今年春糖 中小企业如何“勾兑”经销商？

今年春糖 中小企业如何“勾兑”经销商？

春糖这件事，对于酒圈的朋友们来说，是每年必须得去一次的地方，如果不去，必定会牵肠挂肚，可是去了，也是有人欢喜有人愁。一提到春糖，练了几十年的中国的酒人们立刻开启开挂模式，你不论是大会还是小会，反正中国酒人啥都会，从厂商资源整合到宇宙和平论坛，本着占不到便宜就算吃亏也无妨的无比敬业精神，他们一直在努力，从未想放弃过糖酒会!所谓的人穷志短，马瘦毛长，这么犀利的言辞来形容别人实在属于不敬，但是用来比喻春糖前的中国酒人倒是颇为贴切。

预计今年春糖的酒咖们肯定又要高谈价值观，何为价值观，照着现在的趋势大概最后的结论就是大宝天天见，天天大保健，一方面明白经销商团队要的是亲民，多做基础工作;一方面酒商大佬又放不下投机的享乐主义，企图通过钻营获得暴利。这样一个矛盾价值观，如何还能做到大宝天天见?，下面小编就总结几点：中小酒企如何留住大宝们的秘诀。

中小企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商大宝队伍。但是与大企业相比，中小企业必须付出更多才能获得经销商的青睐。既然经销商的作用如此重要，那么在实际的市场营销过程中，企业怎样才能留住经销商呢?

如何选择经销商是关键?

倒过来渠道

可以说，对中小企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。全额或大比例赊销风险太大，市场情况不明贸然投入广告风险也太大，经销商选择不当风险也太大。

但站在批发商的角度，对一个不熟悉的品牌投入精力进行推广是不现实的，同样风险太大。毕竟一个品牌在市场上畅销，厂家的产品力、营销力起了决定性因素，而经销商只能把产品铺到消费者面前，至于消费者是否购买则取决于产品的综合竞争力。

对批发商而言，厂家要证明在当地有实力推广开这个品牌，很少有批发商在情况不明的情况下贸然接手某产品。何况对快速消费品而言，即使是大品牌，如果没有厂家在当地市场投入大量的广告促销推广费用，从而启动终端消费者，也很难单单依靠经销商的力量来打开市场。

归根到底，批发商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。厂家要做的是让经销商的风险降到最低，开拓市场的风险由厂家自己承担，这样经销商往往容易接受。

那么最好的方式就是市场试运作，也就是常说的倒过来作渠道，即厂家选派几个精兵强将，在当地建立办事处，自设仓库，由数家有意向的批发商同时铺货，但初期不承诺经销权，也可由厂家直接铺货。

竞争出结果

几家有意向的批发商同时铺货，往往会形成竞争和互相牵制，反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉，孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说，尽量争取经销商全额垫付铺货款，这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。

经过市场试运作，淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商，补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字，明确双方的责权利，被淘汰的批发商一般会心服口服。

剩下的经销商觉得特约经销权来之不易，而且厂家有谁开发，谁所有的网点划分原则，往往会全力配合。

不大不小，用着正好

厂家的实力有限时，不宜选择通路能力很强的批发商，因为他经营品种太多，有数个大品牌，对知名度低的新品牌不会全力经营，也不宜选择通路能力太弱的批发商，因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。