区域酒企基于直分销模式的外区拓展

区域酒企基于直分销模式的外区拓展

中国白酒行业发展至今，在巅峰时期有着数万家白酒企业，400万千升的年产量，3亿人众的消费群体，1000亿元的销售规模。在这一连串的数字背后，是一个行业的成长繁荣。而随着时代飞速发展，消费者消费观念的改变，白酒行业经历了数次大的调整。

每一次调整都是行业内部一次洗牌，每一次调整之后，有些区域企业从默默无闻到举世闻名，而有的区域企业却从风光一时到沉寂无声，秦池、孔府家、洋河、温和王这些企业的失败与成功就是行业调整时期的鲜明代表。

从企业类型来看，区域酒企大部分虽然牢牢占据大本营市场，但是缺乏规避风险的能力，而面对外来品牌的强势冲击，很难形成有效阻击。既守不住内部市场，又走不出外部市场，只能坐困愁城，日益衰落。

那么，区域酒企该如何进行外部市场的开拓呢?

(一)直分销模式是区域酒企最合适的战略模式从市场运作模式来看，无论直营、直分销还是深度分销不存在高下之分，但对于区域酒企来说，直分销模式是当前最合适的运作模式。对于外区市场来说，很多时候是作为机会性市场来开拓，因此，在运营与管理上与大本营市场应该有所区别。但是，随着外区市场与大本营市场的距离越近，就越会面临窜货、倒价的问题。最终为了维护本土市场的利益，企业不得不放弃外部市场，这也是很多区域酒企开拓外部市场失败的一个重要原因。

价格秩序的长期稳定是直分销模式成功的关键，对于企业来说，在外部市场的运营上，应该借助当地市场经销商的力量。但是，为了维护企业的核心利益和对经销商进行有效管理，直分销模式是企业的一个最佳选择。

针对某一区域市场，区域酒企在判断自身资源实力无法进行直接开发的时候，可以针对性的选择不超过3-5个经销商进行市场常规运营。而在此后，依托直分销模式，企业可以通过办事处或直销公司对市场和经销商进行常规管控。

(二)产品是区域酒企最重要的武器对于区域酒企来说，要想打开外部市场的局面，产品选择最为重要。而此时，也必须兼顾大本营市场的利益，大本营市场的主力产品在外区的投放必须十分慎重，甚至要进行仔细调研评估。在针对外区市场的产品投放上，尤其是将大本营市场的主流产品投入外区时，一定要进行考评。一般而言，应该避免大本营主流产品与外区主流产品雷同，这样才能防止出现窜货、倒挂的不利现象的出现。

在价格选择上，外区城区市场应该选择针对核心终端进行核心产品供货，在外区市场的终端打造上，要打造核心终端，点状突破，要避免全面进入，造成资源浪费和不聚焦。

针对外区的乡镇市场，应该以乡镇分销商为首，导入中低端产品，保证分销商的利益，尽可能的坚持现金收款，保证资金流的稳定。必要时，乡镇市场可以以村为单位，进行深耕。

对于区域酒企来说，走出去是必然的趋势，但是往哪走，怎么走，带上什么产品走，这都是企业要进行深思的问题。而外区市场也并非铁桶一般，毫无机会，只要坚持长期发展的目标，稳步发展，而不涸泽而渔，外区市场是大有可为的。