围城之内 传统经销商如何自我救赎

围城之内 传统经销商如何自我救赎

受上下游的气、干搬运工的活、赚薄如纸的利，这正是传统经销商一直以来扮演的角色。靠着差价盈利的美好时代一去不返，电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等等问题都让经销商们产生了被边缘化的焦虑感。

1、双重夹击，围城中经销商面临的尴尬

线上互联网vs电商侵蚀传统经销商利益

对于传统经销商而言，互联网B2B平台的到来，加速了信息的流通，价格信息更加透明，购买渠道更加方便，平台绕过经销商，可以直接获取用户的需求，传统的经销商依靠价格和物流信息不对称的经营模式逐渐被抛弃。

简而言之，互联网及电商的出现直接倒逼线下缩短供应链，经销商原有的存在价值被质疑，差价利润被不断吞噬，生存空间被不断压缩。

线下经销商行业内部依旧面临很多难以逾越的困境

1.产品预冷销量下跌。现今经销商进入门槛越来越高、费用越来越大，现金流越做越小。同时，很多厂商开始直接参与并控制分销渠道，很多经销商沦为厂家的高级搬运工。

2.厂家压货，库存难销。面对着堆积成山的产品，库存难消，对公司的资金链的风险逐渐加大。显然，压货是难以带来销量增长的，更有可能压垮经销商。

3.成本高涨，利润下滑。暴利时代已经结束，随着广告费、包装费、渠道费、人员劳务费等不断上涨，经销商们的微利时代全面来临。

4.渠道单一 思维固化。大多数传统领域经销商都是一条腿走路，销售渠道单一，全新商业模式下不能及时改变自身的思维模式的经销商显然很难生存下去。

2、未来，线下渠道将迎来两大趋势变革

在线上电商冲击、线下终端渠道倾轧的双重压力下，传统经销商会不会就此被替代?线下的生意还能不能做?渠道商还有没有存在的价值......

其实，想要回答以上问题并不难，但我们首先搞清楚互联网时代下线下渠道的发展趋势。在仔细研究线下线下渠道、探索经销商未来角色定位之后，我认为未来线下将呈现2种趋势：

趋势1：互联网化转型升级，本质是经销商再中间化

即使互联网化的程度再升级，经销商也不是被去中间化，而是再中间化。

首先，中国是一个富含人情的关系社会，渠道商和线下客户之间存在一种区域交易关系，这是厂商无法改变的;其次，经销商凭借资源积累建立起来的关系网，更是企业实现地方利益关系处理的重要成本。

趋势2：分享经济来临，厂商vs经销商分工将更加明确

有人认为，面对线上线下双重夹击，传统经销商多年经营的人脉、渠道、产品和市场资源将在电商巨浪中一去不返，甚至面临失业危机，在我看来这完全是杞人忧天。

相反，我认为在分享经济时代下，传统经销商并不会失业，只是厂商和经销商的分工将越来越明确。