啤酒旺季营销策略之二

一、 应时而变的产品线

产品是一切营销的根本，也是利润的源泉。对于目标市场的旺季，不仅仅是要对现有的产品加大出货的力度，更要依据前期淡季的市场调研和相对的预测，发现目标区域市场的消费的主流啤酒品类和潜在倾向，抓住区域市场的流行前线，是小麦啤、还是纯生、清爽型等，并要做及时相应的调整；此外，更要从竞品的产品调整中发现市场机会，时刻关注竞品的产品动向，反应要迅速；但是也不是说就一定要跟着对手走，因为其中也是有风险的，紧盯主力对手的目的是要做好自我的防范保护。　　

二、价格体系的杠杆作用

作为较为隐性的营销元素，价格仿佛一直被认为是一个静态的元素。在市场运作中，对于价格的市场激励只是执行多而缺少灵活运用的反思。事实上，对于旺季而言，灵活的价格体系的运作是非常有利于激励下游批发或分销商乃至终端的积极性；因此，可借助啤酒的市场周期的短期效应调动商家的积极性。如通过对较长生产期的啤酒的价格或返利的调整等可作为促进终端等销售热情的一种方式。　　

价格的灵活运用除了对流通渠道的激励作用以外，价格本身同样是一种有效的营销传播工具。传统的啤酒价格定位大都是整数价位，如3元、4元、5元等；而有趣巧妙的价格定位同样是吸引消费者注意力的营销元素，并能起到积极的促销效果，如在终端定价333元以3元或33元出售给消费者，也许看似多一个花样，但是结果绝不比定价且只卖3元的差，因为在消费者心理多一种实惠感。

三、渠道的监管与服务方面

都知道渠道是产品通向消费者的桥梁。渠道对于旺季的啤酒来说可谓是重中之重，因为渠道的各个关节的灵活性、稳定性将直接影响渠道链的正常运转及渠道的通畅性。

由于啤酒的市场周期短的快消性，会导致一些商家急于销售的跨地窜货、抛售等扰乱市场稳定的行为，因此，在旺季时，企业不能只顾大批量的销售而不顾及其它商家的利益。因为，敢于窜货的商家应该说也是有敢于不再做该产品的想法，所以，如果不能及时维护现有商家的利益，必将导致全盘崩溃，这样的例子在酒业内早已是屡见不鲜。　　

在以往的市场经验中，旺季是做销量的，市场是淡季做的，而其实这只是个相对而言的并论。事实上，旺季的销量不仅来自于淡季时的市场累积，更来自于旺季时的及时跟进有效的市场措施，因为随时化解渠道中的各种问题而免除渠道的堵塞问题现象，将比问题积累到淡季时再“秋后算账”更能促进渠道内商家的信心，即及时的疏通比加压更有效；同时也将有效地减小竞争对手横刀夺爱的机会。　　

此外，啤酒被酒业内称为搬运工，就是因为其在流通过程中所消耗的体力是最多的，其所涉及到的流通点相对较多，因此，面对旺季市场渠道的主动服务，其目的是保持渠道内的物流、资金流、信息流等的商流通畅。

四、促销推广

所谓强调旺季做销量的观点之中心即在此，市场上对啤酒的反应最强莫过于此。这主要是一些终端的人员的统一着装视觉印象、终端堆头陈列的视觉形象、促销力度的增加所共同起到的声势效应。　　

而要做好旺季的销售，更要以一个主题活动贯穿整个旺季。也即整合营销传播思维，统一活动的传播口径。　　

首先是对于市场一线销售/促销人员的培训，除了增加对自己品牌、竞品的更多认识，更要增加创造时下流行的话题应答，以树立机智灵活的沟通机会。

对于促销活动的策划，要考虑产品在区域市场的进入阶段、市场中竞争对手状况等因素，对于新进入的市场区域而处于挑战者的啤酒来说，力度和方法都要求要相对的要大、要新，以真正起到刺激、吸引消费的作用。如2003年雪花夏季进入合肥市场时，在初期，每瓶都有奖，从开瓶“来一瓶”到“来二瓶”、“来六瓶”、至“来一件”等，一时间成为省城消费者的热捧，并迅速风迷带动周边地市的热销。　　

当然，选择促销方式，除了来一瓶、来二瓶等之外，还有很多。但是目的却只有一个，就是能否达到热销、能否促进对市场的占有，而这才是真正赢得销量的本质所在；因为啤酒的单瓶利润相对较低，必须通过热销的量才能早日达到赢利水平。　　

从啤酒的度数及喝法上综合来分析，它更应该是酒与饮料的综合体，因此，啤酒所反应出来的产品个性就可以是多样性的，由此而延伸出来的市场行为也就是多样性的，但是更多的却是脱去酒的桎梏，尽显饮料的轻松享受。也因为此，众多的啤酒企业把啤酒参与到体育营销等运动性的项目中去。

同时，促销要考虑市场中竞品的促销力度，可以比竞品适量的力度加大，但是不可盲目扩大而额外增加营销成本，竞争的根本不仅仅是拼资本，更是要拼智慧的策略思维。

(编辑:winne)

啤酒,营销

中国酒网酒类营销