促销激励之致命的吸引力

我们在现实销售中为了提升终端的零售，常常会对一线终端零售人员展开诸如积分奖励、销售竞赛等各种各样的促销激励活动，但往往会发现一个很奇怪的现象，那就是我们费心费力投入巨大的激励活动常常对产品销售提升收效甚微，针对这一现象笔者结合自身的实战经验进行了深入的总结，发现促销激励对终端促销人员的吸引力不足是导致激励活动失败最致命的原因，而造成吸引力的不足主要是以下六点造成的：

一，终端的激励宣传力度不够，没有引起一线终端人员的足够重视.很多业务人员在传达促销激励活动的时候，常常轻描淡写，只是简单的向终端促销人员提及此事，并没有详细的讲述细节和做充分的动员，这样终端的促销人员由于对激励活动的内容一知半解，常常是把活动当成耳边风，不能从内心真正的充分重视起来.

二，终端的激励的奖品缺乏吸引力或者奖项设置较少.有些公司在设计促销奖励政策时，未能正常的了解一线促销人员的心理需求，提供的奖品或者用处不大，或者让人感觉档次不高，另外有些竞赛活动奖项设置较少，获奖面过窄，这些都会造成终端人员缺乏获取奖品的动力.

三，产品推销难度过大.目前设计终端激励的产品一般多为新品、高，毛利产品或者滞销产品，常常具有顾客认知不足、价格过高、产品外观陈旧等等问题，当促销人员内心认为推销难度过大时，常常缺乏向顾客推荐的信心，转而向顾客推荐相对容易成交的明星产品或低价产品。

四，任务制定过高，难以达成。很多公司在制定终端促销的任务时，过于理想化，缺乏对前期市场产品销售的理性分析，导致任务畸高，当终端促销人员认为即使充分努力也无法达成任务时，最终的结果往往是选择放弃。

五，奖励兑现周期过长，手续繁杂。尽管上述四点有些公司做的不错，但往往由于奖励兑现的时间过长，“十鸟在林不如一鸟在手”的心态让很多促销人员对激励活动丧失耐心，而最终功亏一篑。另外有些公司由于兑现流程繁杂，审核苛刻，导致终端促销人员由于害怕麻烦而不愿意全力主推。这样即使最终部分促销人员拿到了奖励往往也是依然怨声载道，不能取得原有的效果.

六，重物质奖励，轻精神奖励.很多公司在奖励一线人员的时候往往只注重奖励钱物，很少注意一线促销人员精神层面的需求，很多的时候就是奖品悄悄的发完了事，促销人员的荣誉感和竞争心没有被充分的调动起来.

要想充分提升促销激励对终端促销人员的吸引力，取得良好的活动的效果，笔者认为必须对以上这六点进行如下改善：

一，终端激励活动宣传上必须正式、隆重、多频次、细节明确和跟进及时。笔者过去常常会利用会议、书面和口头等多种方式结合宣传激励活动，并实地和电话抽查一线促销人员对活动的了解情况，另外对一些重大的激励或竞赛活动，采取签誓言书、按红指印、集体宣誓、录音录像等多种形式，提升促销人员的重视和关注程度。在活动进程中，不间断通报其任务达成和排名情况，激发先进的荣誉感和后进的危机意识，并组织优秀人员分享经验，与落后的成员探讨改进措施等等，使一线促销人员心里的重心牢牢的放在终端激励的导向上面。中国酒网酒类营销