白酒营销研究新发现——错位竞争，开创蓝海

白酒营销研究新发现——错位竞争，开创蓝海

不论错位竞争是一个新话题还是一个老话题，作为一套竞争哲学和商业智慧，错位竞争永远都不可少，错位源于整体市场发展的不均衡性；源于不同组织间资源、知识、经验和能力的不对称性；源于人与人思维的差别；更源于我们对“百密一疏"的信奉，任何市场都有机会，任何竞争对手都有弱点。

错位与亮剑相对，错位是为了避其锋芒、避实就虚，防止企业陷入资源消耗的旷日持久战。

在服务A品牌时，面对竞争对手在市区市场的强势，我们选择在中心市场造势，周边市场进行发力起量，有效对中心市场进行围攻和渗透；面对两家强大竞争品牌对一级经销商资源的垄断，我们有效整合了十几家小规模分销商，从而把大面积的竞争分解成若干小区域竞争，通过小市场单元进行突破，一举打破了竞争格局，获得了市场突围；面对竞争对手在高端市场的强势，我们选择从中低端发力，通过产品的成功提升了品牌的影响力，进而在高端市场发力，和竞争对手形成均衡竞争优势……

错位竞争的关键在于找到错位点，这个错位点从某种意义上讲也可以视为市场竞争的机会点。迈锐思通过对白酒市场的研究发现，这种错位竞争的机会点多数存在于两个方面：一种是价格机会；一种是渠道机会，即机会存在于某一类渠道或渠道的某个竞争环节。

当然，对错位竞争的研究还可以更系统，除了上面说到的价格错位和渠道错位外，再比如区域市场错位、产品价值错位、服务价值错位等等。找到错位点之后，才是如何配置资源（人力、物力、财力），制定策略，实施进攻，展开有效竞争等问题。

当然，选择错位不能使企业陷入“鸡肋"竞争，所以，错位竞争的第一步应该是对整体市场进行系统扫描，首先找出有价值的竞争点，其次才是从有价值的竞争点中找出错位点。

有时候，错位竞争可能成为“虚晃一枪"，因为竞争对手可能会迅速出手，使错位点失去价值，这时我们需要寻找另一种突破；有时候，错位竞争可能是一种策略，比如围而不攻或发动佯攻，目的是制造假相，转移竞争对手的注意力。

当然，通常情况下，错位竞争是具有实效的，因为竞争对手难以在短时间内弥补自身的劣势，有时间我们就有机会赢得竞争，如果竞争对手一味的选择阻击和厮杀，反而可能影响其另一项竞争优势持续，从而出现另一个错位竞争点。

(编辑:Ann)

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