支撑。下一阶段在华东、华南形成规模之后开始布局。

张彪表示，国窖要继续挺住价格，在保障利润的基础，抓住机会对经销商以及中小型客户进行抢夺，将有大量竟品分销商转化为我品客户。国窖1573经典装将坚定不移稳价，按照自身节奏小步慢涨，保障渠道毛利高于主竟品1.5—2倍，零售价格略高于主竞品，消费者成交价与主竞品持平。

窖龄90年新装上市，定位精英商务酒

在答谢会现场，“百年泸州老窖窖龄酒窖龄90年”新装由泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚、泸州老窖窖龄酒销售股份有限公司总经理何华伟共同发布上市。

　　林向（左四）与泸州老窖销售公司常务副总经理李小刚等嘉宾一起剪彩

据何华伟介绍，窖龄90定位精英商务酒。以“百年泸州老窖窖龄酒窖龄90年”为代表的百年泸州老窖窖龄酒系列是泸州老窖五大战略单品之一，选择经济发展水平高、市场发展潜力大的市场和泸州老窖优势区域进行战略性布局，同时创新终端联盟体运作模式，达到品牌与销售的双重增长；为了更好实现渠道管理，泸州老窖严格执行“全控价营销模式”，做到“营销分离”，充分保证各级经销商的利润。

　　泸州老窖窖龄酒销售股份有限公司总经理何华伟

何华伟表示，窖龄酒推出两年来，成为30年来发展最快的品牌；接下来会大力推广泸州老窖窖龄酒，改变原来的底价模式为控价模式，改变原来的底价模式为控价模式，采取月返+季返的形式。在渠道利润上，窖龄酒为竟品的1.5倍。

何华伟还披露，在渠道保障上，针对窖龄酒的经销商采取“一个专职主管+N个VIp专员”的服务模式。在市场方面，采取前置性场投入，按需提供的方案制，采取现金+货物的费用投放形式。

特曲按照“一体两翼”进行布局，2018年内实现2万吨目标

答谢会上，泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司总经理许敏也披露了特曲产品的相关规划。

按照股份公司大单品战略，泸州老窖特曲产品按照“一体两翼”进行布局，即以泸州老窖特曲老字号为主体，以泸州老窖特曲纪念版和泸州老窖特曲晶彩为另外的两翼。

许敏在会上重点提到，特曲的营销资源配置模式调整，部分调整原来的按比例投入模式，根据不同市场的属性，划分为战略性市场、重点市场和一般性市场，对战略性市场和重点市场可以前置性预投入模式，根据市场需要展开的动作配置资源，并确保资源投放的落地。同时，资源投放的方向将更加集中于消费者的培养和品牌建设，资源投放时将于经销商的资源能力相匹。

据许敏披露，特曲公司现有团队已扩编到1200余人，作战区域达400个。2018年内特曲公司规划实现特曲2万吨是第一目标，十四五期间，泸州老窖特曲将实现百亿大单品。

提到区域布局策略，许敏提出，纪念版特曲主要投放华东、华南等市场消费层次较高的地、县级市场以及中西部地区低级以上市场；老字号特曲主要在现有老字号有较好氛围的地、县级市场，进行规模化扩张；晶彩特曲主要投放老字号特曲空白及弱势市场，其它产品均为区域性布局的战术性产品。

价格策略上，公司建议泸州老窖特曲老字号零售指导价288元，泸州老窖特曲晶彩为308元，市场实际成交价为200元左右价格带；纪念版特曲建议零售价为408元，市场实际成交价为300元左右价格带。

经过2016年以来的准备和布局，泸州老窖特曲营销由被动防守专向主动进攻，经销商做市场专向依托经销商平台携手做市场。

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