茅台镇酒业崛起的营销战略

茅台镇酒业崛起的营销战略

茅台镇因出“茅台”酒而闻名天下，但茅台镇不止有“茅台”酒，只是参加2011国际酒博会的厂家就有三四百家，可见茅台镇拥有非常雄厚的产业底蕴。但是，从茅台镇走出来的也只有“茅台”、“小糊涂仙”算是具有全国知名度的品牌。其它的品牌能走出贵州，走向全国的不多。　

由于“茅台”的品牌影响力逐步扩大，十二.五，贵州对酒产业的期待和信心增强，计划实现产值1300亿，占据全国白酒10%的市场份额。实现以“茅台”为旗帜，打造仁怀为“中国白酒之心”，茅台镇为“天下白酒第一镇”的战略目标。凭借东风好放歌，“茅台”品牌的再次崛起，给了茅台镇白酒企业拓展了巨大的战略空间。只是，要如何利用好这一战略机遇，尤其是如何做好自身的战略定位和营销From EMKT.com.cn策略。

集群做大是群体机遇

做大“酱香”产品的市场。近10多年一直是“浓香”型白酒的天下，从98年山西假酒案之后，汾酒就失去了白酒的“头把交椅”，把老大的位子让给了“五粮液”。从此，川酒和浓香型白酒成为市场的主流，“五粮液”的价格也一跃超过了“茅台”成为第一品牌。自此，“茅台”也进入了比较尴尬的时期，市场价格比“五粮液”差了近三四百元。“茅台”的再次发力，是在2009年，先是“茅台”的股票在资本市场表现不俗，紧接着“茅台”酒的市场价格快速被提升，不到一年的时间超过“五粮液”，再次成为白酒的第一品牌。“茅台”的这次回归，给了茅台镇以及贵州酒业打了一针强心剂，使得贵州看到白酒产业可以顺势起航，做大做强的市场机遇。

在省政府以及宏观政策的带动下，各路资本开始追逐贵州的白酒资源，尤其是“茅台镇”的资源，期望凭借茅台的影响力，大树底下好乘凉，在带头大哥的带领下，图谋分享白酒行业的再次投资机遇。而且，隐约可以感觉到，这些资本几乎是不约而同的集体发力，依据各自的资源优势，运用不同的市场手段向市场发起进攻。集群做大，也许是贵州白酒产业做大做强的最佳战略和必由之路。

质疑产品营销模式

目前，在市场上可以看到的茅台镇的品牌有“赖茅”、“国台”、“荣和烧坊”、“国宝”等，采用的都是产品的营销模式。大家都在卖“产品”，都在卖“茅台镇”这个共有资产，和“酱香型”这个共有的产品属性。除了讲“技术”，就是讲“环境和历史”。当然，在“茅台”品牌市场影响力的带动下，这些共性资源可以给大家带来一定的销售。但是，仅仅靠这些，凭借什么把自己的品牌做大做强呢？只靠产品营销的模式，必然会快速进入同质化的死胡同。没有品牌的号召力，如何在竞争激烈的白酒市场，占得一席之地呢？大家都希望走“快速撇脂”或“缓慢渗透”的营销策略，市场前景不容乐观。如果，大家都只是希望“搭便车”、“坐轿子”，那么就无法实现集群做大的战略构想。

最好的战略是做品牌

据我的了解，有的资本实力非常雄厚，完全具备打造一个全国性品牌的能力。但是，却一样采取“快速撇脂”的营销策略，只是通过进入传统渠道做覆盖，期望“搭便车”和“坐轿子”。实在是可惜，实际上在这种时候，你站出来做品牌建设，市场最大的受益者一定是你。而采取“搭便车”的策略，市场的地位不会稳定和长久。这就像经济学的十大定律之一的“机会不可均沾”是一个道理。一个人踮起脚尖，那么他就会占到优势，如果大家都踮起脚尖，大家得到的就是疲劳。

差异化市场定位形成市场的互补和战略合作

现在大家都在往高端挤，都“踮起了脚尖”，并没有形成差异化的市场定位。这样的结果是自相残杀，拼渠道、拼促销、拼销售，在短兵相接中，市场的规模和层次并没有得到更大的拓展。大家都在一个细分市场上拼杀，对于整个“茅台镇”白酒产业来说，得不到健康的发展。企业应该根据资源和能力的整体评估，进行差异化市场定位，不但要扩大市场的规模，更应该拓宽市场的层次，这样就可以在市场上形成良性的互补，构建属于自己的市场空间。

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