终端促销赠品的管理

前段时间，我在华润万家超市为太太购买某品牌的化妆品，我看到该品牌在做促销活动，有一把能档紫外线的阳伞和一个化状包可以以送，当我问该名导购时，她推说赠品现在只有一个化妆包了，那把阳伞现在没有了，于是我就说，“赠品不在呼贵贱，你们公司能做这个活动，就应该有相关预算，怎么可能才刚做活动就没了赠品呢？。。。。。”这里面也许真的有企业没有做好相关预算造成的，但同时也有很多导购人员看你好说话就减少了赠品的发放，遇到不好说话的，顾客强调一定要那赠品时，导购也是会给的。导购不按公司发放赠品一来可以公饱私囊或转送朋友，二来可能导购移做其他商品的搭增，具我对终端导购的了解，赠品其中有很大部分被导购人员公饱私囊，有的甚至拿到其他地方做商品卖掉。

在化妆品行业是这样，同样在电器行业更是如此。

现在商业的竞争可以说是终端的竞争，现代渠道占据主流渠道，终端资源有限，各品牌都加紧对终端市场的攻坚战。企业在终端上导购，做大力度促销，期望依次强占终端。在终端战中，导购人员的重要性逐步被企业所认同，有的企业具有几百名甚至是几千名导购人员，浩浩大军，对企业管理来说难度不小，特别是企业在节庆时，为配合终端促销，会发放大量赠品。对赠品的管理，如何让赠品发挥真正的效果，是企业在终端管理上一个薄弱环节。

目前在终端上赠品管理的现状

促销买增是每个厂家在终端常见的一种促销形式，一个好的促销不但能消费者吸引眼球，达到促进销售的目的，而切还能间接提升品牌形象和专业度。而现实中，促销赠品费用是年年在增长，赠品流失现象是目前终端针对导购管理中遇到的最大的问题，在终端企业花费了大量的人力、物力将赠品设计的越来越有个性，成本是越来越高，从一定程度上来讲，企业对终端赠品的管理水平就可以看出企业的管理水平的高低，企业终端导购人员的素质高低。

促销赠品未被纳入费用考核范畴

按常理来说，赠品应该纳入市场费推广费用中，而每个企业因管理制度不同，有很大部分企业将赠品纳入到宣传费用中，这样赠品有的是由总部配发，有的是总部根据区域不同给予不同的费用，让其自购。这样这笔费用一般不作为费用来考核到年终费用中。这中情况有时区域领导也会投机取巧，也会将赠品移做他用。

赠品领用缺少必要的领用制度

目前市场上大部分企业针对赠品领用上走的是这样的流程：

厂家——导购人员——消费者

导购分布在市场每个角落，企业要想真正把这批导购管理起来的确要花费不少工夫，导购一般是由企业指派，企业负责产品知识培训、导购能力提升、团队建设等更为深入的工作；商场负责日常的管理工作。导购把赠品领走，只要在领用单上签个字，至于到了终端如何使用，企业很知道。单凭签字只能说明该导购拿走了赠品，并没有说明她是如何使用这个赠品的。

企业未对赠品使用严格监督

导购如何使用赠品有时连业务也是睁一眼闭一眼，全凭导购的汇报，企业没有建立赠品使用台帐，这个赠品是因为顾客难搞定才给的赠品还是真的用到了实处。我在走访市场的时候，时常发现，导购会根据顾客是否难缠来决定如何发放赠品的。有的甚至是作为礼品送给了自己人。这些都是缺乏严格的监督所制。

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