二线白酒企业如何爬出“竞争的冰窟”

中国白酒作为世界六大著名蒸馏酒之一，正在面临产业链和行业链双重竞争的压力。产业链来看，上游原料紧张、成本逐渐上升，下游消费群体转移、萎缩。行业链来看，受到越来越多的新进入资本和众多替代产品的挤压，同时，白酒行业内也是硝烟四起。尤其是数量众多的二线白酒企业，处于前后夹击的窘境之中。

二线名酒企业拥有一定的品牌知名度和市场占有率，自身缺乏一定的市场运作经验，不具备资金等方面的资源优势，与强势经销商相比并不具备较大的谈判优势。同质化的竞争策略和促销方式，获利的往往只是拥有先手优势的企业，不具备综合优势的二线企业贸然跟进往往会掉入“竞争的冰窟”。因此，在整个铺市、陈列、动销和传播的过程中，不能盲目跟进竞争企业（品牌），须知知己知彼，适销对路的才是最好的！

1、明确目标

白酒企业发展的目标无非是树形象和出销量，最终实现利润。事有轻重缓急，目标有先后，形象的树立不是一蹴而就的。对于二线白酒企业，品牌建设是个常抓不懈、以一贯之的工作，马虎不得却又急不得。在资源和能力有限的情况下，通过与实力经销商的合作，先出销量再立品牌应是可行的步骤。

2、贯彻策略

1）整体策略

优先选择渠道细分基础上的市场（区域）渗透，次优选择区域细分基础上的渠道渗透。按照消费者定位，渠道细分、锁定，市场划分、锁定，客户（经销商）锁定，动销支持和传播跟进的步骤推进。

对于品牌白酒企业来说，品牌力拉动市场的作用优于渠道力推动市场的意义。因此，鉴于目前二线白酒企业的状况，需要认清内外环境，锁定目标消费者，聚焦核心渠道，瞄准目标市场，铆定品牌客户。集中有限资源，以渠道推动为主导，品牌拉动相辅助，兼顾价格（销量）与价值（利润）。

2）消费者策略

锁定核心消费者，影响潜在消费者，扩大消费群体规模。

定位核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体为核心消费者并加以锁定，通过多种措施带动、影响潜在的消费者。

3）渠道策略

聚焦核心渠道，提高渠道渗透力，积累经验，伺机进入其他渠道。

依据品牌的定位和定价，找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点。通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。中国酒网酒类营销