区域性酒企如何通过“三维阻击”打好防御战？

区域性酒企如何通过“三维阻击”打好防御战？

纵观很多的酒企(尤其处于上升阶段的白酒企业)在制定和实施推进企业发展战略的时候，基本上按照以下几个方式进行：区域延伸式外向拓展;机会式+重点运作的外区突破;全国性地推式发展。

然而，反观一些区域性的酒企，本来已经面临很多发展困境了(如价格倒挂、资金紧张、品牌势弱等)，同时又遇到强势酒企(地方名企、全国名企等)的市场渗透、切割甚至抢占，可谓度日如年，痛苦难耐。

那么，对于这些区域弱势酒企来说，我们能不能找到一些办法去抵挡和阻击这样的市场变化态势呢?

本文将基于三维阻击模式的内区防御模式，从价位阻击、渠道阻击、消费阻击等方面论述区域性酒企小拳头也有大威力，如何通过以上几个块面进行本埠市场防御并带来进一步发展的契机。

消费阻击

逆反促销避免陷入资源消耗战

在长期的项目服务过程中，我们发现消费者主动消费才是经销商的动力，只有消费端的疏通才是市场健康发展的根本保证。

H省的B企业是L市场的地方龙头，但是企业由于品类较多，没有拳头产品。近年来随着洋河、泸州的进入，中低档市场收到很大的冲击，市场份额不断下滑和萎缩。

面对这种情况，B企业转变了思路，提出了以消费端阻击竞品，实施消费拉动渠道的消费策略;以深度优化渠道强化和稳固市场终端的渠道策略;以稳固大众价位+聚焦主价位建立一攻一防价位的产品价格策略。

建立消费奖品池累计消费奖励

企业和当地的大型超市供货商建立联盟销售，并建立消费奖品池，企业列出20余种市面流行物品，包括电视、冰箱、空调、手机、家具、厨卫以及其他一些物品。消费者凡是消费金额达一定金额就可以兑换相应奖品。

通过宣传的执行到位，兑奖及时，信息登记等，B企业在中秋期间累计兑付了121万的奖品，带来销售额1082万(含经销进货额)。同时期洋河、泸州的订货总额达1742万。

B企业没有挤压式的渠道出政策压货，反过来加大促销力度，以消费段拉动渠道进货，不仅解决了渠道很多问题，也强化了渠道客情，有效的阻击了外来品牌的市场抢占。后续企业持续性的强化渠道消费拉动，弱化了渠道压货，减轻了B企业的经销商压力，也改善了厂商的合作关系。

渠道阻击

以深度优化渠道强化和稳固

市场终端

面对一部分核心客户被外来品牌策反企业忍痛推行直销模式，强化厂家对于终端的掌控力，大面积建立厂商联盟体，提高渠道利润空间，强化终端消费推荐率。

见缝插针大面积稳固市场终端

大品牌的缝隙就是区域酒企的机会，战术上尽量避免与强势品牌正面交锋，蛰伏期能够做到知己知彼，抓住对手的过失后以快打慢，稳定和维护根据地市场的市场地位和份额。

洋河、泸州强势进入市场后，率先布局了青瓷、头曲系列产品，进入当地市场核心消费价位段，但由于经销商的专职人员队伍的配置不足，市场终端建设推进速度较慢。