酒商如何应对卖场“特价砸市”

某知名葡萄酒在厦门遭遇到了一家超级大卖场毫无事先通知的“价格逼宫”——将其15年陈葡萄酒低于进货价“促销”，一瓶比市面最低零售价还低3元，打乱了该葡萄酒的价格体系，更为糟糕的是该大卖场单边行为，引发周匝几家超市跟风降价的连锁反应，并导致一二级经销商间的冲突，令该葡萄酒商很受伤。

此种因大卖场、商超单方强制行为引发的和供货厂商方在区域市场爆发的冲突事件可谓是此起彼伏，而每一次大的冲突，都导致了市场“大地震”，伤及双方。

当“特价品”处理，酒商无奈又受伤

如今酒类厂商最怕无缘无故突然被卖场、商超捉去当“炮灰”、“开刀”，去当“特价牺牲品”，为零售方冲锋陷阵，然而此举却常常砸坏了酒商整个市场整个价格体系、渠道体系。

因此当酒商一种产品在市场上进入了高度成熟时期，价格体系透明，各渠道成员已经不赚钱的时候，面对强势的卖场、商超“价格逼宫”的行为，酒商应该如何有效维护其价格体系？尤其是如何应对来自卖场、商超随时随地的乱价冲动、通过“砸价”的方式来吸引人流、最后却两败俱伤的情形？

其实，如果双方换位思考，首先站在商家的角度，多多体谅卖场，先解决他们的问题，也许症结就可迎刃而解一半了。正确的做法是首先要了解认识大卖场、商超为何要特价处理、力度会多大、时间会多长以及他们顾忌、担忧是什么，然后捕捉住意图，抓住其“七寸”，然对症下药，以有效解决卖场零售方乱价之行为。

卖场、商超进行突然性特价的原因，概括有以下几点：1、因商超、卖场之间的竞争策略之需；2、为了强烈招揽消费者的策略之需；3、因某种目的打击报复某些酒类厂商；4、有意识的压制当地的传统零售渠道和终端的崛起与冲击；5、 根据市调报告显示某类商品在市场影响力或是价格方面处于劣势；6、卖场某部门的销售业绩压力。

因此厂商对于卖场、商超所进行的特价销售，是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以激起人气，有效促进销售，恨的是特价促销多是“一厢情愿”，难以控管，甚至打乱厂商整个市场布局。

面对时下愈演愈烈的“价格逼宫”、特价促销，厂商不能被动挨打，应积极应对，未雨绸缪，主动出击，掌控全局。1、保持与卖场、商超良好的客情关系，预防市场突变。“和”气生财，客情、义气在商场一直是很重要的。如果厂商的客情做得足够好、客情关系过硬，卖场一般就不会拿您“开刀”， 砸价的几率较低，即使拿您当“炮灰”，也会事先通知或协作商定，在时间、规模、力度等均会有所节制。因此要减少、避免超市“杀价”的发生，企业首先要维系好客情关系，平时应加强与卖场、商超的沟通交流，勤加走动拜访，随时了解、掌握超市的价格动向，要在出现不良的苗头之前就迅速给以解决，加强事故危机预防。即使以后陷入谈判僵局，也一定要注意用词及处理方式，尽可能与卖场搞好关系，毕竟生意是长久的。2、利用合同约定限定砸价行为，掌控市场主动权。合同是有效管控买卖双方行为的锐利工具。酒商在与卖超、商超签定供货合同时，一定要对零售价格做出有效约定，如特价行为的事先协商、最低零售限价的额度、时间以及保全措施，如果零售商单方面违规严重、无法协商，酒商不仅有权停止供货，还有权采取保全、提出赔偿等正当要求。如此合同不好签订，但多一份努力，签下合约，酒商就有如多了把尚方宝剑，今后将占据有利地位了。

（编辑：poce）

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