100亿级市场被抢，酒鬼酒、湘窖、武陵打响本土“保卫战”

作为白酒消费大省，百亿级的湖南市场成为外来品牌沃土，再加上行业深度洗牌的冲击，湘酒本土品牌已经到了不得不“反击”的时候。

兵法曰：知己知彼方能百战不殆！无论是突破困局还是弯道超车，以下问题是湘酒军团回避不了的？

第一，转型升级发展过程当中，湘酒的“内忧”？

第二，“外患”之下，湘酒本土“保卫战”如何开打？

第三，行业重构与发展期下，湘酒的理性应对策略？

第四，互联网+浪潮下，湘酒能否抓住新风口？

第五，聚焦湖南，酒企、酒商如何练好“内功”？

所谓千里之行始于足下，以酒鬼酒、湘窖、武陵、浏阳河等为代表的本土派已经打响“保卫战”。

搭上中粮大船，酒鬼酒精耕湖南

作为湖南本土一线品牌，酒鬼酒及时收缩战线，聚焦湖南深耕。尤其是在中粮全面入主之后，以酒鬼酒股份公司副总经理李明为代表的新领导班子全面梳理酒鬼酒内参、红坛等中高档品牌，上半年砍下2亿多的市场份额，调整初见成效。

从全国到聚焦湖南

曾经的酒鬼大力拓展省外市场，疏于对本土市场的耕耘。但是酒鬼酒的中高档产品销售本土贡献了七八成，中粮入主酒鬼酒后，更是把本土市场作为重中之重。

梳理三大单品顺利“摘帽”

酒鬼酒在明确聚焦本土深耕战略之后，通过对产品体系的梳理，确立了酒鬼内参、50 度酒鬼酒、酒鬼红坛等三支产品的核心地位，并变革渠道模式。

酒鬼内参采取的是平台商与直营商相结合的模式；酒鬼红坛则是采取全省联盟商模式； 50 度酒鬼则是采取大平台推进的模式。三种平台商的渠道模式不但缩短了中间环节，更是提升了渠道的积极性。也让酒鬼酒在300-800元的中高档市场得以反弹，帮助酒鬼酒在资本市场顺利“摘帽”。

推出战略新品，精耕更进一步

2016年6月推出新红坛酒鬼酒，借此达到梳理核心产品提高门槛，同时净化市场环境的目的。

据记者了解，新红坛酒鬼酒将‘嫁接’中粮销售渠道，实现渠道资源共享。对此，一位业内人士指出，酒鬼新战略产品的推出既是对核心产品品牌形象的巩固，也可以达到优化和选择经销商队伍的目的，同时也能解决老产品利润微薄的问题，帮助经销商赚钱。

在酒鬼酒的战略的规划中，也明确将“减单品、去长尾”，“理系列、明主打”以及“去库存、强经销”作为可落地的方案，承载酒鬼酒的大战略布局。从中也不难看出，新红坛的推出只是酒鬼酒“反击战”的第一步；可以预见，不久的将来，酒鬼酒在产品战略和渠道战略还有进一步的动作。

“两条腿”走路，致力于本土深耕的湘窖

2003年华泽集团入主湘窖酒业之后，得以快速蜕变。而湘窖也始终坚持“两条腿”走路，精耕本土市场的战略。

高端和中低端齐发力

湘窖以地产品牌的身份，一直都以湖南市场为重点，深耕各个区域市场。

而在品牌战略上，湘窖一直坚持高端和低端‘两条腿’同时走路，在行业调整趋势下，不放弃高端酒，但更注重聚焦中低端市场来求量，其旗下品牌邵阳大曲和开口笑品牌因在湖南基础良好，调整期下表现稳健。

而高端品牌——湘窖经过几年的产品延伸、价位调整、渠道模式调整等都实现逆势增长。

聚焦本土，全面梳理产品线

为应对湖南“内忧外患”的竞争形势，湘窖在坚持“两条腿”走路的品牌策略之下，进一步梳理产品线。

一是高端品牌湘窖系列价格向下延伸，同时推出更接地气的，零售价在300元的产品面向大众消费；二是中端开口笑系列价格全面下沉，其中核心产品开口笑15年重心转向宴席市场，并面向客户推出定制产品，持续强化100-300元价位段；三是低端邵阳大曲在维持好邵大光瓶市场份额的基础上，针对广大县乡镇市场补充100元内产品线，释放邵阳大曲品牌力。

三大战略增强“本土战”后劲儿

据记者了解，湘窖为了稳固本土市场基础，增强发展后劲，一直坚持三大战略：一是优质基酒存储战略，确保酒质稳定；二是百名人才储备战略，确保营销队伍的规模和稳定；三是市场价格体系管控战略，保障经销商客户的利润空间和市场稳定。

引入互联网，联想让武陵更有想象

武陵酒是中国十七大名酒之一，在湖南本土的酒企中，武陵酒也是湘酒复兴的中坚力量。联想控股后，为武陵酒引入了互联网思维，使得武陵酒利用互联网思维、技术对白酒行业的改造更驾轻就熟。

首先，在渠道模式上，武陵酒通过缩短渠道环节，形成厂家、终端、客户的链条模式，把利益让给消费者，获得消费者认可。

其次，在产品方面，武陵酒把目标人群定位为商务精英人士、中产阶级的中坚力量、未来的意见领袖，打造品牌、文化和情怀的塑造上和这一类未来主流人群相匹配的产品。

从武陵酒对产品的重新设计、对销售链条的改革、推出私人定制模式等方面可以看出，武陵酒正回归做酒的本质。“武陵酱酒，独具匠心”，正在重拾“中国十七大名酒”的荣耀。

昔日王者浏阳河，“低调”复产的谋发展

2016年7月，“销声匿迹”一年多的浏阳河在湖南浏阳河酒厂发布了浏阳河新10年、15年两款新品，“低调”地向行业宣布浏阳河的重新归来。

重新出现在大众视野的浏阳河焕然一新：组建新的领导班子，由曾经在酒鬼酒任职的付耶成为执行总裁；推行新商业模式和智能化发展战略，推行亲资产模式，启动异地代加工模式；整合供应链，清理授权生产品牌等。

浏阳河提出了未来几年内实现3-5亿目标，这对于曾经伤痕累累的浏阳河并不简单，获得新生的浏阳河能否重回自己的辉煌时刻，时间将是检验其的唯一。

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