布巧阵、攻目标！产品动销也可以很简单

策划事件营销引关注

撬开一个良好的市场入口，制造一个具有轰动性的事件，引起社会的关注，尤其是引起酒民的关注，这些都容易成为新闻热点和街头巷尾的热门话题，使品牌的知名度能够快速提高，会使消费者想到这个品牌，并产生购买欲望。

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李经理策划的“喝XX美酒赢电动车”促销活动，把电动车大奖有针对性地投放，然后再结合当地的媒体针对电动车进行报道。结果引起目标消费者的高度关注，使得产品的知名度得到快速提高，从而解决了动销的问题。

强化终端促销人员素质

如今，酒水经销商都采取在大酒店、大超市、核心名烟名酒店等酒水销量大、客流量大的终端店，派驻促销人员进行现场推荐促销。虽然采取了大同小异的促销方式，但是由于品牌影响力不同，促销技巧不一样等，导致促销效果大相径庭。经销商在确保经营的酒水的口感符合当地消费者的喜好之外，还应该对促销员进行酒文化知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员素质、促销方法得当，就会大大提高促销效率。

李经理为了提高终端促销人员的素质，有效提升品牌终端表现力，建立了一套严格的管理制度体系，规范约束终端促销人员的行为：

首先，要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表；

其次，销售经理定期深入市场第一线，全面掌握终端的真实情况，客观评定终端工作人员的业绩，并实行既定的奖惩政策；

最后，有计划地从理论知识和实践技能两方面对促销人员进行培训，有针对性地督促和指导，增强其责任感和归属感。

产品陈列有讲究

产品的终端陈列是无声的广告，能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力，是品牌形象最直观的诠释，也是导致冲动型顾客购买的重要原因。结合公司存在的问题，李强从以下三方面规范终端陈列，有效提升品牌终端表现力。

1、定好适宜的陈列位置。根据一手市场调研资料，李强发现，接触到产品的顾客越多，购买的几率越大。因此，公司制定了具体的陈列标注，如：位置显著原则（消费者进店第一眼就能看到的位置）；品牌集中原则（彰显品牌实力，使消费者获得关联性、整体性的品牌联想，加深产品在其心目中的印象）等。

2、进行生动化的陈列。终端陈列生动化，不仅能吸引消费者的注意力，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌形象，提升品牌终端表现力。例如，在大酒店内设置提示牌、告示牌等；在低档店张贴广告画，店内悬挂条幅，门外屋檐下悬挂灯笼，在酒店内吧台上边布置pOp招贴和绣球：餐桌上的桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅览架、衣服罩等加印品牌广告。

3、营造陈列点热销氛围。研究结果表明，消费品的顾客中有70%左右是在终端冲动性购买的，因而良好的销售氛围，可帮助企业提高30%～50%的销量。因此，李强综合运用场景、堆头、展柜、卖场pOp展示、DM展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等，吸引顾客注意，提升终端热销的氛围。为了获得最佳的终端表现力，李强公司的终端陈列还结合行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等，与广告的形象及其促销活动保持一致，选取恰当的营造时机，统一细化投放的操作标准，以便烘托出期望的热销氛围。

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