新安江啤酒：一江好水创造一流好酒

“2.8亿元巨资倾情打造新安江啤酒，不仅承载了建德厚实的历史文化内涵，演绎着啤酒文化和新安山水情韵，更承载了紫金滩酒业团队的一个梦想——打造51万建德人自己的啤酒。”这是2月25日，杭州紫金谈酒业有限公司在开业当天打出的一则广告词。

紫金滩酒业有限公司到处都张贴着这样的一句宣传标语：来自新安江大冰箱里的深水源啤酒。这也是潘余明口中经常向我们灌输的“一江好水创造一流好酒”的精彩演绎。

目前该公司出厂的产品包括“7017”特供、蓝色冰清、深度冰酿等上十个品种与系列，其价位也在2元至30元不等。

据公司一位负责技术的负责人介绍，啤酒的生产流程大致包括糖化、发酵、过滤等几大环节。而一瓶啤酒93%的成分基本就是水，所以水的好坏将直接决定啤酒的质量与口感。当然除了水外，啤酒生产工艺每一个环节都决定了啤酒的口感与质量高低。如麦芽、大米、啤酒花、酵母等原料的选择和生产过程中微生物的管理水平等。就啤酒花这一单项原料而言，该企业不惜成本，购进的是美国哈兹酒花，这是目前国际上一流的酒花，它的好坏将就额定啤酒的风味与香味；而麦芽也是产自澳大利亚的优质麦芽；酵母更是德国的优质酵母，因为酵母是啤酒的灵魂。而且在生产过程中，为了提升杀菌水平，紫金滩酒业有限公司采用的是目前国内最为先进的标准，因为一瓶啤酒的整个生产过程从某种意义上说，就是各种微生物的管理过程，而消费者最终喝到的啤酒就是一个微生物的综合体。

营销：倒28的销售结构

借着杭州的“两会”召开之机，新安江啤酒在市场营销上已经小试牛刀。

国内众多的啤酒制造企业一般采取的是28销售模式，即产品的80%为农村等低端市场，目的是在最快的时间内占据市场份额，余下的20%才是高端市场。与其截然不同的是，新安江啤酒在市场营销策略上是以上海为中心，包括长三角一带。优先考虑的是酒店、酒吧和KTV等高端市场，公司生产的80%的产品首先是投放在这一市场，而并不追求量的扩张，余下的20%才是农村等消费低端市场，但依然是以啤酒的品质去占领市场。另外，该企业在人才引进上做了大量扎实有效的工作，从国内引进了一大批专家型的管理、研发和营销策划人才等等。

潘余明坦言，啤酒销售由于运输成本的问题存在着一个销售半径的问题。原来这一半径大约为150公里，现在随着交通条件的改善，公司的产品销售半径可以扩大到500公里以内，因为新安江啤酒中高端市场的定位，完全可以消化因半径扩大而带来的外运成本。

目前，新安江啤酒主攻的市场是上海，因为上海这一“桥头堡”一旦攻陷，其他的市场将自然水到渠成。令潘余明拥有这般底气的是去年建德上海商会成立时的一次成功销售经历，在那次难得的机遇中，新安江啤酒一亮相就赢得了不少上海人的青睐，因为新安江的好水在上海早已上家喻户晓了。而且这次成功营销还带来了一系列后续利好消息：包括上海多家高校开始把新安江啤酒摆上了酒柜，上海近两百家KTV老总今年将来建德参观访问，当然主要目的地是杭州紫金谈酒业有限公司的生产产区等。

(编辑:winne)

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