驻外经理用人之道

在一次办公会议时，行政部门提出一个问题：办公室员工的桌面总是乱七八糟的！虽然每周一开晨会时总是强调大家要注意5S，平时要及时的整理整顿，做到日事日毕，日清日高，这样才能提高工作效率！可员工要么表面处理一下，把桌面的东西暂时塞到抽屉里，或是塞在旁边的柜子里，但不到一天时间，就又恢复原状了；要么就说，你看我的工作确实需要这么多文件，我的文件柜又那么远，取放东西很不方便的，为了提供工作效率，我只能放在桌面上了；总之，这件事情总是做得不彻底，不能有效的改变现状。

听到这里，公司老板讲了一句：很简单啊，要想大家把东西彻底整理清爽，就调换大家的座位了！于是，我们恍然：任何事情，都是习惯使然，如果只是单纯的说教，而不能动其根基的话，要想改变是很困难的。

任何企业发展到一定的程度，都会遇到类似的问题。企业从初具规模，销量一路狂飙到如今，销量停滞不前，老板寻找原因，原来是原先那些营销干将们从“快牛”变成了居功守成的“疲牛”“懒牛”，所以开始鞭打快牛，然而，疲牛懒牛们，并不是打就可以动的。因为很多事，已经习以为常；很多人，已经淡漠茫然；很多制度，已存在多年。。。。。。很多，很久，已经感觉不到变化，没有了忧患意识，没有了压力，也就没有了前进的动力。

不由得想起来张瑞敏先生的一句名言“永远战战兢兢，永远如履薄冰”。海尔人有个比喻：企业的每次成功就如在沙漠中的绿洲，停下来，就可能被沙漠吞噬，只有不停的发展，不停的寻找新的绿洲，不停的在沙漠中奔跑，才有生存的希望。希望我们的每位员工也能时时有强烈的忧患意识，在战战兢兢中成长，在如履薄冰中前行！

其实只要你能动到哪些“懒牛”们的根基，掌握“变化是不变的唯一真理”，让每个人都处于一种时刻可能的变化当中，也许那些懒牛们，就会“战战兢兢，如履薄冰”了。笔者所在的公司，是一家营销为导向的销售型公司，几百名销售代表常年在外，如何让这些销售人员长期处于一种亢奋状态，不至于做事拖沓慵懒，其中的关键就是如何用好区域经理。依据公司的现状，我们也制定了几条用人、管人的原则，现在拿出来和大家分享，也许有可借鉴之处。

不用当地郎

大部分公司都有驻外销售机构，或是分公司或是办事处，驻外机构的领导人，我们一般都称为“封疆大吏”。这样的封疆大吏，往往担负着所辖区域的销售大任，承载着公司在该地区的希望抑或梦想！由于驻外机构都远离总部，所以这些封疆大吏就享受着“山高皇帝远”的待遇，受到的监督和制约比总部直属的机构相对就要少许多。总部也因为路途遥远管理不便等原因，对外派业务人员、区域经理的管理也相对较为松散，因此往往一个封疆大吏就决定了一个驻外机构的成败与否？可谓“万千重担寄予一人之身”，所以，对于封疆大吏的选人用人，每个公司都有着不同的原则，确保公司能选对人、用好人，我们当时制定的原则是“不用当地郎”。

对于这样的用人原则，不同企业其实有不同的考虑。有的企业认为，使用当地的人，他们更加熟悉当地的市场，有当地的人脉关系，天时、地利、人和，可以更加有效发挥人的价值，所以喜欢用当地人。尤其是对于一些民营企业，也认为这样的用人成本低，所以多采用此种方式。殊不知，用当地人做经理由此三大弊端。其一，负担太多。作为一个土生土长的当地人，不仅自己家里会有各种事情，七大姑、八大姨的事情必然也会很多，必定会消耗区域经理的体力和精力，难以集中精力，全力以赴去开拓疆域。其二。任人唯亲。作为一方封疆大吏，难免就会被利用手中掌握的权利，安排自己的亲戚、朋友进公司，担当不同的职责。虽然我们提倡“唯才是举”，但驻外机构的特殊性，公司监控是非常困难的，往往封疆大吏一支独大，最后可能造成的结局就是“任人唯亲”，整个团队的战斗力就也就可想而知了！其三，乐不思蜀。如果业绩做得好，自然收入也不错了，加上周围客户的关照、下面员工的逢迎，往往就会飘飘然的感觉，如此乐不思蜀，不能居安思危，自然也不是公司所想了！我们“不用当地郎”的用人原则虽然不近人情，但克服了“当地郎”的弊端，每任封疆大吏都能心无旁骛，专心工作，其战斗力自然不言而喻了！

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