案例解析：如何不让顾客说“贵”？

在终端的培训中笔者不止一次问导购员，你们最头痛的是什么？80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”？

一、什么是“贵”？

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家？

经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？

先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态；

其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，a类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；b类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值；c类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就ok了。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

三、 案例展示与解析

终端导购如何达到以上目的？下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。

情境一、常州c品牌橱柜店

序言：

2008年6月笔者应约到a品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说：“王老师，这段时间上海c品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

“说说情况，到底怎么影响了？”笔者有些不解。

“c品牌最近抢走了我们几个大单，都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧，他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当天下午却在c品牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。”

场景回放：

笔者缓缓走进c品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来：　“先生，您好，我们这里都是国际高端的c品牌橱柜，请您了解一下。”

（解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位）

“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。中国酒网酒类营销